講自己，目的：產(chǎn)生認(rèn)同以及共鳴，加入*壽前的經(jīng)歷，為什么來*壽工作，加入*壽前后變化，建立同理心，勾起好奇心，引發(fā)對(duì)比心，第三講要學(xué)習(xí)的是“講自己”。講公司的目的是讓我們的準(zhǔn)增員產(chǎn)生認(rèn)同以及共鳴，其中，講加入*壽前的經(jīng)歷落腳點(diǎn)是建立同理心；講為什么來*壽工作的落腳點(diǎn)是勾起好奇心，講加入*壽前后變化的落腳點(diǎn)是引發(fā)對(duì)比心，講同類型的成功案例的落腳點(diǎn)是樹立自信心，我加入*壽之前跟你一樣，也是一名普通的上班職工，天天要準(zhǔn)時(shí)上下班不說，偶爾還要加班，還要看老板臉色。以前我的收入不高，加入*壽后，我的收入比之前翻了好幾番，買了房、買了車，家庭生活品質(zhì)也大大提高了。

在我們團(tuán)隊(duì)中，也有一個(gè)伙伴，他當(dāng)初的情況和你現(xiàn)在差不多。接下來，我們將進(jìn)入演練環(huán)節(jié)。在正式演練之前，我來對(duì)演練如何進(jìn)行跟大家做個(gè)說明：演練方式將會(huì)包含三個(gè)部分，壽險(xiǎn)是自習(xí)話術(shù)5分鐘、 一對(duì)一演練15分鐘、上臺(tái)演練5分鐘，演練要求：按照話術(shù)演練，認(rèn)真投入；每輪10分鐘，角色互換，注意事項(xiàng)：嚴(yán)格按講自己進(jìn)行、扮演準(zhǔn)增員對(duì)象的學(xué)員提出一個(gè)異議問題、可以調(diào)整改進(jìn)話術(shù)，接下來，我們同桌的兩位學(xué)員兩兩結(jié)對(duì)，進(jìn)行十分鐘的話術(shù)演練，每個(gè)人都要完成一邊講自己的話術(shù)，同時(shí)回答至少一個(gè)異議處理的問題。我將抽取兩位學(xué)員，到講臺(tái)上來演練，大家在聽的過程中要注意，哪一些是他們做得好的，哪一些是做的不好的。講師根據(jù)學(xué)員演練情況進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)，先肯定再做提醒，把約訪的一些要領(lǐng)再做強(qiáng)調(diào)和鞏固。