1）增員話術(shù)劇本范例--增員家庭主婦

一個(gè)奇怪的現(xiàn)象

花都個(gè)險(xiǎn)女人占比特別高

家庭主婦共同點(diǎn)：萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站

①      對(duì)錢的需求相對(duì)較小萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站

②   孩子已上學(xué)，空閑時(shí)間較多

③   先生在家收入可觀，基本能維持家庭開支！

【案例背景】

李麗，33歲，大專畢業(yè)，有一6歲男孩，在一家收費(fèi)較高的私立幼兒園大班。李麗6年前辭去辦公室文員工作，專心照顧孩子。先生是一家外資企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約15萬(wàn)。已買一套三居室住房，貸款15年。小華通過客戶轉(zhuǎn)介紹，電話約訪后，來到李麗家中做增員拜訪。

2  寒暄、贊美，切入主題

業(yè)：李太太,您好!家里裝修得好別致呀,看得出您是一個(gè)挺有藝術(shù)品味,懂得生活的人.

準(zhǔn)：哪里,哪里！這多半是我先生的功勞。

業(yè)：是嗎？！您先生是搞室內(nèi)設(shè)計(jì)的吧？

準(zhǔn)：不是，他是一家外資企業(yè)的部門經(jīng)理。

業(yè)：李太太,您真好福氣呀。先生事業(yè)有成,而且還這么顧家。

準(zhǔn)：嗯，還不錯(cuò)吧。

業(yè)：照片里的是您的小孩吧?長(zhǎng)得真可愛,長(zhǎng)大后肯定像他爸爸一樣能干。

準(zhǔn)：托你的福。今年6歲了,在讀幼兒園大班，有時(shí)挺讓人操心的，很調(diào)皮。

業(yè)：孩子嘛，都這樣。

準(zhǔn)：希望他越大越懂事嘍。

2  挖掘新工作需求

業(yè)：李太太，白天先生上班，孩子上學(xué)了，您平時(shí)怎么消遣呢？

準(zhǔn)：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞衛(wèi)生、做做家務(wù)。偶爾跟鄰居一起打打牌什么的。

業(yè)：李太太，不知道您有時(shí)候是不是覺得這樣的生活方式有點(diǎn)空虛，沒有什么寄托哦？

準(zhǔn)：是啊。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的就剩下我一個(gè)，有時(shí)候是覺得沒意思。

業(yè)：哦，是難免哪。李太太，您離開工作單位這么長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)不會(huì)覺得越來越與社會(huì)脫節(jié)？

準(zhǔn)：會(huì)啊。平時(shí)每天接觸的都是一些在家照顧家里的太太，聊的都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會(huì)接觸越來越少了。

業(yè)：唉，難免哪。李太太，您想一輩子過這樣的生活嗎？（下危機(jī)）

準(zhǔn)：我也不知道啊……

業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會(huì)的生活，總有一天會(huì)被社會(huì)淘汰，沒有自己的空間？

準(zhǔn)：沒有仔細(xì)想過。但是沒辦法，我先生工作很忙，根本沒有時(shí)間照顧家庭和孩子。只有我做出犧牲了。

業(yè)：那也是啊，為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞，總是要做出許多犧牲。不過，很多風(fēng)險(xiǎn)是我                 們無(wú)法預(yù)料的，先生不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨(dú)立。像您這么高學(xué)歷、有文化的女性肯定不甘心一輩子呆在家里做主婦。如果有一份工作既可以賺錢又可以照顧家里，而且上班時(shí)間又很自由，您愿意嘗試嗎？

準(zhǔn)：是嘛，有這樣的工作嗎？

2  講行業(yè)

業(yè)：有哇。李太太,您在家也看書看報(bào)，不知對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)目前的狀況有多少了解?

準(zhǔn)：了解得不多,不過我聽說這行已經(jīng)發(fā)展了好幾年，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

業(yè): 您說得很對(duì)!現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注，挺重視的。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無(wú)量的朝陽(yáng)行業(yè)。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。舉個(gè)例子來說吧。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單。所以啊，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。（這部分最好借助媒介工具如圖冊(cè)或視頻來協(xié)助完成）

準(zhǔn)：是嘛？可是現(xiàn)在滿大街都有很多業(yè)務(wù)員在推銷保險(xiǎn),我有一些同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。

業(yè)：是呀,他們可能各有各的原因吧。不過，你看我，我是XX年前入行的,現(xiàn)在還是做得很帶勁,感覺這一行非常能發(fā)揮我自己的潛力,不光在收入方面，而且在個(gè)人成長(zhǎng)方面都有明顯的進(jìn)步。如果您也來做的話，肯定也能成功。(講自己)

準(zhǔn)：您這么能干，我可沒法跟您相比。

2  講公司

業(yè): 您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng),必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運(yùn)，您說呢？

準(zhǔn)：那當(dāng)然。

業(yè): 國(guó)壽是一家隸屬中組部直接管理的央企,是國(guó)內(nèi)第一家三地上市的股份制保險(xiǎn)公司，也是公認(rèn)的最國(guó)際化的一家民族保險(xiǎn)企業(yè),在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有很好的口碑和評(píng)價(jià)，您知道嗎？

準(zhǔn)：嗯，好象有聽說。