精英訪談錄組織運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)

目的：協(xié)助增員人，促進(jìn)處于交費(fèi)猶豫階段的被增員人交費(fèi)

目標(biāo)：50%準(zhǔn)增員完成后期交費(fèi)

針對(duì)對(duì)象：完成邀約面談處于交費(fèi)猶豫階段的被增員人

參會(huì)人數(shù)：每場(chǎng)參會(huì)的被增員人控制在20人左右

要點(diǎn)：1、訪談業(yè)務(wù)員的選擇

2、參會(huì)人員的選擇

3、訪談問(wèn)題及訪談業(yè)務(wù)員講述內(nèi)容

一、事前準(zhǔn)備

   準(zhǔn)備布置類(lèi)

1、召開(kāi)主管會(huì)確定舉辦時(shí)間、針對(duì)的增員對(duì)象

2、確定受訪業(yè)務(wù)員及問(wèn)題

3、輔導(dǎo)受訪業(yè)務(wù)員講述內(nèi)容

4、受訪人員介紹幻燈片制作

5、場(chǎng)地布置

啟動(dòng)追蹤類(lèi)

1、早會(huì)宣導(dǎo)（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)受訪業(yè)務(wù)員職業(yè)背景、要求參會(huì)的被增員人有相同或類(lèi)似的職業(yè)背景）   

2、業(yè)務(wù)員會(huì)后報(bào)名（未報(bào)名人員不得參會(huì)）

3、追蹤報(bào)名參會(huì)人員帶人參會(huì)

二、會(huì)議流程

1、參會(huì)人員簽到

2、主持人上場(chǎng)、宣布會(huì)議開(kāi)始

3、播放公司宣傳片

4、介紹受訪業(yè)務(wù)員

5、有請(qǐng)受訪業(yè)務(wù)員登場(chǎng)、落座

6、受訪業(yè)務(wù)員自我介紹

7、主持人兩到三輪訪談（有輕音樂(lè)背景）

8、宣布會(huì)議結(jié)束，請(qǐng)被增員人到辦公室與部經(jīng)理進(jìn)行面談

三、會(huì)后面談及追蹤

    1、增員人帶被增員人與區(qū)經(jīng)理經(jīng)理面談

2、新人組訓(xùn)匯總面談情況

3、追蹤被增員人交費(fèi)

四、受訪業(yè)務(wù)員類(lèi)型（建議兩女一男）

訪談人員1：部經(jīng)理或資深主任（組織發(fā)展好、收入較高、表達(dá)能力強(qiáng)）

訪談人員2：績(jī)優(yōu)老員工（收入高、表達(dá)能力較強(qiáng)）

訪談人員3：入司半年至一年半以?xún)?nèi)，發(fā)展意愿強(qiáng)、積極向上、收入較高的新人

四、主持人介紹受訪業(yè)務(wù)員內(nèi)容

姓名、學(xué)歷、原職業(yè)、入行時(shí)間、入司時(shí)間、現(xiàn)職級(jí)、所獲榮譽(yù)

五、嘉賓自我介紹

   姓名、致歡迎辭

訪談問(wèn)題及受訪業(yè)務(wù)員回答建議

注：訪談人員回答為提綱需要自行添加內(nèi)容

    建議根據(jù)機(jī)構(gòu)自身情況設(shè)計(jì)訪談人員回答提綱和內(nèi)容

第一輪：介紹個(gè)人歷程，建立同理心

 主持人：什么原因加入到了保險(xiǎn)業(yè)

 訪談人員1：1、我的原職業(yè)是什么，介紹個(gè)人從業(yè)前得經(jīng)歷

                 2、如何結(jié)緣壽險(xiǎn)

                 3、發(fā)展歷程（收入對(duì)比）成功的原因（聽(tīng)話照做）                

     訪談人員2：1、我的原職業(yè)是什么，介紹個(gè)人從業(yè)前得經(jīng)歷

                 2、原職業(yè)的困擾，或提高收入讓家庭生活更好（來(lái)保險(xiǎn)公司的原因）

                 3、加入保險(xiǎn)業(yè)后的心態(tài)轉(zhuǎn)變（從試試看到全情投入），收入也不

斷提升

     訪談人員3:1、我的原職業(yè)是什么，介紹個(gè)人從業(yè)前得經(jīng)歷

                2、看到了師傅的變化，覺(jué)得師傅過(guò)去和自己差不多，但現(xiàn)在師傅和自己在收入上、個(gè)人素質(zhì)能力上都有了差距，生活上看到師傅不斷出去參加培訓(xùn)、旅游很是羨慕

   第二輪：談改變、談發(fā)展，吸引被增員人

       主持人：做保險(xiǎn)給我們帶來(lái)什么

       訪談人員1： 1、前期也遇到了家人的不支持和反對(duì)，自己心里也有一點(diǎn)波動(dòng)，但是堅(jiān)持下來(lái)了

                    2、按照公司的要求去做，不斷成長(zhǎng)，自己和過(guò)去在生活上、性格上有了很大的轉(zhuǎn)變

                    3、家人、朋友都支持我的發(fā)展

                    4、通過(guò)做保險(xiǎn)，很多客戶(hù)后來(lái)都成了好朋友，現(xiàn)在是朋友遍天下

                    5、因?yàn)樽约旱陌l(fā)展，在全省、全國(guó)參加活動(dòng)開(kāi)拓了眼界

       訪談人員2：1、剛進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)什么也不懂、感覺(jué)壓力大，想過(guò)放棄，家人反

對(duì)，要感謝經(jīng)理和師傅的輔導(dǎo)讓自己留了下來(lái)

                  2、個(gè)人收入不斷提升、家庭地位（家族地位）都在不斷提升，成了家里的主心骨

                  3、自己在公司不斷學(xué)習(xí)和改變，也帶動(dòng)了孩子的發(fā)展，孩子變得越來(lái)越好（性格上、學(xué)習(xí)上）