教育背景：哈爾濱工程大學(xué)碩士，職業(yè)背景：大型國(guó)企設(shè)計(jì)師，入司時(shí)間：2018年2月2日，目前職級(jí)：業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)，所獲榮譽(yù)，2018年美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員 ，2018年世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)IDA龍獎(jiǎng) ，兩次榮獲總公司135最佳新人 ，入司以來(lái)家庭單銷售情況，60%的件數(shù)來(lái)源于家庭單，累計(jì)保費(fèi)50萬(wàn)左右，占比近60%，“高大上”的工作，核工程專業(yè)畢業(yè)，在國(guó)企工作7年，年收入10萬(wàn)左右，黃色性格，渴望成就感，單位要遷到郊區(qū)，有恐慌感，促使自己必須改變，出來(lái)容易進(jìn)去難，食之無(wú)味棄之可惜，2016年家庭月收入1萬(wàn)，月支出1.6萬(wàn)，卡里只有2萬(wàn)，但面對(duì)著5個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)，慎重考慮，明確自身需求，選擇4家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定適合自己的產(chǎn)品，一家三口各購(gòu)買了**的10萬(wàn)重疾和醫(yī)療險(xiǎn)，給公婆配置了醫(yī)療險(xiǎn)。

結(jié)緣保險(xiǎn)，為買保險(xiǎn)、學(xué)習(xí)知識(shí)而入職，興趣愛好和工作能結(jié)合了，很有成就感，收入也可以，得到成長(zhǎng)，思維能力提升了，牽手**，明確人生追求，堅(jiān)定選擇，入司5個(gè)月，晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)，入司10個(gè)月，健康險(xiǎn)件數(shù)131件，學(xué)習(xí)實(shí)踐總結(jié)出健康險(xiǎn)銷售秘笈”531”，健康險(xiǎn)銷售”531”，一、5個(gè)問(wèn)題，二、3全保障，三、1個(gè)圖表，什么是幸福感？病有所醫(yī)、老有所養(yǎng)，幸福家庭的前提？每個(gè)人都要健康，什么是責(zé)任？能讓愛伴隨終生，對(duì)健康險(xiǎn)和家庭單的認(rèn)識(shí)，打通健康險(xiǎn)理念的5個(gè)問(wèn)題，買不買？給誰(shuí)買？買什么？怎么買？買多少？

買不買？人一定會(huì)生病，生病就一定去治療，治病就一定要有人為此買單，買單的只有兩種人，自己或者別人，別人買單最好的選擇是商業(yè)保險(xiǎn)，沒有之一，因?yàn)樯虡I(yè)保險(xiǎn)既有支付能力，更有尊嚴(yán)，六句話說(shuō)清為什么買健康險(xiǎn)，2.給誰(shuí)買？誰(shuí)是支撐家庭的人？誰(shuí)是需要照顧的人？誰(shuí)是可以放棄的人？還有誰(shuí)是你愛的人？還有誰(shuí)是你恨的人？社保是基礎(chǔ)保障，每個(gè)人都需要，但社保報(bào)銷有起付線，有報(bào)銷上限，進(jìn)口藥、自費(fèi)費(fèi)用不報(bào)，所以需要商業(yè)險(xiǎn)補(bǔ)充，優(yōu)化的保障是社保+商保，商保產(chǎn)品組合要全面?，F(xiàn)在癌癥發(fā)病率高，要適當(dāng)配置防癌險(xiǎn)，大額信用工具是信用卡、借唄等金融工具，可以在緊急情況下用來(lái)臨時(shí)周轉(zhuǎn)資金。

買多少？重疾險(xiǎn)到底解決什么問(wèn)題？首筆巨額醫(yī)療費(fèi)用的支付，康復(fù)費(fèi)用，護(hù)理費(fèi)用，彌補(bǔ)收入損失，后收入損失，后健康開支，后康復(fù)護(hù)理費(fèi)用，手術(shù)后3-5年，手術(shù)5年后，影響重疾險(xiǎn)保額的因素，家庭的主要財(cái)富是什么？健康的勞動(dòng)力，一年創(chuàng)造財(cái)富的能力是多少？健康勞動(dòng)力的年收入，健康問(wèn)題負(fù)面影響的時(shí)間有多久？至少5年，合理保額：被保險(xiǎn)人未來(lái)最低5年的總收入?合適保額：在保障全家的基礎(chǔ)上，側(cè)重家庭經(jīng)濟(jì)支柱的保障，重疾保額到底買多少？

健康險(xiǎn)銷售”531”，5個(gè)問(wèn)題是解決客戶基礎(chǔ)健康理念的問(wèn)題，3全保障滿足客戶對(duì)健康險(xiǎn)的多方位需求，同等保額和繳費(fèi)年限的情況下，重疾險(xiǎn)保費(fèi)隨著年齡增長(zhǎng)會(huì)越來(lái)越高，醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)呈現(xiàn)兩頭高、中間低的情況，跟發(fā)病率相關(guān)，意外險(xiǎn)的保費(fèi)基本平穩(wěn)，但達(dá)到一定年齡后會(huì)升高，趨勢(shì)圖要點(diǎn)說(shuō)明，對(duì)于小孩，醫(yī)療險(xiǎn)必備，重疾費(fèi)用相對(duì)便宜，早買早合適，對(duì)于大人，重疾保費(fèi)越來(lái)越高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在增高，也需要早買，對(duì)于老年人，醫(yī)療險(xiǎn)必備，抓住建立保障最后時(shí)機(jī)。

用趨勢(shì)圖促成的邏輯，講解時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，建議時(shí)間在20分鐘內(nèi)，如果客戶偏離問(wèn)題，代理人要把控主線，面談及語(yǔ)音講解均可，傳遞家庭保障觀念比簽單更重要，健康險(xiǎn)銷售”531”講解注意事項(xiàng)，用5個(gè)問(wèn)題打通觀念，建立家庭保障概念，用3全保障，解決客戶疑慮，用1張圖表，促成客戶簽單，家庭單成交的關(guān)鍵點(diǎn)，四口之家，年收入近30萬(wàn)，僅男主人上班，其因身上一顆痣變大，引起對(duì)健康的恐慌感，語(yǔ)音溝通“531”的整個(gè)流程，15分鐘左右，簽單家庭單4件，保費(fèi)3.5萬(wàn)，保險(xiǎn)銷售要主動(dòng)學(xué)習(xí)、理念先行，總結(jié)出適合自己的一套行之有效的銷售流程。