一個(gè)行業(yè)如果沒有了門檻，也就沒有了尊嚴(yán)。鳳凰飛進(jìn)雞窩只有兩個(gè)下場：要么馬上飛走，要么慢慢也變成雞。上帝很公平，他打開一扇窗，就會關(guān)閉另一扇窗；你的團(tuán)隊(duì)也是一樣——它打開庸才（無心無力的人）之窗，就關(guān)閉了英才（有心有力的人）的門。我們的增員信念是：開啟被增員者的信念：（坦誠、探討、你的、理想生活）導(dǎo)入話術(shù)：“根據(jù)哈佛大學(xué)對其畢業(yè)生長達(dá)二十五年的調(diào)查顯示，當(dāng)畢業(yè)時(shí)那些能夠清楚了解自己心中未來的理想生活的學(xué)生，有接近百分之八十會達(dá)到所期盼的理想生活。相反，他們不能清楚的了解自己心目中想要的理想生活的，幾乎百分之八十都達(dá)不到自己所預(yù)期的理想。所以，我特別希望今天我們倆能夠敞開心扉，談一談，你理想的生活是怎樣的？”

開啟被增員者的信念：（坦誠、探討、你的、理想生活）你最希望騎或開哪種車？你夢想的車是什么牌子？你希望將來住什么樣的房子？你希望擁有哪個(gè)小區(qū)的生活環(huán)境？你希望年收入達(dá)到多少？你希望一年旅游（度假）幾次？你覺得要幾年才能完成上述愿望？你打算多少歲退休？你覺得退休時(shí)，有多少財(cái)產(chǎn)，就可以安享晚年了？你希望父母有怎樣的一個(gè)晚年生活？你希望孩子讀什么樣的學(xué)校？你希望自己在哪些方面可以得到學(xué)習(xí)、提升或成長？你覺得工作的自由度和發(fā)展空間重要嗎？如果你的財(cái)務(wù)完全自由了，你會做些什么事情？你愿意幫助更多的人嗎？如果有得選擇，你希望擁有什么樣的人生？

對話案例：（準(zhǔn)）我的家人不同意我做保險(xiǎn)。說不想讓我出來丟人現(xiàn)眼……（增）你的意思就是，如果家人同意，你是會選擇保險(xiǎn)的，對嗎？（準(zhǔn)）是啊，我是接受保險(xiǎn)的。（增）家里人有這些看法是正常的，每個(gè)人都會為自己做最符合自身利益的選擇。他們的這個(gè)想法也符合他們的自身利益。因?yàn)?，他們只是看到你做保險(xiǎn)的種種弊端，而沒有看到你做保險(xiǎn)對自己、對家庭有益的地方和有價(jià)值的地方。你能不能找出更多你加入保險(xiǎn)對家庭的好處，然后再跟他們進(jìn)行坦誠的溝通呢？（點(diǎn)評）先與對方確定真實(shí)的障礙和干擾，否則，我們很容易陷入不是問題的問題中，因?yàn)閷Ψ娇赡茈S便找個(gè)問題來搪塞我們，就象賣保險(xiǎn)時(shí)客戶說，我沒有時(shí)間一樣。如果我們找到問題的癥結(jié)，就需要引導(dǎo)對方積極的面對問題，解決問題。

一個(gè)保險(xiǎn)人，最重要的老師是自己，發(fā)現(xiàn)自己，發(fā)現(xiàn)自己的潛能、發(fā)現(xiàn)自己的盲點(diǎn)、發(fā)現(xiàn)自己想要什么？發(fā)現(xiàn)自己的心態(tài)和信念；其次，是客戶，怎么銷售、怎么成功的銷售、怎么不讓客戶討厭的銷售的所有答案，都在客戶身上，張開嘴巴問；再其次，是公司，每家公司都有系統(tǒng)的職前培訓(xùn)和相關(guān)的知識、技能訓(xùn)練；最后，才是團(tuán)隊(duì)和主管——技術(shù)型主管側(cè)重于方法的傳授，技巧的傳承，教練型主管，就是不斷地厘清他的目標(biāo)，調(diào)整他的心態(tài)，激勵(lì)和挑戰(zhàn)他的工作意愿。

對話案例：“同意”——邀約參加創(chuàng)業(yè)說明會成功并取得承諾，否則，進(jìn)入下一步驟：我收到你的這些看法，但所有的看法都是動(dòng)態(tài)的，就象我加入保險(xiǎn)前后的看法就是截然不同的?，F(xiàn)在的問題是，如果這個(gè)計(jì)劃，有可能幫助你實(shí)現(xiàn)夢想，你愿意進(jìn)一步了解嗎？重要的不是走不走這條路，而是自己想不想回家；重要的不是做保險(xiǎn)有什么困難，而是自己想不想實(shí)現(xiàn)理想的生活。想要自己理想的生活，所有的問題均可以克服，如果不想，所有的問題將蜂擁而至。當(dāng)你看到目標(biāo)，你就看不到障礙；當(dāng)你看到障礙，你就看不到目標(biāo)。我們時(shí)常陷進(jìn)對方的問題中不得自拔，甚至企圖說服和改變對方的想法，這樣做并不是沒有成效、只是成效會比較短暫。學(xué)會從問題中跳出來，不斷地追問：你想要什么？我們所有的行為，都應(yīng)該以“終”為“始”，以“目標(biāo)”為“導(dǎo)向”。