轉(zhuǎn)介紹客戶接觸

【課程目的】

熟練運用轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的邏輯，對面談充滿信心。

【課程內(nèi)容】

一、轉(zhuǎn)介紹客戶接觸前的準備

1.向影響力中心獲得轉(zhuǎn)介紹客戶盡可能詳細的資料

2.與影響力中心確定是否可以向轉(zhuǎn)介紹客戶提及影響力中心

         如果獲得允許，要感謝影響力中心；如果不可以，需要與影響力中心溝通，獲得允許。

邏輯：

【業(yè)務(wù)員】：王哥，等我見到張姐，可以跟她說是您介紹我去拜訪她的吧？

【影響力中心】：這個還是不要說吧，我擔(dān)心她不高興。

【業(yè)務(wù)員】：王哥，我非常理解您的心情，您是因為感覺這個計劃非常適合她，真心期望您的朋友獲得保險的呵護才要介紹給我的。同時也是您相信我的人品和服務(wù)。所以您放心，我會跟張姐說是因為她對家庭的責(zé)任心和你們之間的友誼讓您想到了她。

【業(yè)務(wù)員】：同時，我也會告訴她，我只是給她提供一個您非常認可的理財保障計劃供她參考，買不買由她自己決定，我會像尊重您一樣尊重她，不會纏著她的。您看好嗎？

【影響力中心】：好吧。

【業(yè)務(wù)員】：謝謝您！

3.確定是否可以請影響力中心現(xiàn)場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話，推薦業(yè)務(wù)員

【業(yè)務(wù)員】：張哥，您看是否可以現(xiàn)在給張姐打個電話，告訴她我去拜訪她？

【影響力中心】：需要嗎？

【業(yè)務(wù)員】：是這樣的張哥，如果您給他打個電話，告訴她您最近剛給家人辦理了一份家庭理財保障計劃，感覺非常適合她，同時這個保險顧問也非常專業(yè)，所以特別介紹給她，讓我給她送些資料過去，了解一下，買不買由她自己決定。最后您再告訴她：這個業(yè)務(wù)員很優(yōu)秀，不會纏著她的。我相信有您親自電話推薦，張姐一定會感覺到您對她的關(guān)注和重視。如果他也很認可這個計劃，會更感謝您的。您看好嗎？

【影響力中心】：好！

二、轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的步驟與邏輯

1.轉(zhuǎn)介紹客戶接觸四步曲

（1）提示影響力中心

（2）寒暄贊美

（3）道明來意，切入保險話題

（4）找到購買點

2.轉(zhuǎn)介紹客戶接觸邏輯

【業(yè)務(wù)員】：您好，請問您是王哥的好朋友張姐嗎？

【轉(zhuǎn)介紹客戶】：我是，請問您是？

【業(yè)務(wù)員】：哦，我就是前天張哥電話里跟您說的泰康人壽的小劉，也是張哥的朋友，這是我的名片（雙手遞上）。

【轉(zhuǎn)介紹客戶】：哦，請坐。

【業(yè)務(wù)員】：是這樣的，王哥是我們公司的老客戶，特別認可保險和泰康公司。在我們交往過程中，他多次提到您，說您是一個特別有家庭責(zé)任心、對上孝敬對下還特別懂教育的人，很敬佩您！

【業(yè)務(wù)員】：王哥最近剛給家人辦理了一份家庭理財保障計劃，說非常適合您！所以特別讓我把資料給您送來，跟您介紹一下。希望您和您的家人也能早日擁有保險的呵護。

【轉(zhuǎn)介紹客戶】：哦，這樣啊。

【業(yè)務(wù)員】：千萬不要因為跟我王哥關(guān)系好，就有很大的壓力。您買不買保險沒有關(guān)系。反正早晚您都會想了解投資理財和保險規(guī)劃方面的知識，您可以多聽一聽多一些常識，我多講一次也多一些本事。如果您覺得我講的不好，很希望您可以多給我建議，因為我真的很想在保險這個行業(yè)好好發(fā)展；如果您覺得我講的不錯，而保險也確實值得您投資，那么我也很希望有機會為您服務(wù)！但無論如何，能和您聊聊我已經(jīng)很開心了，很感謝您這樣支持我。您說是嗎？

【轉(zhuǎn)介紹客戶】：是，那你跟我介紹一下吧。

【業(yè)務(wù)員】：請問張姐，您是更注重孩子教育還是更關(guān)注自身養(yǎng)老品質(zhì)呢？