我經(jīng)常問代理人伙伴一個問題：“增員難不難？”他們往往毫不猶豫的回答我說“難”。我跟他們講，其“增員”本身并不難，難的是“去增員”，難的是“to do”。很多的代理人伙伴，在增員工作中受了幾次挫折之后，就產(chǎn)生了莫名的恐懼心理，不敢走出去，“去”增員。正所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。因此，在團隊組織發(fā)展工作中，我們的代理人伙伴，心須克服并戰(zhàn)勝恐懼心理，必須掌握增員障礙突破之道。

有一則故事，是講一位中國老太太隨著旅行團到美國玩，回國后逢人便講：“美國的小孩子真是太聰明了！”別人問她何故，老太太說：“美國小孩子那么小就會講流利的英語，真是不得了?。　逼鋵嵣畹暮芏嗍虑?，我們都只是片面的看問題，得出片面甚至錯識的判斷或結(jié)論。在代理人隊伍中也常常有類似這種判斷。有些人看到那些團隊人力龐大、增員工作進展順利的主管，便會以羨慕甚至崇拜的口吻說：“他們真厲害，簡直不可思議?！?/p>

在當前各家保險公司爭相招聘代理人的競爭態(tài)勢之下，增員工作，其實就是一場“沒有硝煙的戰(zhàn)爭”。我經(jīng)常講，“要想在戰(zhàn)爭中贏得勝利，必先溶入戰(zhàn)爭！”其實環(huán)境的不同，增員的效果就會完全不一樣，如果我們能溶入到增員工作中去，營造出一種好的增員環(huán)境、氛圍，我們的增員工作，就會象美國小孩會說一口流利的美式英語一樣容易、自然。而不會鬧出故事里中國老太太的那個笑話。

增員突破之道，如何溶入到增員工作中去？我們要把增員工作作為一種常態(tài)來抓。只要你有增員的意愿和習慣，你的取勝機會和成功的人都一樣的。我們知道，往往推銷做得好的人，增員工作也不會差。因為兩者的本質(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點，賣保單，是教人如何付錢，利益在未來，親人和家庭的責任是重點；談增員，教人賺錢，利益在眼前，事業(yè)和前途是重點。一般人總認為，進入保險業(yè)，主管通常先讓新人學習保險知識、演練銷售技巧，讓新人留存下來，因此這一期間新人增員的觀念不強。然而新人卻會因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對于增員敬而遠之，這種心態(tài)甚至陪著他一路走過。其實這種看法是不妥的。以保險團隊日常經(jīng)營經(jīng)驗值來看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。

要掌握突破增員障礙之道，當然還得明晰增員的利益之大，遠遠高于個人保費產(chǎn)生的FYC（傭金）這個道理，畢竟“重賞之下必有勇夫”，這個有益于增強增員動力的心理建設(shè)必須強化。推銷保單的收益是“自己給自己攢錢”，招攬新人的收益卻是“他人為自己攢錢”。增員工作做得好，團隊一旦穩(wěn)定壯大，則收益將長年不斷，而且對于所增員到的人，只要留存下來就一定對團隊有貢獻，而且其中的佼佼者，往往會推進團隊的氣氛和發(fā)展速度，讓全體伙伴形成統(tǒng)一的組織發(fā)展意識和增員氛圍，促進整個團隊進入經(jīng)營管理上的良性循環(huán)。

在增員心態(tài)上作了克服與突破，在組織工作上作了努力與推動，那么，在增員方法上，我們也要改進和創(chuàng)新。“成功吸引成功，民工吸引民工?！笨朔鰡T障礙，我們也要注重外在形象，合理運用科技工具。我們可將增員資料夾改用手提電腦來替代，一個計算機的容量是平面工具的千百倍，而且借由聲光動畫可以吸引更多的求職者注意。我們可以打開公司網(wǎng)站，網(wǎng)站上的資料最為新穎和準確，又富有權(quán)威，準增員對象可以通過網(wǎng)絡(luò)了解最詳實的信息并增強信賴度。更有甚者，如果是多人同時求職，我們可通過手提電腦，制作精美的PPT（幻燈片）連接到投影機上，辦一場生動的創(chuàng)業(yè)說明會，引起應(yīng)聘者的現(xiàn)場共鳴，也將促進增員工作的成功。