準(zhǔn)客戶開拓，簡單銷售流程，準(zhǔn)客戶開拓的方法，準(zhǔn)客戶的分類，準(zhǔn)客戶的條件，準(zhǔn)客戶開拓的重要性，業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)，獲得業(yè)績和收入的保證，永續(xù)經(jīng)營，準(zhǔn)客戶開拓就是----找到可以拜訪的名單。可以從哪些渠道獲得準(zhǔn)客戶？第一章準(zhǔn)主顧的來源，常見的準(zhǔn)客戶開拓方法：緣故法，對自己認(rèn)識的人或有親緣關(guān)系的人進行拜訪，使其成為準(zhǔn)客戶的一種開拓方法。優(yōu)點：易取得信任，易接近，易面談，易促成，心理障礙：越是熟人越不好說，擔(dān)心被誤解 ，缺乏正確的思想認(rèn)識，緣故法的來源，轉(zhuǎn)介紹法，通過借助他人的力量獲得準(zhǔn)客戶名單的方法，是最好的準(zhǔn)客戶來源。優(yōu)點：成交效率高，市場潛力大，永續(xù)經(jīng)營，分類：緣故轉(zhuǎn)介紹，影響力中心，客戶轉(zhuǎn)介紹。

轉(zhuǎn)介紹步驟，步驟一：寒暄與贊美，步驟二：取得認(rèn)同，步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹的范圍（啟發(fā)性引導(dǎo)），步驟四：獲取更多信息（ (連續(xù)發(fā)問) ，步驟五：獲取更多的轉(zhuǎn)介紹（反復(fù)詢問），步驟六：感謝并承諾，描述您進行準(zhǔn)客戶開拓的過程，試探客戶的擔(dān)憂總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性，陌生拜訪優(yōu)勢，免費練習(xí)，熟練行銷流程，磨練心志，建立成功心理，搜集名單，保證客戶來源綿延不斷，持續(xù)執(zhí)行（至少試三個月以上），較強的贊美、拒絕處理能力，接觸前10秒鐘的動作，決定可不可以繼續(xù)談下去。

定律一：熱情與自信，定律二：不斷的拜訪客戶，定律三：完善的工作記錄，定律四：適當(dāng)機智的幽默、化解敵意，定律五：傾聽被人遺忘的銷售秘訣，定律六：兩人同心、其利斷金，準(zhǔn)主顧的質(zhì)量分類，準(zhǔn)客戶的職業(yè)類型，與我們關(guān)系的密切程度，與我們建立關(guān)系的時間長度，準(zhǔn)客戶開拓只有量的積累才有質(zhì)的飛躍！測一下，運用上面6種分類，我們可以為每一個因素設(shè)定分值：運用上面6種分類，我們可以為每一個因素設(shè)定分值，運用以上準(zhǔn)主顧質(zhì)量分類系統(tǒng)，假設(shè)準(zhǔn)主顧：一位專業(yè)人士，38歲，年收入10萬元以上，已婚并有小孩，與業(yè)務(wù)人員自孩提時即是好朋友，經(jīng)常相見，他的“準(zhǔn)主顧質(zhì)量評估”即為：3+7+4+4+3+3=24，給準(zhǔn)客戶打分，并確定優(yōu)先拜訪順序！這種個性是相對不表露感情，且趨向于告訴別人該怎么做的個性。主導(dǎo)型個性的人常見的職業(yè)是：職業(yè)經(jīng)理、推銷員、企業(yè)主或行政官員。主導(dǎo)型個性的性格特征包括：競爭性，強勢性，自我推動，不安寧，表達型個性，高度的情緒化加上愛傾聽的特征造就了表達型個性的人，他們的職業(yè)通常是：表演、市場營銷、廣告。很多保險從業(yè)人員也屬于表達型個性。表達型個性的性格特征包括：勸說，沖動，能言善辯，感情用事，溫和型個性，這種個性是情緒化、好問和喜歡取悅別人的特性混合而成的。對于這種人來說，常見的職業(yè)是在穩(wěn)定的環(huán)境工作，比如管理型工作、公共服務(wù)和生產(chǎn)工作。溫和型個性的性格特征主要是：依賴，謹(jǐn)慎有備的，保守的，分析型的個性相對而言不表露感情，且在決策中喜歡問很多問題來收獲信息。一般而言，分析型個性的人主要從事的職業(yè)是精算、會計、計算機編程和工程師。分析型個性的特征主要有：精確，決策需要很多細(xì)節(jié)信息。