精英訪談錄講解板塊解讀

精英訪談錄具體操作流程：

一、會前：

1、會場外設立簽到處，專人負責簽到與隨手禮的發(fā)放

2、會場內圍繞玻璃桌面向觀眾擺放4把椅子，會場內觀眾座位以半圓形圍繞訪談嘉賓

3、暖場片播放行業(yè)公益廣告、公司廣告和公司增員視頻，例如《遠離貧困從一份保障開始》、《20周年，見證**力量》等

會中：

    1、場外音，精英訪談錄即將開始，首先觀看公司介紹VCR（10分鐘）

   2、主持人登場，致歡迎辭，根據(jù)投影片一一介紹本期嘉賓，引領嘉賓入場（配合音樂）（5分鐘）

   3、受訪3位嘉賓一一自我介紹（3分鐘）

   4、主持人第一個采訪話題：您是因何而結緣**，嘉賓一一講自己的過去，因為什么而加盟**，與有相同職業(yè)背景的聽眾產(chǎn)生共鳴（每個嘉賓時間5分鐘）（15分鐘）

   5、主持人第二個采訪話題，由其中一位較為感性的嘉賓介紹，什么是人壽保險，保險的意義和功用，一般會結合壽功故事或者親身經(jīng)歷的理賠案例講解。講解目的是讓聽眾正確認知人壽保險，了解壽險意義與功用（10分鐘）

   6、主持人第三個采訪話題，由其中一位從業(yè)時間較長的嘉賓介紹，保險行業(yè)發(fā)展，從親身經(jīng)歷講解保險業(yè)過去、現(xiàn)在和將來，重點突出國家對保險業(yè)的支持及國民對保險認知度的提升，鉆石10年希望各行業(yè)精英加盟。（8分鐘）

  7、主持人第四個話題，由其中一個入司時間不太長的嘉賓介紹，**保險是一家什么樣的公司，講解公司歷史發(fā)展、國有控股地位、公司學習分享三高的文化，重點介紹公司的培訓體系，尤其突出新人所能接受的很多培訓，從而讓新人知道，公司的專業(yè)同時公司給予很強大的培訓，打消新人一些因為不懂怕不知道怎么干的顧慮，同時根據(jù)嘉賓情況加一些在公司的快速成長和收入提升，進而吸引新人做出選擇。（10分鐘）

8、最后由所有嘉賓對聽眾說一句結束語，進而臨門一腳希望大家加盟，例如，一個人五年的時間……，像蜜蜂一樣工作像蝴蝶一樣生活……，站對舞臺綻放光彩……

訪談錄本質就是一種可大可小的增員沙龍，易復制好操作，基本無投入，可以固化長期推動。訪談錄目的是推動常態(tài)化增員，為團隊搭建一個借勢的平臺又可以鍛煉出一批講師，同時可以直接掌控團隊的增員訪量。

訪談錄采訪的話題設計是站在臺下新人角度，講師分享也要如此。

1、為什么每個人都要介紹自己如何結緣**？因為如果新人與嘉賓有相似的職業(yè)背景會很容易產(chǎn)生同理心，嘉賓選擇保險成功會引起新人思考自己如果選擇保險也會成功，例子就在身邊推薦人可以在會后用這一點吸引新人做保險。

三個嘉賓代表三個不同職業(yè)背景，覆蓋到臺下的新人就更多，這樣產(chǎn)生同理心的人就更多，效果就會更好。講自己如何結緣**，就是用嘉賓自己的真實案例來暗示臺下新人如果你來做保險也會成功。讓新人明白，很多和自己類似的人做保險做的很好，增強新人選擇保險的信心。

三位講師如何講自己結緣**？首先為什么放棄以前行業(yè)要真實客觀，因為講的內容要讓臺下新人聽的感同身受，例如，個體經(jīng)營者都是表面風光但實際有很多辛酸：房租、水電、工商稅務、員工工資等等，做保險也是經(jīng)營自己的企業(yè)，但只需用投入時間、經(jīng)歷、不斷學習就可以，保險企業(yè)是輕資產(chǎn)重積累；全職太太，看似清閑實則是高危職業(yè)，每天圍繞家庭做一些繁瑣重復的事情，沒有成長會很快與社會脫節(jié)，對培養(yǎng)孩子不利，跟不上時代發(fā)展就會與丈夫缺少溝通話題，對婚姻不利，等等等等吧。越真實客觀，臺下新人感觸越深。

2、為什么三位講師每人負責一個板塊：講行業(yè)、講壽險意義與功用、講公司。講行業(yè)的講師一般為入司時間較長，最好是5年以上的，因為真實經(jīng)歷了保險業(yè)的最近幾年的發(fā)展，講出來更有說服力；講壽功的講師一般要較為感性的或者是講師經(jīng)驗較為豐富的，他需要把曾經(jīng)讓人誤解的保險生動呈現(xiàn)出來，改變新人一些對保險的錯誤認知； 講公司的講師一般為入司時間2年以內發(fā)展較快、出勤好愛學習的伙伴，他們對公司的解讀更容易讓臺下新人接受。