案例分析：《孫悟空三打白骨精》，唐三藏屢次冤枉孫悟空，你有沒有想過，為什么唐三藏就是聽不進悟空的建議呢？備注：因為他們的關(guān)注點不一樣：唐僧是轉(zhuǎn)世金蟬，他的關(guān)注點是普渡眾生，不要殺身，以修得正果成佛，所以他堅決 杜絕孫悟空殺身——即使有可能是妖精也不能殺！萬一是妖精也沒有關(guān)系，即使被妖精害了，也可以轉(zhuǎn)世投胎；所以他關(guān)注的是不能殺身。而孫悟空的唯一使命是保護唐僧安全到達西天，所以任何可能危及唐僧生命的人都必須殺死，否則菩薩那里沒有辦法交差。怎么能讓唐僧聽話呢？——孫悟空只要告訴唐僧“”師傅，萬一放走一個妖精，他們會危害當(dāng)?shù)匕傩盏男悦男扌芯筒荒芡瓿?，佛祖會怪罪你的！只有站在對方的角度想問題，首先把對方的訴求和痛點說出來，才能達到真正有效的說服。找準(zhǔn)需求點：和銷售面談一樣，增員面談也是以需求點為出發(fā)點，并始終圍繞需求點進行。

我的成長介紹（職業(yè)優(yōu)勢20點中選擇性的講解），王姐，我選擇做保險前做過生意的．我當(dāng)初也遇到這樣的問題，生意遇到瓶頸，如果要想改變生意規(guī)模，投入就非常大也就承擔(dān)了相應(yīng)的投資風(fēng)險，在這個生意的過程中還沒有人可以幫助我，完全靠自己單打獨斗，一直覺得心很累，在遇到困難時候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰都不會幫助誰，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，因為曾經(jīng)我也經(jīng)歷過，幸虧一個偶然讓我進入保險行業(yè)，讓我找到一個新的事業(yè)起點，在這個行業(yè)中我發(fā)現(xiàn)我同樣是在經(jīng)營自己的事業(yè)，投入的只是時間和智慧，而且不斷的學(xué)習(xí)也讓我的能力得到很大的提升，現(xiàn)在很多客戶的公司都邀請我去給他們講課，收入也有很大的提升，從業(yè)三年來每年都上升30%以上，更重要的是再沒有重新選項的操心了，只要付出努力和運用學(xué)習(xí)好的方法還可以象我們經(jīng)理一樣創(chuàng)造出不俗的收入和業(yè)績。

你覺得壓力大首先是因為你對保險行業(yè)不了解。其實做保險和做企業(yè)一樣，我們都是在追求利潤希望永續(xù)經(jīng)營，所不同的是我們付出的不是本錢，房租，風(fēng)險，而是時間精力和智慧，公司給我們提供職場，完善產(chǎn)品，不斷幫我們提升各方面能力，就象你做企業(yè)一樣一開始我們學(xué)會自己銷售，以后公司還要幫助我們培養(yǎng)合作伙伴建立我們的連鎖事業(yè)，公司還給我們足夠的空間讓我們自己設(shè)計我們的事業(yè)藍圖，你看象我的團隊有我們自己的文化經(jīng)營理念銷售模式，同時每年創(chuàng)造不俗的銷售業(yè)績。你們那個行業(yè)我不了解，怕做不了，壓力可能大哦，王姐：你比我能干多了，為什么不到我們公司試一試呢？現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了，是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險，但是就象你做化裝品一樣，人們的需求會隨收入，年齡的變化而增加需求，很多家庭僅僅只買了一部分保險，他們現(xiàn)有的保障不能滿足他們的需求，每一個客戶都會隨著社會的進步，家庭結(jié)構(gòu)的變化，地位的變化，收入的變化而增加對保險的需求，在日本每個人平均6張保單，就象我的一個客戶我入司的時候他買第一張保單時大學(xué)剛畢業(yè)只是一個銀行的職員買的很少的醫(yī)療險，過了幾年他結(jié)婚了給他夫人又購買了保險，有了孩子又給了孩子買了教育險，現(xiàn)在他已經(jīng)是行長了，更覺得以前的保障不夠了，上個月在我這里剛剛加保了100萬，這幾天還在向我了解保險，你看沒有客戶可以買夠保險，只能買到當(dāng)時適合的保險，況且還有很多家庭還沒有得到保障呢（拿出《中國百姓保險保障、養(yǎng)老年金現(xiàn)狀一覽表》）。中國目前是保險市場潛力最大的國家，還等著我們?nèi)ラ_發(fā)呢。

今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴(yán)格的面試，培訓(xùn)通關(guān) 這是個雙向選擇，你也知道我們公司是中國500強，要求比較高，上個月我們面試了70多個，才過了20多個。下周二我們公司正好有面試我推薦你去，如果對方還沒有高度認同還要做一次拉的動作，當(dāng)對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。（承諾性面談—工作標(biāo)準(zhǔn)）我怎么才能到你們公司呢？你不要這么快做決定，選擇一個工作是很慎重的，下周我們公司有一個沙龍，到時我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進入我們公司，多了解一些對你未來也是很有幫助的。