增員六式——第一式：感謝贊美，尋找機(jī)會(huì)，準(zhǔn)增員背景：**，女，酒店管理專業(yè)本科畢業(yè)，在一家三星級(jí)酒店工作一年多，任大堂副理，月工資收入3000-3500元，通過為親戚訂房是認(rèn)識(shí)了準(zhǔn)增員。當(dāng)面感謝，尋找機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員：夏經(jīng)理，你好！還記得我嗎？我是**人壽的李**，上次我親戚從北京過來，多虧你調(diào)出兩間房，幫了我大忙了??！準(zhǔn)增員：呵呵！哪里哪里！，都是應(yīng)該做的，以后幫我們多介紹些客戶吧！業(yè)務(wù)員：那是必須的，今天剛好到酒店來見個(gè)客戶，快到中午了，請(qǐng)你吃個(gè)便飯吧？準(zhǔn)增員：你太客氣了，不用的！業(yè)務(wù)員：不是客氣，我覺得咱倆挺投緣，想跟你交個(gè)朋友，準(zhǔn)增員：那好吧，恭敬不如從命了！

增員六式——第二式： 了解現(xiàn)狀 挖掘痛點(diǎn)，在贊美的過程中，詢問準(zhǔn)增員的情況，挖掘需求，業(yè)務(wù)員：夏經(jīng)理，你大學(xué)畢業(yè)也就一兩年吧，在酒店工作這么好，真是年輕有為，前途無量??！準(zhǔn)增員：哪里啊，您真是過獎(jiǎng)了，其實(shí)沒有，表面上看起來那么光鮮，經(jīng)常加班不說，工資也不高，名副其實(shí)的月光族啊！業(yè)務(wù)員：哦，其實(shí)剛畢業(yè)的大學(xué)生，像你這樣的已經(jīng)算很優(yōu)秀了，肯定離升職不遠(yuǎn)了吧！增員六式——第二式： 詢問現(xiàn)狀 挖掘痛點(diǎn)，準(zhǔn)增員：沒有了，我們這里很講究資歷的，沒各五六年很難升職的，業(yè)務(wù)員：對(duì)了，看你手上的戒指，快結(jié)婚了吧？準(zhǔn)增員：嗨，早著呢，我們剛畢業(yè)不久，還沒有那個(gè)條件，婚房還沒買呢！業(yè)務(wù)員：男朋友怎么樣？在哪里高就??？準(zhǔn)增員：他在軟件公司上班，經(jīng)常加班，收入還可以，但以現(xiàn)在的房價(jià)，離買房還遠(yuǎn)著呢！我們倆平時(shí)也都各忙各的，很少有時(shí)間在一起。

增員六式——第三式：解決痛點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，業(yè)務(wù)員：那你現(xiàn)在有沒有打算長期在酒店發(fā)展？準(zhǔn)增員：不好說，雖然現(xiàn)在比較穩(wěn)定，但收入不高，想往上走的話也不知道到什么時(shí)候了，業(yè)務(wù)員：那如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，根你的努力成正比，時(shí)間有相對(duì)自由，也有很大的成長空間。自己的未來完全由自己把握，你覺得怎么樣？準(zhǔn)增員：是嗎？有這樣的好機(jī)會(huì)當(dāng)然好了，增員六式——第四式：保險(xiǎn)意義 激發(fā)認(rèn)同，通過國家政策、行業(yè)發(fā)展、保險(xiǎn)的壽功及意義的介紹，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同。業(yè)務(wù)員：那，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？準(zhǔn)增員：了解不多，不過電視上總有保險(xiǎn)公司的廣告，業(yè)務(wù)員：是啊，保險(xiǎn)其實(shí)是一種預(yù)防化解風(fēng)險(xiǎn)、傳播愛與責(zé)任的工作，國家現(xiàn)在很重視保險(xiǎn)的發(fā)展，保監(jiān)會(huì)最近也在中央電視臺(tái)做了很多廣告，幫助大家正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用，打個(gè)比方：大家買車后都有意識(shí)買車險(xiǎn)，其實(shí)人也一樣，生活中會(huì)有各種情況發(fā)生，保險(xiǎn)就可以幫助我們防范化解這些風(fēng)險(xiǎn)。

增員六式——第五式：借助平臺(tái) 強(qiáng)化意愿，通過介紹公司實(shí)力、工作內(nèi)容、待遇水平及晉升機(jī)制，強(qiáng)化準(zhǔn)增員的意愿。業(yè)務(wù)員：再說到**，你看，這是我們公司剛出的畫冊，里面有最新的介紹。通過公司畫冊，李**詳細(xì)向夏雪介紹了公司實(shí)力、工作內(nèi)容、待遇水平、晉升機(jī)制等情況。準(zhǔn)增員：聽了你的介紹，覺得還是挺吸引人的。增員六式——第六式：異議處理 現(xiàn)場邀請(qǐng) ，準(zhǔn)增員：其實(shí)我早就有創(chuàng)業(yè)或者自己做點(diǎn)事情的想法，但是總覺得現(xiàn)在時(shí)機(jī)不成熟，想有一定的基礎(chǔ)以后再開始可能好一點(diǎn)，業(yè)務(wù)員：丁軍暉15歲成為中國第一個(gè)臺(tái)球世界冠軍，郭敬明20歲成為福布斯中國財(cái)富名人榜年齡最小的進(jìn)榜者，李想18歲開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)任國內(nèi)第三大中文IT專業(yè)網(wǎng)CEO，他們成功之前并沒有什么基礎(chǔ)，年輕正是為夢想拼搏的時(shí)候。準(zhǔn)增員：這倒也是，但就怕找不著客戶，再說也沒有那么容易就能賺那么多吧，聽說做保險(xiǎn)也挺辛苦的。業(yè)務(wù)員：找客戶不用愁，公司有一整套訓(xùn)練方法，我們也會(huì)幫助你，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)使用，就不愁沒有客戶,現(xiàn)在其實(shí)不管做什么都不會(huì)輕松，而且很多時(shí)候選擇比努力更重要，只要方向?qū)α?，成功就在前頭，所以人可以后悔一下子，但千萬不要遺憾一輩子，把握機(jī)會(huì)吧！