案例，老客戶黃姐，53歲，愛美，生活小資；聊天中得知有一好友在批發(fā)窗簾。經介紹于2018年3月簽約保費11.48萬元拜訪時機：春節(jié)前到黃姐家做節(jié)日拜訪，發(fā)現(xiàn)客戶家的窗簾很美。我：黃姐你家的窗簾好美，是新?lián)Q的吧?？停簩ρ?，前不久到一個賣窗簾的朋友店里，看到這款很滿意。（發(fā)現(xiàn)客戶）我：你這朋友真有眼光，賣的窗簾很有特色，市面上很少見。客：我這個朋友14歲就跟著她媽媽做生意，做了20多年，是商業(yè)城中窗簾批發(fā)做得最好的。（預估年齡、收入）我：太厲害了，啥時去看看，春節(jié)到了，我把我家的窗簾也換了?？停嚎梢匝健?/span>

案例：“上次聽你說你們醫(yī)院**科的主任常去你家泡茶，下次你們一起泡茶時，給我發(fā)個微信，我順便到你家拜訪，你看可以嗎？”“下次去你朋友的服裝店也叫上我，我也去看看”“你去送樣品時也叫上我”，特質：認同保險、人緣廣、經營多年、關系過硬的大客戶，優(yōu)點：轉介紹資源豐富，缺點：數(shù)量少，培養(yǎng)周期長。