什么是保額銷售，通過計算，數(shù)字化呈現(xiàn)客戶家庭保障缺口，并匹配該缺口及客戶經(jīng)濟情況，設(shè)計針對性產(chǎn)品組合以滿足客戶需求。這就是保額銷售法，不論是病人還是客戶，都希望自己的需求被滿足，保額銷售的三個層面，確保客戶及其家人不受病、死、殘影響，保障基本的生存，確保客戶不受病、死、殘影響，保持原有生活水準(zhǔn)，主要針對死亡保障，它建立在解決前兩個層面需求的前提下，滿足客戶愛與責(zé)任的精神需求。

大家還記得之前學(xué)過的銷售面談和成交面談的步驟嗎？步驟一，建立輕松良好的關(guān)系，1、首先通過寒暄贊美建立輕松良好的關(guān)系，步驟二，道明來意，2、拜訪的目的是銷售，所以寒暄應(yīng)該恰到好處，然后“道明來意”，步驟三，3、第三步是通過“草帽圖”“社保V字圖”告訴客戶“科學(xué)規(guī)劃保險的重要性”，4、該如何科學(xué)規(guī)劃？“保額銷售工具可以通過計算保障缺口進行科學(xué)保險規(guī)劃”。第四步計算客戶保障缺口，并了解客戶可承擔(dān)的費用等基本信息，為設(shè)計建議書做準(zhǔn)備！接下來可以現(xiàn)場做保險產(chǎn)品計劃，或者先約好下次送建議書的時間、地點，然后要轉(zhuǎn)介紹。

步驟四，5、再次與客戶見面時，首先回顧上次計算的缺口和他可以承擔(dān)的費用，然后告知為其設(shè)計了兩份建議書，分別是缺口建議書、可承擔(dān)費用的建議書，并講解客戶選定的建議書，同時說明另一份建議書的不同點，步驟五，6、第六步解答客戶的問題和異議。之后用二擇一的促成方法問客戶，選擇哪一份建議書？目的是真正幫助客戶擁有一份既符合需求又不超出繳費能力的保障，7、最后一步就是要求轉(zhuǎn)介紹，為下次銷售積累準(zhǔn)主顧名單。

隨堂測驗，請大家打開口袋E，找到《保額銷法概述》隨堂測驗，時間：3分鐘，操作路徑：口袋E—我的培訓(xùn)—已參訓(xùn)培訓(xùn)班—本期培訓(xùn)班查看詳情—在線課堂，1、關(guān)于保額銷售描述正確的是（單選）：A、保額銷售是從客戶的“生、老、病、死、殘”入手分析的，B、根據(jù)保額銷售設(shè)計產(chǎn)品時客戶的經(jīng)濟情況可以暫不考慮，C、原則就是把保額做到最高，D、運用保額銷售法，可準(zhǔn)確計算客戶現(xiàn)階段保障缺口。

關(guān)于保額銷售中生存需求的解決哪些表述是正確的：（多選）A、治療、看護費加生活開支之和是多少，殘疾保額需求就是多少，B、治療、營養(yǎng)、看護費加生活開支之和是多少，保額需求就是多少，C、客戶生存需求是指確?？蛻艏捌浼胰瞬粫虿?、死、殘而無法生存，D、生存需求是指需要滿足客戶5年內(nèi)的收入損失，3、關(guān)于保額銷售解決生活需求的使用正確的是（多選）：A、生活需求是指確?？蛻舨粫驗椴?、死、殘而降低生活標(biāo)準(zhǔn)，B、死亡保障是指客戶的家人不會因客戶的離去而減少收入，C、殘疾保障是指客戶不會因殘疾帶來的工作變化或是喪失工作而減少收入，D、大病保障是指客戶5年內(nèi)的收入不會因重疾而減少。4、關(guān)于保額銷售使用邏輯表述正確的是（多選）：A、可在銷售循環(huán)中的銷售面談和成交面談環(huán)節(jié)使用保額銷售，B、理念溝通可通過“草帽圖”“社保V字圖”告訴客戶“科學(xué)規(guī)劃保險的重要性”，C、根據(jù)客戶的保費支出規(guī)劃做一份建議書就可以，D、保額銷售使用目的是真正幫客戶擁有一份既符合需求又不超出繳費能力的保障。