身為專業(yè)保險人，我們應當給予客戶最全面的生命呵護方案，生容易，活容易，生活不容易，身為專業(yè)的保險人，請您思考以下問題：您為客戶設計的保險計劃合理、足夠嗎？您為客戶設計的保險計劃的依據(jù)是什么？您根據(jù)客戶年齡、收入情況做保額需求分析嗎？您根據(jù)客戶年齡、收入變化做保單檢視了嗎？

過去的銷售習慣：保費營銷，案例一：普通客戶，如果從詢問客戶年度收入作為銷售的切入點，就會出現(xiàn)：每月收入約8000-10000元，一年的收入約100000-150000元，結論：客戶每年購買保險的投入僅需10000-15000元。案例二：中高端客戶，其年收入約100萬，按照雙十原則，客戶保險投入約10萬/年，客戶已經(jīng)購買過年交10萬的健康險，結論：客戶不需要再投入了。

保額銷售法的目的：針對客戶實際的保額需求進行專業(yè)的保障需求分析，為客戶設計全面充足的保障計劃。保額銷售法的關鍵：與客戶溝通中讓客戶感受到足額保障的重要性，有效激發(fā)需求，有利于促成高額保單，保額銷售更適用于：老客戶保單檢視后做加保及轉介紹；理性的中-高端客戶做保額需求分析，保額銷售法的關鍵理念和操作流程，練一練：保額銷售法之保障需求計算，營銷員通過專項工具《保障需求分析卡》，通過簡短的問答，計算出客戶現(xiàn)有的家庭保險責任缺口，并建議客戶根據(jù)該缺口及目前經(jīng)濟狀況及保障情況來投保保額銷售法不僅能讓營銷員掌握一套行之有效的客戶敲門磚與促成方法，更能讓老客戶針對自己的資產(chǎn)及責任情況，形成加保及轉介紹，提升客戶保障額度。保額銷售法還能培育和提升客戶的風險意識、建立全險觀念，為持續(xù)購買及轉介紹創(chuàng)造機會。

無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠高于自己的利益，不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標準，為客戶提供最好的建議，對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密，并將此作為客戶對自己的授權，對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披露，保額銷售不完全等于高額保單銷售，每個客戶都可以面談與成交，保額銷售的重點是解決客戶最重要且最基礎的家庭責任問題。保障問卷調查是拜訪的好理由，運用問卷填寫切入，為客戶檢視所需求的各類保障（身價、重疾、意外）缺口，匹配客戶應有保障額度，導入保障理念，針對缺口銷售產(chǎn)品。以問卷調查、服務客戶為接觸理由，減少拒絕，適合各類型新老客戶開拓銷售套路涵蓋理念、方法、工具，完整實用。

【畫圖講保險話術參考】這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，就有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線。因為我們的一生都需要消費，但是能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲。這是我們的收入線。這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、贍養(yǎng)老人、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用?？墒悄脒^沒有，我們什么情況下會中斷收入呢？（意外或疾病）一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。您認同這個說法么？導入風險理念：有尊嚴的人生需要重疾、意外保障【疾病風險話術參考】 人的一生發(fā)生風險通常有兩種方式，一種叫意外，一種叫疾病。人體有206塊骨頭、8大系統(tǒng)、36個重要器官、23萬億個細胞，除了頭發(fā)不會病變外，其他都有病變的可能性。據(jù)科學統(tǒng)計，一個人一生發(fā)生重大疾病的概率高達72.18%。