在閑聊的過程中尋找與客戶的共同關系，從而引發(fā)話題。邏輯,我：我和你村的小張很熟悉，去年春節(jié)掛燈籠不小心摔傷了右腿，幸虧有張100元的惠農(nóng)卡，我?guī)退皶r理賠了6000元。他很認可我！這張卡是小張和我吃飯時無意買下的。其實呀，意外風險無處不在，無時不在。雖然我們是剛剛認識，但是我能看出來，你是一位很有責任心的人，一天就花幾毛錢，就可以擁有高額保障。你說對吧！客：不需要,我：是的，誰都希望自己平安。但是誰都無法預料下一刻會發(fā)生什么，保險就是這樣能讓備而不用，不能用而不備。況且一天幾毛錢就可以啦！主動搭話、表明身份、了解客戶的基本信息并創(chuàng)造需求。

郭總，您聽說了嗎？咱們工業(yè)區(qū)內(nèi)有家企業(yè)發(fā)生意外事故了，聽說工人受傷挺嚴重的，看來給員工上保險太重要了。買保險不像我們想象中的那樣，以為給工人買保險需要花很多錢，實際上，只用幾百塊錢買的保障就幾十萬。郭總，我們都希望員工每天快快樂樂的上班，平平安安的下班，但是如果有一天，萬一發(fā)生意外的話，您認為這筆費用應該由誰來出？那肯定是咱們老板自己掏腰包了。對吧？一年才幾百塊錢就能買個平安，干嘛把隱患留給自己呢？你就當給自己買個安心，把風險分擔給保險公司，讓自己沒有后顧之憂的去賺錢，多好呀！郭總，您看我是星期二還是星期三來取工人的身份證復印件呢？  

王先生：企業(yè)主， 肉雞養(yǎng)殖戶， 年收入150萬左右，工人70多人。2001年10月1日，為其養(yǎng)殖場符合條件的53位工人辦理了每人100元的意外傷害保險。同時成功簽單長險4份，保費12900元。由于我的用心、專業(yè)、真誠，十年后，工人意外險由100元加保為200元。再次簽單十年期年交保費30萬，獲得國壽嘉園社區(qū)名額1個，轉(zhuǎn)介紹客戶12位，成交客戶8位，保費52萬。目標團體成功開拓后，通過理賠、保全等一系列服務，增進了與企業(yè)主的感情，增加了對我的信任感，就有機會深度開發(fā)長險，并為我做轉(zhuǎn)介紹。這些企業(yè)主會通過在企業(yè)中的影響力、行業(yè)中的知名度、家族中的威信，為我做1+N轉(zhuǎn)介紹，由一個企業(yè)主可以幫助我相繼開拓出管理人員，普通員工，其他企業(yè)主、朋友、家族、親戚等等的保單。所以，這就是小卡單來撬動大市場