如果對同一個客戶多次用類似的語言、類似的場景要求轉介紹，兩三次拒絕后就不好意思再開口—了。所以，聰明的行銷人員懂得創(chuàng)造機會、變換語言。有很多成功的業(yè)務人員從第一次和準客戶接觸時開始，就已經開始積累轉介紹名單了，在為準客戶設計保單之前，需要了解客戶家庭的背景資料，可以藉由需求分析之機，掌握該準客戶可衍生出的其他名單。

利用為客戶做需求分析的機會，“周先生，為了能針對您個人提出一套量身訂做的壽險建議書，在此請您務必配合我一起來完成對您的需求分析。您提供的所有內容，僅供家庭保障計劃需求分析之用，我們將善盡保密的責任?！?準客戶同意，開始進行需求分析?！澳Y婚了，請問您夫人(先生)從事什么工作?”(注意對客 戶的回答做記錄)“您有幾位兄弟姐妹? 哥哥 (姐姐或弟、妹) 在哪里高就? 結婚了嗎 ? 嫂嫂 ( 弟媳、姐夫、妹夫 ) 叫什么名字? 從事什么工作? 借著完成這些資料，邊和客戶聊天，邊記錄下他的家庭成員資料，你問的越詳細，所得到的名單就越多。這些名單即是潛在客戶名單，當保產成交后或關系比較熟悉時，可以直接提出這些名字請客產介紹，往往比盲目地要求介紹更有方向性。

當整份需求分析完成之后,花三五分鐘時間,做一項簡單的問卷調查。假設回答有，接著問：“您覺得幫助在哪里?”這時客戶會表達他的想法，請仔細聆聽，這會讓你知道客戶著重的規(guī)劃重點及購買意愿。之后，再問第二個問題：“有關我們公司和我今天提供的服務，您個人覺得是否符合您心中對保險公司及壽險顧問的期望?”如果準客戶回答：”是?！眲t進入下一個問題?！澳欠衿诖龑⑦@份感覺，介紹給您最關心的三個人?讓我可以幫助您的朋友，做一次像今天這樣我們進行的需求分析?”這時候，記住留點時間給客戶思考，如果客戶想很久，你可以暗示性地說：“您最常和哪位朋友一起吃飯?”“您最要好的同學?”“您哪位同事最近升遷?”把名單記下，如果客戶很為難，也不要太強求，適可而止。

做完需求分析即可要求轉介紹，值得注意的是，第—次約訪得到的名單，嚴格上算是準客戶資料中的備用資料，要運用這些名單時，還是要先經由提供者的同意才行?！爸芟壬?、我記得您之前提過您的弟弟(朋友)，我想他和您一樣，是個很值得認識的朋友，不知道您是否方便為我推薦。您只要幫我打個電話、告訴他有關我們公司和我這個人給您的感覺，告訴 他您希望和他分享。我會在您打過電話后，致電和他約時間，很簡單．我只是想幫他做一下需求分析，就像之前我們一起做的需求分析一樣。同樣地，我和您弟弟(朋友)見面之后的情形，我也會向 您報告，這是對您應有的尊重與禮貌?！?/p>

使用約訪得到名單前再次聯(lián)絡客戶，在遞送建議書、保單階段，是另一個獲得轉介紹名單的時機，此時可以帶上《介紹名單表》，這份表格包括姓名、聯(lián)絡方式、和推 薦人、的關系，以及其他一些簡單資料：利用公司或自制的《介紹名單表》，“X先生(X小姐)，針對我為您量身定做的這份建議書，截至目前為止，您覺得我的服務符合您的希望嗎?”一般來說，客戶的回答通常是肯定的，接著你可以拿出表格: “謝謝您對我的肯定，我想在您身邊一定有許多您關心的親戚朋友，不知您是否愿意為我推薦一些名單，對于這些名單，我會謹 守保密的承諾，而且日后與他們聯(lián)絡之前，我一定會先征得您的同意、”然后，再一一引導客戶完成這張表格。

利用公司或自制的《介紹名單表》，在遞送保單的時候可運用《緊急聯(lián)絡人表》，由于是緊急聯(lián)絡之用,客戶對于資料的填寫會十分詳盡，當然會是一個非常有效的 準客戶名單。在這張表格中，除了填寫法定繼承人之外，另外還要求客戶填上最好的男性朋友、女性朋友, 以及其個人或家庭的醫(yī)師、律師、 會計師、壽險顧問等等，基本上是一份具體的客戶資料。協(xié)助客戶填寫這張表格，可以詢問客戶：“當您發(fā)生任何意外時，您第一個想要通知的男性好朋友是哪一位?女性好朋友是哪一位?”在客戶填寫友人資料時，提一些能鎖定目標準客戶資料的問題。”他(她)在哪里高就?”