今天呢，就由我給大家?guī)怼睹鎸呻y不困惑 凝心聚力創(chuàng)服務(wù)》五大法則溝通邏輯分享報告，其實看到題目啊，各位伙伴會比較疑惑，我今天想要分享的內(nèi)容到底是什么的？其實內(nèi)勤老師們會知道的多一點，在今年的年終會議及三級機構(gòu)培訓班上，我們林子剛經(jīng)理在系統(tǒng)傳達了我們*分去年在五大法則上做的一些工作，得到了各位老師的積極認可！今天呢，我很榮幸，能代表天津分公司跟大家一起分享一下我們?nèi)ツ晖苿覯ORE服務(wù)的過程中，是怎么讓代理人重視起保單服務(wù)在壽險銷售中的重要性的！2018年10月-2019年4月 近半年個險在職單首轉(zhuǎn)指標最高達92.3%，備注：簡單的給大家看一下我的當月指標情況。在個險2次上我負責的營業(yè)區(qū)近半年基本維持在95%上下的水平，最高的時候做到了98.8%個險3次上除了個別月份受到一些大單影響之外，也基本維持在94%上下的水平上，首轉(zhuǎn)指標從2018年10月-2019年4月，我的首轉(zhuǎn)指標是穩(wěn)步提升的，最高達到了92.3%，在MORE服務(wù)應(yīng)繳前錄入指標上呢，基本上我負責的幾個營業(yè)區(qū)的整體錄入率與參與率都維持在90%以上，自從有了MORE服務(wù)應(yīng)繳前錄入開始，我這邊從2018年平均的91.5%也達到了目前的95.6%的提升。

陳經(jīng)理（主管），其實從進入公司初期我們就知道保險行銷與一般產(chǎn)品推銷有著天壤之別，要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)最終才能成交。簡單的說就是，從名單積累整理，具體就是您們做的“劃寫填”開始；持續(xù)不斷的去開拓與保持自己的準主顧市場，也就是主顧開拓；見面之前，我們還要做好尋找客戶購買點，做好需求分析；給客戶做出合適的壽險計劃，進而約訪客戶或者上門講解；之后進入壽險產(chǎn)品的產(chǎn)品說明與促成階段；簽單后進入最后一個環(huán)節(jié)，也就是遞送保單，做好保單售后服務(wù)，尋找更多的加保轉(zhuǎn)介紹機會；這當中各個環(huán)節(jié)還會發(fā)生拒絕，也要進行異議處理。上面的幾個環(huán)節(jié)組成了一個完整的銷售循環(huán)，您說是么？這個循環(huán)的過程就好比幾級臺階，每級臺階上都有一類客戶類型，我們每天就是在不斷的把下面筐中的客戶推向上一個臺階的筐中，也就是說我們每天都是把客戶從“名單”筐，經(jīng)過“準客戶”筐、“客戶”筐，升級為忠誠客戶，也就是能為我們介紹更多“名單”的“死忠粉”。我相信您也一定同意我說的。這就不難得出我們的工作就是把客戶對象不斷的升級，而1 年以上的業(yè)務(wù)員的 70%客戶來源都是從忠誠客戶那里得到的轉(zhuǎn)介紹，或把他們培養(yǎng)成為“業(yè)務(wù)來源中心”，這也就說明了從客戶到忠誠客戶的轉(zhuǎn)變就是永續(xù)經(jīng)營的“關(guān)鍵”，而這個關(guān)鍵就是在保單服務(wù)。

陳經(jīng)理（主管），其實從各類的培訓中我們不難知道，保險產(chǎn)品的銷售是完全不同于一般商品銷售和儲蓄。一般產(chǎn)品是先有錢再消費，儲蓄也是先有錢再存錢，但保險產(chǎn)品不是，保險產(chǎn)品是先貸給客戶一筆錢，也就是保額，（只是早得到或者晚得到而已）然后客戶再分期慢慢交；所以，無論是對客戶來說還是對我們來說，保險銷售的過程是與保障期限等長的，保單的停效、退保、減保的風險一直貫穿在其中的，您說對么？另外，各年度統(tǒng)計退保時發(fā)現(xiàn)，第一年退保率最高，將近 10%，也就是說 10 張保單中就有 1 張保單退保；第二年退保率次高，將近 5%，也就是說 20張保單中就有 1 張保單退保；進而隨著投保時間的延續(xù)，退保的可能性越來越小，退保率逐年降低。所以，投保后前兩年保單的退保終止風險最大，是最需要我們服務(wù)的，您說對么？更重要的是，我們都知道，人壽保險準客戶有三大共性：第一個是客戶要有投保能力，也就是有錢買保險；第二個是有保險意識；第三個是容易接近。那么我們不難得出，購買過人壽保險的客戶保險意識一定更強，更容易二次投保！所以說，每張保單的保單周年體檢都是一次服務(wù)行銷的延續(xù)！

陳經(jīng)理（主管），其實我們都知道，受到傳統(tǒng)文化和儒家思想的影響，我們在人壽保險的服務(wù)過程中更重視人情類的服務(wù)，比如我們會在客戶過生日、搬家、添丁、升遷、結(jié)婚、甚至生病的時候去給客戶做服務(wù)；但卻很少利用理性思維去思考到底客戶希望我們什么時候去給其做服務(wù)，比如我們知道的起保日期、新產(chǎn)品發(fā)售、客戶服務(wù)節(jié)、公司地址變更、身份證到期、重要服務(wù)人員變更、甚至理賠的時刻。您說這些時候客戶是不是更需要我們服務(wù)呢？其實這里存在一個誤區(qū)，那就是我們把那些親情服務(wù)錯誤的當成了客戶需要的保單服務(wù)，那些親情服務(wù)是客戶沒有保單我們也會去做的持續(xù)積累信任的過程，而保單服務(wù)才正是我們持續(xù)的保單銷售過程。