在隊(duì)伍建設(shè)中，無論是增員還是主管培育，很多問題都是通過“面談”來解決的和強(qiáng)化的。啟航班作為新人育成體系的重要組成部分，新人育成又是隊(duì)伍建設(shè)的重要組成部分，其實(shí)啟航班的很對問題也是可以借鑒主管培育的面談邏輯來解決的。對新人，1.習(xí)慣養(yǎng)成：通過面談不斷強(qiáng)化新人目標(biāo)——行動——學(xué)習(xí)的行為模式，養(yǎng)成良好展業(yè)習(xí)慣；2.提升業(yè)績:  通過面談推動新人晉升；從而實(shí)現(xiàn)新人的業(yè)績轉(zhuǎn)正、技能轉(zhuǎn)正、習(xí)慣轉(zhuǎn)正。對營長，1.提升工作效率：用面談實(shí)現(xiàn)營內(nèi)績效管理、了解新人狀態(tài)；同時(shí)通過面談示范，讓推薦人、主管學(xué)習(xí)并掌握面談技巧，把營長從面談工作中解脫出來；2.達(dá)成考核指標(biāo)：一晉率、三晉率、新人長險(xiǎn)舉績率落地。

根據(jù)基層公司的實(shí)際操作新人面談經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，做好啟航班的新人面談不但對新人有益，同時(shí)對營長本身也有益。對新人而言，可以幫助新人養(yǎng)成良好的習(xí)慣，通過不斷強(qiáng)化新人目標(biāo)——行動——學(xué)習(xí)的行為模式，讓新人堅(jiān)持啟航營的參會和學(xué)習(xí)；同時(shí)可以幫助新人提升業(yè)績，通過面談讓新人明確自己的目標(biāo)和達(dá)成路徑，從而事項(xiàng)業(yè)績轉(zhuǎn)正、技能轉(zhuǎn)正、習(xí)慣轉(zhuǎn)正。

對營長而言，可以幫助營長提升工作效率，營長用面談的方式實(shí)現(xiàn)營內(nèi)績效管理、了解新人狀態(tài)，若營長邀請推薦人一起參與新人面談，還能起到面談示范作用，逐步教會推薦人掌握此項(xiàng)技能，在后期工作中，營長就可以逐漸從新人面談的工作中解脫出來。新人面談也可以幫助營內(nèi)達(dá)成考核指標(biāo)，例如一晉率和長險(xiǎn)舉績率的追蹤和達(dá)成。啟航班新人面談的目標(biāo)就是要讓新人承諾每天堅(jiān)持參加啟航班的學(xué)習(xí)，強(qiáng)化新人對保險(xiǎn)的認(rèn)知，引導(dǎo)新人制定自己的營內(nèi)目標(biāo)，并規(guī)劃出達(dá)成路徑。

面談的時(shí)間：啟航班第一周的每天下午。各位營長在對新人做面談時(shí)，盡可能的在啟航班開班的第一周內(nèi)完成，如果條件允許的情況下建議在入營前完成更好。面談人：營長/推薦人。剛開始推行新人面談的時(shí)候，營長自行面談并邀請推薦人參加；當(dāng)推行一段時(shí)間后，可讓推薦人操作。做任何事之前，我們都要做好萬全的準(zhǔn)備，以保證事情的順利進(jìn)行。營長在開始面談前一定要做好“人”、“事”、“地”、“物”四個(gè)方面的準(zhǔn)備。人——提前通知需要面談的新人時(shí)間和地點(diǎn)，同時(shí)盡可能的邀請其推薦人一起參與面談；事——制定新人面談行事歷，提前了解新人的基本信息；地——選擇相對封閉且安靜的環(huán)境，環(huán)境氛圍令新人感到輕松愉悅；物——面談工具的準(zhǔn)備，例如筆、紙、基本法新人明白卡、面談記錄表、新人晉升盈利模式。

談參會（1/2），重點(diǎn)溝通邏輯1：讓新人完全認(rèn)同參會，小王，恭喜你從簽約班結(jié)業(yè)，成功加盟**人壽，以后大家一起創(chuàng)業(yè)。在簽約班你只是了解了保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識，要想成為專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，其實(shí)還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。你現(xiàn)在參加的啟航班，就是你走向?qū)I(yè)的第一步，你一定要按時(shí)參會哦！在壽險(xiǎn)公司，所有優(yōu)秀的精英都是自律能力很強(qiáng)的人，那些一個(gè)月掙幾萬，一年掙上百萬的伙伴都是每天按時(shí)參會的人。壽險(xiǎn)行業(yè)定律是：越是優(yōu)秀的人越要參會，越不參會的人越容易脫落，參會是收入第一保障。如果你想月收入過萬，那就每天都要按時(shí)參會。

參會是一切啟航班管理活動的第一步和保障，所以營長的首要工作任務(wù)就是抓參會管理。在你與新人面談的時(shí)候，參會就作為你和他溝通的第一談。具體怎么談，請看下面的重要溝通邏輯。首先，你要與新人達(dá)成共識，讓新人完全認(rèn)同參會并愿意每天準(zhǔn)時(shí)參會。講師在講解邏輯時(shí)，要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)參會和收入的關(guān)系，用收入引起新人對參會的重視。具體邏輯見PPT。（講師在講解時(shí)要先將邏輯讀1遍，講完后可以抽學(xué)員或者全班再讀1遍）。

談參會（2/2），重點(diǎn)溝通邏輯2：讓新人知道參會的重要性，做保險(xiǎn)就是做良心，你銷售保險(xiǎn)一定要先了解清楚這點(diǎn)。因?yàn)榭蛻粼谀氵@里購買保險(xiǎn)每年繳費(fèi)1萬、5萬、10萬，繳費(fèi)期間要10年、20年甚至更長，這對客戶來說是一輩子的事情。如果你是有良心的保險(xiǎn)從業(yè)人員，你就應(yīng)該每天參會，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)知識，確保自己講的清清楚楚，讓客戶也買的明明白白，你說是不是？其次，與新人達(dá)成共識后，還要讓新人知道參會的重要性：只有每天堅(jiān)持參會才能學(xué)到系統(tǒng)的知識，讓做保險(xiǎn)就是做良心。具體邏輯見PPT。（講師在講解時(shí)要先將邏輯讀1遍，講完后可以抽學(xué)員或者全班再讀1遍。）