在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個小時，遠比以后的300個小時、3000個小時重要！思考：您在增員過程中是否做過決定性承諾面談？幫助其從開始就建立準確的觀念，明確在培訓和入行后應該做的基本動作，知道營業(yè)單位能夠提供的支持，取得新人承諾，一對一，一個小時的時間，正式的，不受干擾，面談的PPT材料和工具準備充分，決定性承諾面談注意事項，決定性承諾面談的五大內(nèi)容，1、公司、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學，2、必須掌握的專業(yè)技能，3、標準的工作模式和習慣，4、工作的計劃和記錄，5、自我訓練。

公司、營業(yè)單位的經(jīng)營哲學，專業(yè)的支持，晉升的文化，做大做強的追求，2、必須掌握的專業(yè)技能，按照《計劃100》進行主顧開拓，掌握面談的要領(lǐng)，掌握轉(zhuǎn)介紹的方法，3、標準的工作模式和習慣，每天準時出勤，參加公司會議及培訓，每天學習早會專題、產(chǎn)品、演練，每天3訪，4、工作的計劃和記錄，制定轉(zhuǎn)正目標，當月、當年績效目標，設(shè)定榮譽目標（MDRT，經(jīng)營俱樂部），每天填寫工作日志，總結(jié)并分析，5、標準的工作模式和習慣，了解銷售過程與購買過程的特點，了解銷售有形商品和無形商品的差別，了解自我管理的理念，開始學會自我管理。

前三個月——工作模式?jīng)Q定未來，能夠長期在壽險業(yè)取得成就、產(chǎn)生高業(yè)績的業(yè)務人員一定是——他的性格特點、興趣愛好、綜合素質(zhì)與營銷工作模式高度匹配，壽險營銷工作模式的特點，天天與客戶喝茶聊天，暢談人生，收入高，無上限，想賺多少賺多少，向領(lǐng)導一樣每天會晤各界精英人士，每天記錄快樂的點點滴滴，前三個月——工作標準決定未來，行為標準——每天參加早會、每日計劃與總結(jié)、每日5訪……績效標準——當月轉(zhuǎn)正、每月萬元、鉆石新人……必須在新人入司初期就建立起他的工作標準，最初，新人的心態(tài)是完全開放的，好像一塊準備要盡情吸收前輩意見和建議的海綿，是輔導的最佳時機！主管最初花3小時對新人明確工作標準，提出工作要求，遠比以后花300個小時，3000個小時去強調(diào)更有效！

思考：結(jié)合你和周圍人的實際情況，談談為什么環(huán)境氛圍、工作模式和工作標準會決定新人的未來。根據(jù)“三個月的環(huán)境氛圍、工作模式和工作標準決定未來”，反思你以往輔導新人的得與失。決定性面談話術(shù)示范，我告訴你啊，我不希望你是那種流氓。什么叫流氓？第一周說“哇，我要做保險！”，第二周說“哎，保險好難做啊！”，第三周說“市場太差了，他們的素質(zhì)太差了，沒有風險意識，保險好難做”，第四周說“哎，我很忙或者我病了”，就流亡了。

做保險就是做良心，你買保險都要了解透，那客戶要不要了解透呢？因為一年存一萬，或者五萬，要存20年，這是一輩子的事情。你是一個有良心的業(yè)務員，你必須每天來參加早會，認真參加公司的各種培訓，你必須了解透保險，并且講的明白，你才能給客戶提供專業(yè)的服務，讓客戶明明白白買保險，客戶買的明白，買的放心，我們才開心。做保險完全靠轉(zhuǎn)介紹。從社會人到保險人，至少需要一年，沒有一年以上你不要跟我說你做過保險，天上不會掉餡餅，只有掉飛機殼和鳥屎。有什么比我們工作還重要的？是新人在壽險業(yè)最關(guān)鍵的時期！更是主管訓練輔導的最佳時機！