什么是理想的保險銷售，“四步一圖”銷售邏輯，與客戶的交流困惑引發(fā)思考，面對客戶，沒有合適的開場白，不便于切入保險話題，在溝通中，客戶對保險一知半解，溝通難度大，思考如何搭建和客戶通暢溝通的平臺，讓客戶明白“保險到底能解決哪些問題？”理想的保險銷售，在有一定的基礎(chǔ)知識和認知上深入溝通，能讓客戶明白“保險到底能解決哪些問題？“用相對科學的預算，擁有足以解決問題的保額，中高端醫(yī)療：不僅是為了彌補社保和二次報銷未報銷部分，更是為了提高醫(yī)療品質(zhì)，可以住VIP病房、用自費藥的時候毫不顧忌。在不幸患病的同時，可以獲取相對好一些的醫(yī)療感受。社保用藥——自費藥——VIP病房——私立醫(yī)院、不用墊付——全球醫(yī)療，風險保障，意外分為：意外傷害、意外醫(yī)療，意外傷害：給付型，分類：綜合意外傷害、專項意外傷害，一定要有綜合意外傷害：一旦發(fā)生身故或不可逆的傷殘，按照不同傷殘等級按比例給付，解決未來生活的問題，意外醫(yī)療：報銷型，不是所有意外都會發(fā)生不可逆的風險，發(fā)生小意外也可報銷，獲得補償，定期：保一個階段，階段內(nèi)身故，賠付，階段結(jié)束沒身故，消費。適用于重大責任期或有大額負債（房貸）， 終身：或早或晚一定會返還，用于傳承，兩全：一段時間內(nèi)發(fā)生身故，賠付，沒有發(fā)生身故，同樣賠付。

風險保障起到的是杠桿作用，這些風險的發(fā)生都是有概率的，正是因為有概率，保險才會有杠桿，要用花得起的保費去撬動你當時花不起的保額，若是不出現(xiàn)前三類的風險，教育和養(yǎng)老一定會發(fā)生的，給付方式：生存金，特性：安全性、專屬性，講解要點：資產(chǎn)保全是大家經(jīng)常忽略的，突出保險也是一種金融工具的特點，特性：安全性、專屬性，確認需求，剛才介紹的內(nèi)容您都清楚了嗎？您最關(guān)心、關(guān)注哪個問題？客戶越清楚保險為其所用，越愿意購買保險，也更愿意主動轉(zhuǎn)介紹。探索需求越到位，成交越是水到渠成。

練一練，三人一組：1名觀察員（觀察員由主管擔任）、1名保險顧問、1名客戶，經(jīng)過“布置工作——提問——反饋——再次布置工作”四個步驟進行演練，保險顧問與客戶角色互換，再次演練，課程回顧，備注：【教學方式】提問互動，【操作要點】1、通過提問，讓學員回顧本節(jié)課所學的內(nèi)容要點，2、與學員一起，對所學內(nèi)容進行回顧，對重點內(nèi)容要著重強調(diào)，3、再次總結(jié)歸納公司核心技術(shù)PSSP的科學性、專業(yè)性、有效性。以協(xié)助培訓班做好學員從業(yè)意愿的夯實。當大家看到公司的品牌主張時，就意味著我們這節(jié)課即將結(jié)束了，公司的這句品牌主張，包含了三個層次的含義，對消費者：一種感悟和理解生活豐富含義的生活方式，對員工：一份高尚的和追求專業(yè)價值的職業(yè)，對社會：一個負有社會責任感的企業(yè)。我們對第二層含義的理解就是：公司招聘和培養(yǎng)不是普通的銷售人員，公司要培養(yǎng)的永遠都是行業(yè)里最專業(yè)的銷售隊伍和行業(yè)精英，我們不光注重客戶的購買體驗，更關(guān)注我們員工的工作體驗，尤其是要給員工一份真正體現(xiàn)高尚價值和專業(yè)價值的職業(yè)。**人壽秉承著對客戶負責對員工負責的態(tài)度，以最專業(yè)的理念與技術(shù)，為所有加盟公司的人創(chuàng)造比生存更廣闊的生活質(zhì)態(tài)。