主管是如何進(jìn)行開場(chǎng)的？對(duì)近期的哪些活動(dòng)情況進(jìn)行檢視？分別從哪幾方面確認(rèn)問題？制定了哪些輔導(dǎo)計(jì)劃？哪些話或問題給你留下深刻印象？哪些問題是非常關(guān)鍵和有效的？你的《工作日志》我仔細(xì)看過了，①請(qǐng)你先談一談本周銷售方面的活動(dòng)狀況好吧？好的。這是我的《周工作計(jì)劃表》，由于目標(biāo)進(jìn)度有些落后，我刻意加大了活動(dòng)量，好在計(jì)劃的執(zhí)行率還是很高的，只有本來約在周三下午的張姐因?yàn)榕R時(shí)出差取消了見面。這是《周活動(dòng)記錄分析表》，我一共做了TA（電話約訪）-20、APP+FF（初次面談和探索需求）-8、PC（呈現(xiàn)方案和促成）-6、成交了4件，標(biāo)保有2.3萬，還獲得了18個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單，除了初次面談少1個(gè)，其它都達(dá)成了計(jì)劃目標(biāo)。（得意）

[主管]看來這是一個(gè)可以改進(jìn)的問題點(diǎn)，首先，不要摸著自己的口袋去猜測(cè)客戶的繳費(fèi)能力；其次，在初次面談中要幫助客戶建立起完整的財(cái)務(wù)安全觀念，當(dāng)首要需求探討框定完成后，要嘗試對(duì)次要需求繼續(xù)挖掘，如果方法得當(dāng)，客戶有可能提高預(yù)算額度，即使他暫時(shí)沒有預(yù)算，也為日后加保做了很好的鋪墊。[組員]您分析得很有道理，看來我需要改變一下面談技巧。

面談要點(diǎn)2：逐一確認(rèn)業(yè)務(wù)問題，提出改進(jìn)方法，方法1：不要隨意猜測(cè)客戶的繳費(fèi)能力，方法2：提供全面的家庭保障計(jì)劃，方法3：重新定位目標(biāo)市場(chǎng)，提高中高端客戶占比，確認(rèn)業(yè)務(wù)問題，專項(xiàng)輔導(dǎo)前做好相關(guān)準(zhǔn)備，[主管]不要緊、慢慢來，你可以向有此類成功經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教和學(xué)習(xí)，一會(huì)兒我會(huì)給你建議，我這還有第三個(gè)突破方向呢。[組員]噢？還有啊，那快說給我聽。對(duì)問題逐一進(jìn)行分析，找到解決方案，[主管]下面我們?cè)贆z視一下招募活動(dòng)的開展情況。在這個(gè)季度初的面談中，我們一起確定了年底轉(zhuǎn)任FM的目標(biāo)，以你的業(yè)績(jī)水平來看，F(xiàn)YC不是問題，重點(diǎn)是小組人力達(dá)標(biāo)，④請(qǐng)你談一談?wù)心挤矫娴幕顒?dòng)量和進(jìn)展好嗎？[組員]好的，說實(shí)話，這周業(yè)務(wù)壓力比較大，招募方面確實(shí)沒有達(dá)到計(jì)劃的活動(dòng)量。招募面談只做了2個(gè)，1人參加COP，9月也沒有人參加組員班。不過8月上崗的兩位組員中小芳的表現(xiàn)不錯(cuò)，我也一直在用心地帶她。

面談要點(diǎn)1：用角色扮演的方法檢視出實(shí)際問題，確認(rèn)增員問題輔導(dǎo)計(jì)劃，計(jì)劃1：安排增員專題早會(huì)（適合普遍性問題），計(jì)劃2：在客戶中尋找招募對(duì)象和招募轉(zhuǎn)介紹中心，[主管]首先，要求轉(zhuǎn)介紹的方法上要改進(jìn)。我發(fā)現(xiàn)部門內(nèi)存在這個(gè)問題伙伴還挺多的，下周三的增員專題早會(huì)我安排專門講解和演練，到時(shí)你認(rèn)真記錄和練習(xí)，當(dāng)天晚上我安排半小時(shí)給你通關(guān)，我們把它填到下周計(jì)劃里，今天就不花時(shí)間在這上面了。[組員]好的，我記下了。制定下周工作計(jì)劃，[主管]嗯，招募的話題就到這，最后我們來談一談下階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)。馬上進(jìn)入四季度了，你先說說有哪些想法？[組員]按照年初的工作計(jì)劃，我的榮譽(yù)目標(biāo)是入圍高峰會(huì)，每個(gè)季度的業(yè)績(jī)目標(biāo)是8萬，全年累計(jì)32萬，實(shí)際我用三個(gè)季度就達(dá)成了。不過您放心，我不會(huì)松懈的，四季度我保證再做8萬。

制定下周工作計(jì)劃，[主管]是啊，你的件數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出，只差3.5萬FYC，大約14萬標(biāo)保。還有3個(gè)月時(shí)間，我們把每月的目標(biāo)提高到5萬，應(yīng)該是妥妥的。你是否愿意挑戰(zhàn)一下呢？[組員]好，挑戰(zhàn)一下！正好檢驗(yàn)一下您教我的提高件均保費(fèi)的方法是否有效，面談要點(diǎn)3：找出差距，推算出月目標(biāo)，面談要點(diǎn)4：明確方法和路徑，檢視《P200》和《周活動(dòng)計(jì)劃》，[主管]好，該溝通的內(nèi)容就這么多，我們來總結(jié)一下要點(diǎn)。四季度你每月的業(yè)績(jī)目標(biāo)是5萬，每月必須保證入職1位組員。著手在兩個(gè)方面尋求突破，分別是提高件均保費(fèi)和招募名單開拓，我會(huì)全力給你協(xié)助的。