**導(dǎo)師，1993年4月出生于宿遷，2016.02.14入司，團(tuán)隊(duì)工號(hào)人力33人，11連鉆，18年健康險(xiǎn)40件，目前職級(jí)：銀質(zhì)高級(jí)組理，成果展示，18年新增員6人，其中5人來(lái)自客戶轉(zhuǎn)增員，帶來(lái)健康險(xiǎn)簽單12件，我為何而來(lái)，為收入而來(lái)，大學(xué)學(xué)的土木工程，在工地上工作半年，收入很低，家里在農(nóng)村，想在**安家立業(yè)，想換個(gè)行業(yè)，做銷售，首選房地產(chǎn)銷售，第二次面試**人壽，家人持有觀望態(tài)度，試試看，團(tuán)隊(duì)主管面試，年齡和收入的沖擊，激發(fā)斗志，2016年1月面試完，新人崗前培訓(xùn)結(jié)束回老家過(guò)年，年后回來(lái)上班帶著2000多卡折（親戚朋友）。

寶媽，轉(zhuǎn)增員面談要點(diǎn)，第一個(gè)轉(zhuǎn)增員客戶：想給孩子買*壽福，90后寶媽，客戶關(guān)注：送什么禮品，有沒(méi)有禮品送，當(dāng)時(shí)部門(mén)自辦班，借助自辦班晚上不住宿，客戶容易接納，面談核心：我：您看您自己在家也沒(méi)事，過(guò)去到我那上班，自己可以買個(gè)保險(xiǎn)還能掙錢，平時(shí)時(shí)間相對(duì)自由一些，以車險(xiǎn)為主，親朋好友有車的找別人買不如找你買，這樣自己有收入，這些都是外快？客戶：有沒(méi)有培訓(xùn)?。课遥赫脝挝蛔赞k班，晚上可以回家，參加培訓(xùn)可以學(xué)到很多保險(xiǎn)知識(shí)。買了一單少兒*壽福，還有車險(xiǎn)，開(kāi)門(mén)紅準(zhǔn)備爆發(fā)。

年齡大的客戶孩子轉(zhuǎn)增員面談要點(diǎn)，第二個(gè)客戶轉(zhuǎn)增員：客戶的孩子（理財(cái)保險(xiǎn)愛(ài)好型），麥當(dāng)勞送餐員，工資不高，比較辛苦，客戶買過(guò)7萬(wàn)多的保險(xiǎn)，再開(kāi)發(fā)難度大，轉(zhuǎn)介紹保守型，溝通過(guò)三四次，請(qǐng)客戶兒子吃過(guò)好幾次飯，溝通要點(diǎn)：我：我們公司是世界500強(qiáng)，對(duì)于客戶到公司上班有專門(mén)政策，例如業(yè)務(wù)伙伴是有商業(yè)保險(xiǎn)的，包含了意外和疾病保險(xiǎn)，等于每年少交了幾千塊保費(fèi)，你可以來(lái)試試看。客戶：行啊，你去看看吧。收入路演，成交一單的收入有多高，平時(shí)宣傳保險(xiǎn)理念，客戶有觀念，一切都好辦！

健康險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)增員面談要點(diǎn)，第三個(gè)轉(zhuǎn)增員客戶：2016年簽單的12張保單客戶之一（6個(gè)客戶一個(gè)辦公室簽了12張保單和卡折），客戶工作于交通銀行客服中心，樓下有11家保險(xiǎn)公司電銷中心，被熏陶得保險(xiǎn)觀念很好，但是信賴大公司的，主動(dòng)發(fā)朋友圈想買健康險(xiǎn)，追蹤兩個(gè)多月，正好來(lái)**吃喜酒，簽了2張健康，一人20萬(wàn)，回去昆山后，辦公室同事咨詢，通知我過(guò)去講保險(xiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)錄單，其他人圍著來(lái)看，等于現(xiàn)場(chǎng)解答，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)小說(shuō)會(huì)，健康險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)增員面談要點(diǎn)，提問(wèn)比較多：病種和理賠，辦公室同事都是30左右的，算是同齡人，三講：講自己、講公司、講保險(xiǎn)，包裝自己，半年買了車，夸自己，目的讓客戶認(rèn)可，一個(gè)辦公室七八個(gè)人，6個(gè)都成為我的客戶，自己開(kāi)車去**兩次，帶禮品，簽單12張健康險(xiǎn)。

健康險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)增員面談要點(diǎn)，**第一個(gè)簽單客戶增員過(guò)來(lái)，客戶在家生孩子，沒(méi)法上班，溝通要點(diǎn)：家庭主婦在傳統(tǒng)行業(yè)照顧不了孩子，你看你回家生孩子后也做過(guò)代購(gòu)，代購(gòu)市場(chǎng)不好做，還要囤貨，也不容易。你看你對(duì)保險(xiǎn)挺認(rèn)同的，不如來(lái)保險(xiǎn)公司，在這里時(shí)間相對(duì)自由，收入也是根據(jù)付出成比例的。身邊有跟你一樣都是寶媽的朋友需要保險(xiǎn)的，就可以來(lái)公司買保險(xiǎn)。屬員的輔導(dǎo)和留存，理念溝通到位：掙錢是你的，我可以幫你解答客戶問(wèn)題，每日拜訪，健康險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，舉績(jī)?cè)O(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方案，重視鉆石，每個(gè)月達(dá)鉆，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（達(dá)鉆獎(jiǎng)勵(lì)定制西裝一套，鉆石會(huì)員），鼓勵(lì)創(chuàng)俱當(dāng)前校招為主，團(tuán)隊(duì)全力支持，創(chuàng)新拜訪方式，可以微信拜訪客戶，發(fā)紅包領(lǐng)取的客戶重點(diǎn)關(guān)注，主管舉績(jī)和增員帶頭示范。