您當(dāng)時(shí)是因?yàn)槭裁丛蜻x擇了壽險(xiǎn)銷售工作？準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因，互動(dòng)環(huán)節(jié)：通過分享，引出下面討論的話題。我們以為種種原因從新選擇工作，最終加盟壽險(xiǎn)行業(yè)。正是因?yàn)閴垭U(xiǎn)銷售工作有著眾多的優(yōu)勢(shì)和好處，我們才會(huì)選擇壽險(xiǎn)銷售工作而不是其他工作。而深刻地分析準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因，從而通過動(dòng)搖話術(shù)激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的不滿，達(dá)到激發(fā)工作意愿的目的就是我們?cè)谶M(jìn)行增員活動(dòng)時(shí)的關(guān)鍵操作點(diǎn)。

講師：總結(jié)上一張討論的結(jié)果：就如在座的各位剛剛所分享的，我們由于收入、晉升空間、時(shí)間的自由、焦急、工作環(huán)境等等方面的原因，而選擇了壽險(xiǎn)銷售工作。在激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求的時(shí)候，我們也要找到準(zhǔn)增員對(duì)象身上的這些增員點(diǎn)。講師強(qiáng)調(diào)：是不滿的導(dǎo)火線激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象改變。但是準(zhǔn)增員對(duì)象不會(huì)主動(dòng)表達(dá)他們的不滿，就像我們的推薦人當(dāng)時(shí)請(qǐng)我們加盟xx的時(shí)候，我們不會(huì)主動(dòng)向推薦人表達(dá)我們的不滿一樣，我們面對(duì)的準(zhǔn)增員對(duì)象一般也不會(huì)主動(dòng)表達(dá)他們對(duì)現(xiàn)狀的不滿。這就需要我們不斷的激勵(lì)準(zhǔn)增員對(duì)象，請(qǐng)他們告訴我們它們的真實(shí)情況，以及他們想要達(dá)成的理想和目標(biāo)是什么，并通過動(dòng)搖話術(shù)激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的困擾，促成準(zhǔn)增員對(duì)象做出選擇。

收集準(zhǔn)增員對(duì)象的信息，對(duì)其進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)其對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因，針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的實(shí)際情況入手，建立同理心，可結(jié)合自己的經(jīng)歷進(jìn)行，多問問題，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的思考，結(jié)合增員工具的使用，動(dòng)搖話術(shù)設(shè)計(jì)，備注：講師：我們?cè)谠O(shè)計(jì)動(dòng)搖話術(shù)的時(shí)候要遵循一定的原則。收集準(zhǔn)增員對(duì)象的信息，對(duì)其進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)其對(duì)現(xiàn)狀不滿的原因。如果沒有對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象年齡、學(xué)歷、背景、社會(huì)經(jīng)歷等資料的詳細(xì)了解，我們就很難對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象做出準(zhǔn)確地判斷。

針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的實(shí)際情況入手。這就要求我們腳踏實(shí)地，而不能一廂情愿的想當(dāng)然。要與準(zhǔn)增員對(duì)象誠(chéng)實(shí)地溝通，分擔(dān)準(zhǔn)增員對(duì)象的擔(dān)憂就非常重要。建立同理心，可結(jié)合自己的經(jīng)歷進(jìn)行。適當(dāng)講述一些自己的入行經(jīng)歷。多問問題，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象的思考。不要總是自顧自說的說話，這樣容易關(guān)閉準(zhǔn)增員對(duì)象的話匣子。在這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要的就是讓準(zhǔn)增員暢所欲言。結(jié)合增員工具的使用。我們可以運(yùn)用到的增員工具有很多，比如說公司簡(jiǎn)介、創(chuàng)說會(huì)邀請(qǐng)函等。你對(duì)現(xiàn)在的收入感到滿意嗎？你覺得自己的工作表現(xiàn)與收入成正比嗎？你認(rèn)為按照現(xiàn)在的收入水平，能夠?qū)崿F(xiàn)你買車買房的愿望嗎？你覺得在現(xiàn)在公司，往上晉升的空間大嗎？你認(rèn)為現(xiàn)在的這份工作能夠充分發(fā)揮你的能力嗎？你覺得在現(xiàn)在的這份工作讓你覺得快樂嗎？

話術(shù)示范，備注：講師：現(xiàn)場(chǎng)演練，大家又沒有發(fā)現(xiàn)這些激發(fā)話術(shù)都用了同一個(gè)句式？是什么？ 我們?cè)谶\(yùn)用激發(fā)話術(shù)的時(shí)候，一般用的是“你…覺得…嗎？”、“你…認(rèn)為… 嗎？ ”這樣的句式。主要選取的失準(zhǔn)增員對(duì)象最為明顯的困擾點(diǎn)，并用堅(jiān)定的語氣問出來，往往有一針見血的效果。