我們常說(shuō)，在壽險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展，“Do?what?”主要做兩件事情：一是做保費(fèi)，再則是增員。在我看來(lái)，要成為一個(gè)卓越的主管，其最高境界應(yīng)該是“無(wú)處不增員”。據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每日三訪業(yè)務(wù)訪，只能等于“溫飽”，而每日三訪增員訪，卻是等于“富貴”。?這就是增員的價(jià)值，主管之于增員工作“Why?do”的根本原因就在這里。據(jù)大數(shù)法則和經(jīng)營(yíng)實(shí)例，營(yíng)銷員留存的情況大抵是這樣的，入司3個(gè)月，留存率為60%；入司6個(gè)月，45%；12個(gè)月，40%；2年，30%；而入司滿3年的，一般會(huì)有15%的伙伴能夠留存下來(lái)，這些人也正是壽險(xiǎn)行業(yè)里“剩者為王”的佼佼者。從這個(gè)數(shù)據(jù)看，對(duì)于業(yè)務(wù)主管的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，“停止增員等于停止呼吸”。要保持團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)勁發(fā)展、人力壯大，不斷增員成為了業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至業(yè)務(wù)總監(jiān)成就壽險(xiǎn)事業(yè)的不二法則。

在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，業(yè)務(wù)主管要深諳增員經(jīng)營(yíng)之道，“要追求頂點(diǎn)，但永遠(yuǎn)不要達(dá)到頂點(diǎn)！”一旦達(dá)到頂點(diǎn)，就意味著團(tuán)隊(duì)要走“下坡路”。而不斷追求頂點(diǎn)的辦法，就是不斷為團(tuán)隊(duì)增加新鮮血液，這個(gè)新鮮血液就是新人。新人的增加，能提升營(yíng)業(yè)組單位業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力，爭(zhēng)取最高榮譽(yù)；能補(bǔ)充營(yíng)業(yè)組單位生產(chǎn)人力的損失；能提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立營(yíng)銷員信心；發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平；能滿足壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景發(fā)展要求；能順應(yīng)公司基本法晉升之道。

增員如此重要，那么我們?cè)撊绾稳ピ鰡T，“How?to?do?”這里有五項(xiàng)硬性前提要求，一是業(yè)務(wù)主管要有老板的心態(tài)；二是要認(rèn)定組織發(fā)展；三是嚴(yán)格選才；四是養(yǎng)成習(xí)慣；五是有增員標(biāo)準(zhǔn)。什么樣的人適合做保險(xiǎn)？首先，他應(yīng)該是一個(gè)性格外向型的人，樂(lè)于與他人交流，比較容易接受新鮮事物。我們要著重、主動(dòng)去吸引這樣一些人。事實(shí)上，一些成功的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，一般不是專門選擇、一心想做保險(xiǎn)的人，而往往是“誤打誤撞”，最后“無(wú)心插柳柳成蔭”，成為一名出色的保險(xiǎn)代理人。

記得有一位業(yè)務(wù)高手，就是“誤打誤撞”并在保險(xiǎn)業(yè)成就其人生的一個(gè)活生生的例子。2000年前后，她這個(gè)重慶妹子，只身一人遠(yuǎn)赴廣州闖蕩，本想找份“固定”的工作，沒(méi)想到“固定”工作沒(méi)找著，最后卻被保險(xiǎn)公司的“前輩”給“拉”過(guò)去做保險(xiǎn)了。她很善于學(xué)習(xí)，樂(lè)于與人溝通，也能吃苦，當(dāng)月就簽了好幾張保單，并提前轉(zhuǎn)正，成為一名正式的保險(xiǎn)代理人。后來(lái)，她并不甘心做一名普通的保險(xiǎn)代理人，而是立志做主管，功夫不負(fù)有心人，僅兩年的時(shí)間，她和她的團(tuán)隊(duì)就獲得了人力與業(yè)績(jī)雙豐收，而她本人也成功晉升為所在公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)，收入與榮譽(yù)等身。

其次，適合做保險(xiǎn)的人，應(yīng)注重實(shí)際，是感覺(jué)型的人，只相信那些可以經(jīng)感官驗(yàn)證的新事物。或者是說(shuō)，他會(huì)把注意力放在可以看到、可以聽(tīng)到的事實(shí)上，而不會(huì)太在意那些抽象、空洞、似是而非的事情。展業(yè)過(guò)程中，他會(huì)非常細(xì)致具體地觀察分析準(zhǔn)客戶的狀況：他是做什么的、他的收入狀況、他的家庭、他的身體狀況、他的獎(jiǎng)金流動(dòng)趨向等等，他總是以事實(shí)為依據(jù)，說(shuō)服別人做出改變。這樣的人，往往具備促成保單的“天賦”。

其三，他應(yīng)該做事情有韌性，懂得“以終為始”，具備一種執(zhí)著的精神，決不會(huì)輕易放棄自己心中的標(biāo)準(zhǔn)。他總是會(huì)耐住浮躁的心情，不卑不亢地堅(jiān)持下去，他善于主動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，調(diào)整展業(yè)方法，使自己的勸說(shuō)更接近于成交。盡管有時(shí)他也會(huì)牢騷滿腹，怨天尤人，可那不過(guò)是他借機(jī)宣泄心中的壓力而已。宣泄完了，他就輕松了，又義無(wú)反顧地投入到下一個(gè)客戶。

業(yè)內(nèi)人士對(duì)增員的對(duì)象，通常的標(biāo)準(zhǔn)是有良好的外表形象，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，無(wú)不良財(cái)務(wù)狀況風(fēng)險(xiǎn)，有一定的學(xué)歷層次，成熟的心理素質(zhì)，良好的生活習(xí)慣，強(qiáng)烈的企圖心，良好的人際關(guān)系，如此等等。以我的看法和歸納，一旦我們能認(rèn)識(shí)和面談，發(fā)現(xiàn)被增員者具備以下四個(gè)基本特質(zhì)，就要放心大膽對(duì)之進(jìn)行增員了，這樣的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展來(lái)講，多多益善。這四個(gè)特質(zhì)是：“面善”，表示其有親和力，能成為知識(shí)型代理人；“習(xí)慣好”，表示他能做到“簡(jiǎn)單、聽(tīng)話、照做”，將保險(xiǎn)事業(yè)進(jìn)行到底；“有成功的經(jīng)歷”，表示其具備脫穎而出的特質(zhì)；“能融入團(tuán)隊(duì)”，表示他能“一脈相承、一脈相傳”，促進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展，壽險(xiǎn)事業(yè)蒸蒸日上！