第一步：強(qiáng)化認(rèn)同，1.引導(dǎo)對方對保險(xiǎn)給予正面回應(yīng)，業(yè)：老陳，你覺得我剛才跟你講解的這份計(jì)劃怎么樣？（或：你覺得保險(xiǎn)對一個(gè)家庭有沒有幫助？）客：我覺得挺好。2.感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值，業(yè)：對你有幫助才是我想看到的，感謝您對保險(xiǎn)的認(rèn)可。目的：激發(fā)認(rèn)同，為提出要求做鋪墊。

第二步：提出要求，1.充滿自信地提出要求，業(yè)：如果你覺得好，我希望你可以介紹三個(gè)朋友給我，我可以和他們宣傳一下這個(gè)保障?？停何乙粫r(shí)想不起來這么多人!業(yè)：是的，一般人可能第一時(shí)間想不起來。舉個(gè)例子，如果你下個(gè)月要去北京旅行，要你約三個(gè)朋友和你一起去，你會約哪三位呢？（正視對方的眼睛）客：張琴，王力，周全。業(yè)：為什么你要約他們?nèi)荒?？配合的動作：手握筆，做準(zhǔn)備記錄的動作。

收集新客戶的詳細(xì)資料，客：他們是我的幾個(gè)要好的朋友。業(yè)：看來你們的關(guān)系不錯呀，張琴她是做什么的??？客：她是做醫(yī)生的。業(yè)：做醫(yī)生的，她的電話是多少呢？客：這樣不好吧……業(yè)：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。但是老陳你有沒有想過，如果有一天我們的朋友急需一筆錢，比如說來找你借十萬，你能幫他多少呢？就算你能全幫了，借十萬給他，之后要不要找他還呢？

業(yè)：俗話說，把一個(gè)朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢。現(xiàn)在你把朋友介紹給我，我給他提供一個(gè)“用3000元解決10萬元應(yīng)急錢”的方案，讓他在有事的時(shí)候能夠輕松渡過難關(guān)，這才是真正的為朋友著想，你說呢？業(yè)：也請老陳你放心，我不會打擾你的朋友。我先和你朋友約一下時(shí)間，跟他們來分享這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。如果他們有興趣的話，我會繼續(xù)為他們服務(wù)，如果他們暫時(shí)沒有這個(gè)需要，我就跟他們交個(gè)朋友?？停亨?，這樣也可以。業(yè)：張琴的電話是多少呢？她在哪里工作？客：139×××××。業(yè)：她在哪里工作？她的孩子多大了…… 收集電話、工作信息、家庭狀況、收入狀況等信息。追加及感謝，業(yè)：除了他們?nèi)恢?，還有其他朋友可以介紹嗎？客：暫時(shí)就想到他們?nèi)?。（感謝對方幫助）業(yè)：謝謝啦老陳，你對我?guī)椭艽?，如果你還希望把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)和其他的朋友分享，請隨時(shí)聯(lián)系我。

第三步：消除顧慮，1.告知對方：與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋，業(yè)：你看，其實(shí)有很多客戶也把他們的很多朋友介紹給我（動作：讓客戶看自己的記錄本）。這幾個(gè)是你介紹的，我先跟他們聯(lián)系一下，然后他們有哪些反饋我再告訴你，這里再次謝謝你啦。2.客戶擔(dān)心自己的個(gè)人資料外泄，業(yè)：我有很多客戶在給我名單的時(shí)候都有這個(gè)顧慮，我先給你解釋一下我聯(lián)系他們的原則與程序。讓你多了解下再決定是否介紹你的朋友給我認(rèn)識。業(yè)：我們公司的員工都會遵守誠信保密原則。我與你見面談過的內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，你朋友的資料我也是絕對不會講出去的。3.客戶擔(dān)心我們會對其朋友喋喋不休，引致朋友反感，業(yè)：我不會勉強(qiáng)你朋友見我，或者強(qiáng)迫他購買保險(xiǎn)，就好象我約見你都是先征求你同意，才來見你的，這樣就不會打擾到你和你的朋友了。轉(zhuǎn)介紹成功的要點(diǎn)，傳遞正確的保險(xiǎn)理念，提供及時(shí)便捷的服務(wù)是我們工作的核心價(jià)值所在；認(rèn)同并熱愛這個(gè)行業(yè)才有勇氣向身邊的所有人要求轉(zhuǎn)介紹。