我在你這買了保險，以后你不干保險了，我找誰去？當(dāng)客戶說出這句話，你就得注意了，這絕不是客戶好心的在替你考慮你的職業(yè)生涯，關(guān)心你以后究竟還做不做保險，而是擺出了一個很嚴(yán)肅態(tài)度，一個決定到他買不買你保險的態(tài)度！這句話我們仔細(xì)品味，可以發(fā)現(xiàn)兩種意味：①孤注一擲的信任②試探性的擔(dān)憂。

怎么理解呢？當(dāng)客戶說出這句話，恭喜你！在很大程度上，他已經(jīng)決定在你這買保險了！但是，出于正常人的本能，他還是不能100%相信你。他只能用假想的方式做一個最壞的打算：萬一出險，理賠無路，投訴無門，該找誰？因此，這個時候，需要代理人①對客戶的信任給予感謝②解決客戶擔(dān)憂，再次說明公司的服務(wù)保障，讓客戶放心投保。

您能這么信任我，我十分感動！其實很多人都曾跟您有一樣的顧慮，問過我同樣的問題，但是現(xiàn)在我的每一位客戶都對我很放心。因為我知道唯有信任最不能被辜負(fù)，您說對吧？我一定好好干，才能對得起大家的信任！當(dāng)然，如果真的有離開的那一天，我也會委托我最信任的人接替我，繼續(xù)為大家服務(wù)！而且，我們公司針對此類情況早就有了相應(yīng)的服務(wù)措施，對于這類情況早就有了一套妥善的處理方式，肯定能保證好客戶利益，請您一定放心！

買保險不吉利，不買沒事，一買準(zhǔn)出事！你看我現(xiàn)在不買保險，還不是活的好好的？這種提問方式，在第一句話就直接將保險污名化了，給保險扣了一頂“帽子”，最后又用自己的親身經(jīng)歷當(dāng)例子，來印證“保險不吉利，不買保險更平安”的說辭，看似有理有據(jù)，但實際是詭辯、是歪理！但很多代理人聽到這種不太友好的質(zhì)問時，恐怕都會感到氣憤，以至于習(xí)慣性忽略第一句“保險不吉利”的大前提，反而開始跟客戶爭論“客戶沒保險，萬一以后出意外怎么辦？”的概率問題。我們要知道，這種反駁恰恰是很不高明的，在前面我們有談到過——忌拿客戶舉例！客戶聽了這種話是很容易起抵觸心理的。再者，代理人一旦不能有效反駁“買保險不吉利”的觀點并給出佐證，客戶其實就已經(jīng)立于不敗之地了，想說服客戶簽單，那更是難上加難了。

先生/小姐，看來您對于保險還是有著很深的誤解啊。眾所周知，人之所以需要保險，是因為我們誰都無法預(yù)料未來，誰都無法掌控風(fēng)險的軌跡。但為了安心、安全起見，我們還是更希望在有能力的時候，給自己的未來一個強(qiáng)有力的保障。再者，按您的說法，如果買保險就出事兒，那保險公司豈不是虧損累累了，關(guān)門大吉了？事實上，買了保險之后反而更不易出事，據(jù)可靠調(diào)查結(jié)論，那些沒買保險的人出事的概率是買過保險者出事的兩倍??！最后我想說，無論買不買保險，我們都希望所有客戶都平平安安順順利利，希望沒買的，以后也不需要買！希望買過的，永遠(yuǎn)用不上！

我粗略算了一下，我現(xiàn)在二十多歲，買保險后，我的保費雖然能換來30萬的保障，但那說不定都是二三十年后了。按照貨幣貶值的速度，20多年后的30萬元，實在干不了什么事！我還買它做什么呢？很明顯，這種客戶屬于之前提到的“過分精明”的那種！而這種客戶也是對保險看得比較清楚的那類人，也有一定的風(fēng)險防范的意識。他們懂一點經(jīng)濟(jì)學(xué)知識，有一定的收入，他們年輕，自身的抗風(fēng)險能力也比較強(qiáng)，因此他們提出的這個問題是非常實際的，是完全符合他們自身利益點的。在回答這個問題時，我們就不能找觀點去反駁了，因為這句話本身就無可辯駁。但無可反駁，并不意味著我們不能談簽單，我們應(yīng)該：①順應(yīng)客戶的思路②以退為進(jìn)談收益。

看得出來您對未來有著長遠(yuǎn)的考慮，對保險看得也比較通透，您出于對貨幣貶值的考慮也十分合理。但是您也應(yīng)該知道，大部分的保險其實并不等同于理財！在風(fēng)險面前，保險能換來十倍百倍的收益，帶給我們盡可能充足的保障，哪怕由于外界因素導(dǎo)致這些保障縮水，相對于我們的微小的投入而言，也是值得的??！再者，保險并不會一次性讓您拿出全部的錢，您可以選擇最長30年的繳費期，保費每年都是恒定的，而如果貨幣貶值，那么您的保費負(fù)擔(dān)不也減輕了嗎？家庭經(jīng)濟(jì)也不會受到影響！而且您想想，像您這樣有能力的人，只要保住了強(qiáng)大的賺錢能力——也就是您自身，那么一切都不需要擔(dān)心了。因為人，永遠(yuǎn)比錢貴重?。∧f對嗎？