如同一座高山阻擋了不少主管和有志于組織發(fā)展的營銷伙伴前進的步伐。大家覺得自己增員方法掌握了不少，可是在實際操作過程中收效甚微，問題的癥結到底出在哪里呢？一部電影和一次談話讓我悟出了一些道理，在此和大家分享，希望能對面臨增員困惑的你有所幫助。先說電影。由劉德華、鞏俐主演的電影《我知女人心》，片中英俊倜儻卻又恃才傲物的廣告公司經(jīng)理(劉德華飾)，遭到新女上司(鞏俐飾)的奚落，為了能與新女上司相處融洽，這位經(jīng)理在一籌莫展之后，想出一個妙招，就是想方設法去了解女人心里到底在想什么。在機緣巧合之下，他擁有了神奇“讀心術”，任何女人的心事都能被他聽得一清二楚……通過了解女人心而獲得事業(yè)愛情雙豐收。這雖說是部電影，但折射出一個道理：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

再說談話，幾天前，和當年增員的第一個人（她一直從事壽險營銷工作，從試用營銷員一步步晉升到營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)在團隊人力近百人）聊天，說起當年增員她的情景，她不禁感慨：“當時談了一下午就把我?guī)У奖ｋU行業(yè)，這一干就是7年，現(xiàn)在增員一個人至少需要三四個月時間，按理說，各家公司增員投入比原來大得多，保險行業(yè)應該更有吸引力的，可為什么反倒增員越來越困難了呢？”隨后回答道：“當年增員的時候，對你的情況比較了解，當時你家剛按揭買了一套房經(jīng)濟比較緊張，而你所在的單位又面臨破產(chǎn)，因為年齡和學歷的原因，你東奔西走也沒找到合適的工作，我把保險行業(yè)的前景和公司優(yōu)勢給你做了深入介紹，你毅然辭職從事壽險營銷工作也是經(jīng)過深思熟慮的慎重選擇，我對自己和將來打造團隊的信心和規(guī)劃不可能對你沒有感染?！币徊俊段抑诵摹贰⒁环惸晖略?，讓我對目前的增員多了這樣一個思考：我們去增員別人時往往通過問一些問題，來引導他們改變現(xiàn)狀、選擇壽險，但我們有沒有意識到，在說服別人之前，自己有沒有信心和勇氣就下列四個問題捫心自問呢？

第一，他（她）為什么要從事壽險營銷工作。就目前社會就業(yè)狀況看，一個人只要有一定的技能，找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難，尤其是有能力的人，可供選擇的機會更多。那么在增員這些人之前，我們不僅要了解他的職業(yè)、收入、家庭等外在的有形資料，更要認真了解他們的現(xiàn)狀和未來，能夠發(fā)現(xiàn)他們面臨的困惑和問題，繼而幫助他們分析問題，解決問題。

第二，他（她）為什么跟我做保險。從某種意義上說，增員就是一種吸引，是增員人對被增員人的吸引，因此在去做增員面談前你首先要審視一下自己是否具備讓被增員人追隨的個人優(yōu)勢和魅力。如果你對自己的言談舉止、形象氣質底氣十足；如果能通過整理自己和團隊每年在公司取得成長的數(shù)據(jù)、獲得的各類榮譽，以及參加表彰會、授課演講時的各類照片以充分展示專業(yè)能力、行業(yè)資歷，相信你一定能成功。

第三，他（她）為什么選擇這個公司。如果在與被增員人面談前，你不能形象生動、驕傲自豪地介紹你所服務的公司、不能清晰明白地講解公司產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢、相關福利待遇和政策，想讓別人走進公司和你一起打拼是很難的。磨刀不誤砍柴功，建議先學會聲情并茂地講公司、講產(chǎn)品，再去面見被增員人，因為只有感動自己才能感染別人。

第四，他（她）可能提出哪些異議。在做增員面談前，要事先搜集被增員人的相關資料，對其可能提出的各種異議，比如家人反對、自己口才不好、保險代理人社會形象不佳等問題要以過來人的經(jīng)歷坦誠交流，雖然說增員面談本身就是對被增員人相關資料做進一步的搜集整理，但如果我們能夠在第一時間將其主要異議處理好，不僅能展示我們自信專業(yè)的形象，而且為下一步深入接觸奠定良好基礎。總而言之，增員過程要時時刻刻展示公司、團隊和個人實力，如果我們在增員面談前捫心自問以上四個問題，自信能在謙虛中展現(xiàn)自己的驕傲，在驕傲中傳遞自己的真誠，在真誠中表達自己的堅定，在堅定中描述自己以及團隊的夢想，增員成功自然事半功倍、水到渠成。