在需求導(dǎo)向的銷售流程中接觸面談這個環(huán)節(jié)，以往我們用到最多的就是寒暄贊美，向客戶講述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，或者直接向客戶講我們公司的產(chǎn)品如何如何好，忽略了客戶的需求，并沒有考慮客戶是不是想要。今天我們學(xué)習(xí)到的“3D”面談法，重在關(guān)注客戶人生不同階段的產(chǎn)生的需求，通過溝通詢問的聊天方式，準(zhǔn)確掌握客戶的購買點，進(jìn)而達(dá)成以客戶需求為出發(fā)點的成交簽約。

在需求導(dǎo)向的銷售流程中接觸面談這個環(huán)節(jié)，以往我們用到最多的就是寒暄贊美，向客戶講述公司產(chǎn)品的優(yōu)勢特點，或者直接向客戶講我們公司的產(chǎn)品如何如何好，忽略了客戶的需求，并沒有考慮客戶是不是想要。今天我們學(xué)習(xí)到的“3D”面談法，重在關(guān)注客戶人生不同階段的產(chǎn)生的需求，通過溝通詢問的聊天方式，準(zhǔn)確掌握客戶的購買點，進(jìn)而達(dá)成以客戶需求為出發(fā)點的成交簽約。

3D面談法概述，第一步：Depend 取得信任，與準(zhǔn)客戶見面時的寒喧、贊美及三講的過程。目的是建立良好的印象，營造良好的面談氛圍，取得信任，進(jìn)一步面談而達(dá)到收集客戶資料的目標(biāo)。第一步取得信任的過程，在這個環(huán)節(jié)中我們要建立與客戶的良好印象為進(jìn)入下一步做好鋪墊。第二步：Discover 探索人生，在與客戶面談時，根據(jù)人生不同的階段，產(chǎn)生不同的需求向客戶詢問事實性問題和感性問題，了解客戶對一些重要問題的看法，初步發(fā)現(xiàn)客戶的保險需求。第三步：Demand 需求確認(rèn)，通過九大問題和《家庭理財規(guī)劃需求分析表》，引發(fā)客戶不安，使客戶發(fā)現(xiàn)他的需求，達(dá)成共識，確定保額、確認(rèn)保費預(yù)算，為方案設(shè)計做鋪墊。第三步是“3D”面談法的客戶需求深挖和曲兒購買點的一步。通過跟客戶詢問溝通完成輔助工具《家庭理財規(guī)劃需求分析表》或《幸福e家》的客戶信息收集，準(zhǔn)確的找到客戶購買的需求，不斷強化購買的，確認(rèn)保費預(yù)算，為進(jìn)入下一步建議書的制作和說明打下堅實的基礎(chǔ)。

陳先生，首先很感謝您給我時間，今天來的目的是希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，您看看有沒有道理，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些建議給您作進(jìn)一步的參考，買不買沒關(guān)系。無論如何，我們認(rèn)識后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天和您談話中涉及的一切信息，我會絕對保密。我們每個人從出生起就開始消費，掙錢一陣子，花錢一輩子，意外和疾病是我們無法掌控的，同時還有家庭基礎(chǔ)生活、買房買車、生育教育、自己養(yǎng)老、應(yīng)急所需等責(zé)任。辛苦累積的財富通過保險的五大需求規(guī)劃，對家庭收入進(jìn)行有效管理 ,從而實現(xiàn)人生各階段目標(biāo)。

說明五大需求規(guī)劃，家庭保障：解決意外傷害的問題，為自己和家人提供后顧無憂的安心計劃。健康保障：解決重大疾病、住院醫(yī)療的問題，是自己和家人維持基本生活品質(zhì)的保證。養(yǎng)老金儲備：解決養(yǎng)老的問題，為辛苦一輩子的自己預(yù)約一個財務(wù)自由的退休生活。教育金儲備：解決子女教育的問題，是規(guī)劃孩子未來精彩生活的重 要基礎(chǔ)。財務(wù)保障：解決財務(wù)規(guī)劃的問題，追求個人和家庭財富的中長期保值、增值和傳承。9所以現(xiàn)在越來越多的客戶通過保險的五大需求規(guī)劃，對家庭收入進(jìn)行有效管理 ,從而實現(xiàn)人生各階段目標(biāo)。您是否想聽一聽?