講師總結(jié)增員的一般流程：準(zhǔn)增員開(kāi)拓、增員邀約、準(zhǔn)增員面談、職前教育、簽約，在這個(gè)過(guò)程中不斷的會(huì)遇到準(zhǔn)增員對(duì)象的異議，我們也需要不斷的嘗試促成，我們實(shí)際操作的流程可能比這個(gè)還要復(fù)雜，比如還有創(chuàng)說(shuō)會(huì)、多輪面試等，這些環(huán)節(jié)其實(shí)是為了加強(qiáng)某個(gè)環(huán)節(jié)的作用，比如我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、人才市場(chǎng)招募，因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行充分的增員面談，我們可能會(huì)安排創(chuàng)說(shuō)會(huì)、一次甚至多次面試來(lái)起到增員面談的效果。這些流程一般是由公司、主管、增員助理以及本人合作完成的，比如增員助理進(jìn)行開(kāi)拓、邀約，公司組織創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)、主管進(jìn)行面試。本節(jié)課我們將首先開(kāi)啟增員流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)，準(zhǔn)增員開(kāi)拓。在銷(xiāo)售保單的過(guò)程中我們通過(guò)面談激發(fā)客戶的需求，同樣的增員面談過(guò)程中我們也要激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的內(nèi)在需求，通過(guò)面談尋找對(duì)方的不滿，激發(fā)他對(duì)于我們提供解決方案（保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作）的興趣，并不斷地激勵(lì)對(duì)方，打消他的顧慮，促成他參加公司的面試。

面談準(zhǔn)備，行事歷安排：面談?wù)吲哦嬲剬?duì)象、面談時(shí)間及面談場(chǎng)地，并提前通知；資料的準(zhǔn)備：提前準(zhǔn)備面談所需要的各項(xiàng)資料： 《創(chuàng)俱分層面談表》、《規(guī)劃面談提綱》 、《五圖講晉升》、 《行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》、《準(zhǔn)增員30表》及人管崗提供的相關(guān)數(shù)據(jù)。內(nèi)容的準(zhǔn)備：提前通知?jiǎng)?chuàng)俱，同時(shí)要求創(chuàng)俱事先準(zhǔn)備《創(chuàng)俱分層面談表》；面談?wù)哳A(yù)先對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行個(gè)案分析；分類(lèi)面談目標(biāo)，找準(zhǔn)激勵(lì)點(diǎn)并準(zhǔn)備相關(guān)論據(jù)。面談目標(biāo)：晉升規(guī)劃類(lèi)：據(jù)晉升差額較小，發(fā)展意愿強(qiáng)烈，近期有組織發(fā)展動(dòng)作。在銷(xiāo)售保單的過(guò)程中我們通過(guò)面談激發(fā)客戶的需求，同樣的增員面談過(guò)程中我們也要激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的內(nèi)在需求，通過(guò)面談尋找對(duì)方的不滿，激發(fā)他對(duì)于我們提供解決方案（保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作）的興趣，并不斷地激勵(lì)對(duì)方，打消他的顧慮，促成他參加公司的面試。

規(guī)劃面談 第1步：現(xiàn)狀分析，主要內(nèi)容：寒暄破冰、創(chuàng)俱自我分析、面談人分析、創(chuàng)俱總結(jié)現(xiàn)狀；面談思路：面談?wù)咝枰崆傲私鈩?chuàng)俱的現(xiàn)狀，選擇不同的激勵(lì)點(diǎn)和突破點(diǎn)，達(dá)到“因人施教”的規(guī)劃輔導(dǎo)目的。通過(guò)前期充分準(zhǔn)備、有針對(duì)性的分析輔導(dǎo)，讓創(chuàng)俱感覺(jué)每一次面談都是在關(guān)注和幫助其個(gè)人成長(zhǎng)，在順暢面談氛圍中讓其認(rèn)識(shí)到當(dāng)前發(fā)展的重要性；運(yùn)用工具：《創(chuàng)俱分層表》及人管崗提供相應(yīng)數(shù)據(jù)支撐，關(guān)鍵要點(diǎn)：創(chuàng)俱先自我分析，然后面談人再做主動(dòng)分析。

規(guī)劃面談 第2步：需求問(wèn)詢 五圖規(guī)劃，主要內(nèi)容：利用五圖談需求、談規(guī)劃；面談思路：通過(guò)設(shè)問(wèn)的方式進(jìn)行雙向溝通，通過(guò)聆聽(tīng)并梳理創(chuàng)俱的思路，進(jìn)行有效的探討，不斷的總結(jié)并推動(dòng)談話進(jìn)程，進(jìn)而深入挖掘內(nèi)深需求?？山Y(jié)合創(chuàng)俱的成長(zhǎng)路徑、職涯規(guī)劃、個(gè)人能力、內(nèi)外資源、職業(yè)價(jià)值等實(shí)際情況，采取不同的面談策略。運(yùn)用工具：《規(guī)劃面談提綱》 《五圖談晉升》中的相關(guān)邏輯要點(diǎn)。規(guī)劃面談 第3步：信心激勵(lì)，主要內(nèi)容：目標(biāo)建議、資源分析、利好政策；面談思路：面談?wù)邟伋鍪孪确治鰟?chuàng)俱設(shè)定的預(yù)期規(guī)劃面談目標(biāo)。以盈利模型為主線，通過(guò)各項(xiàng)資源、政策引導(dǎo)創(chuàng)俱自我肯定，認(rèn)同國(guó)壽企業(yè)家成長(zhǎng)路線。鼓勵(lì)創(chuàng)俱晉升，做主管、做大主管，追求利益最大化及能力提升最大化。運(yùn)用工具：《規(guī)劃面談提綱》中的 “信心激勵(lì)”環(huán)節(jié)相關(guān)邏輯要點(diǎn)。

規(guī)劃面談 第4步：目標(biāo)規(guī)劃，主要內(nèi)容：自我目標(biāo)設(shè)定、擬定行動(dòng)計(jì)劃、持續(xù)追蹤提醒；面談思路：面談?wù)吲c創(chuàng)俱達(dá)成思想上共識(shí)后，引導(dǎo)并要求創(chuàng)俱自我設(shè)定目標(biāo)，進(jìn)一步將目標(biāo)細(xì)分成可追蹤指標(biāo)。同時(shí)對(duì)接全預(yù)算管理，結(jié)合盈利模型，制定行事歷并梳理具體實(shí)施舉措；運(yùn)用工具：《行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》及《 準(zhǔn)增員30表》，關(guān)鍵要點(diǎn)：創(chuàng)俱先擬定目標(biāo)，然后面談人適當(dāng)引導(dǎo)補(bǔ)強(qiáng)。面談?wù)?，面談后，?duì)各創(chuàng)俱要進(jìn)行最終目標(biāo)的修訂和梳理并明確。在銷(xiāo)售保單的過(guò)程中我們通過(guò)面談激發(fā)客戶的需求，同樣的增員面談過(guò)程中我們也要激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的內(nèi)在需求，通過(guò)面談尋找對(duì)方的不滿，激發(fā)他對(duì)于我們提供解決方案（保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作）的興趣，并不斷地激勵(lì)對(duì)方，打消他的顧慮，促成他參加公司的面試。