大額保單需要用心經(jīng)營(yíng)，黃：妞，這個(gè)咖啡屋環(huán)境可真好呀，安靜的看看書，聽(tīng)聽(tīng)小提琴演奏，你的生活品質(zhì)真高呀（拉近客戶距離），客戶：是啊，我很喜歡這里。黃：你這么年輕，身體這么好，為什么會(huì)想到買重疾險(xiǎn)呢？（引出客戶的健康意識(shí)）客戶：最近看到身邊不少人生病，一方得病，另一方逃避，只留下父母在身邊流淚，兄弟姐妹到處借錢，而且現(xiàn)在的怪病又多，網(wǎng)上報(bào)導(dǎo)這樣的人太多了，我不想自己以后也這樣。

我的動(dòng)作-銷售面談之保險(xiǎn)三問(wèn)，黃：你知道這些怪病怎么得的嗎？（強(qiáng)化客戶的健康意識(shí)）客戶：應(yīng)該和我們的環(huán)境有關(guān)吧！黃：你說(shuō)的很對(duì)，不外乎三個(gè)原因，首先是環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重了，記得以前我們出門逛街，走一天路，我們的鞋都很干凈，現(xiàn)在呢，不用說(shuō)逛街，就是出去走一圈，我們的鞋上都會(huì)有一層土，還有汽車尾氣、裝修污染、噪音等等，我們現(xiàn)在簡(jiǎn)直就是能喘氣的吸塵器、排污通道；然后呢，現(xiàn)在人的生活壓力越來(lái)越大，節(jié)奏也越來(lái)越快了，又要還房貸，又要給孩子攢教育費(fèi)用，還要照顧老人，這些壓力就已經(jīng)夠受得了，上班有時(shí)還要受領(lǐng)導(dǎo)的氣，每天承受這么多的壓力又缺乏鍛煉，你說(shuō)能不生病嗎？現(xiàn)在的應(yīng)酬越來(lái)越多，基本上每天都要在外面吃一頓，但是，你知道那菜、那盤子都洗干凈了沒(méi)有啊？即使是一次性餐具，你就能保證它是經(jīng)過(guò)消毒的嗎？還有農(nóng)藥殘留、防腐劑、添加劑等等，連現(xiàn)在小孩喝的牛奶都不安全，還有多少安全衛(wèi)生的東西呢？人想不生病都難，不是嗎？客戶：是啊，現(xiàn)在的環(huán)境確實(shí)越來(lái)越差。

黃：其實(shí)生了病也有三種人，第一種人呢，是寧愿人吃虧不讓錢吃虧，這樣的人太多了，這種人主要是什么人??？要不是守財(cái)奴就是沒(méi)錢的人，是吧?第二種人呢，是寧愿錢吃虧不讓人吃虧，那你說(shuō)這種人是什么人?。科鋵?shí)是家人，一個(gè)人生了病，家人就算是砸鍋賣鐵，也要去看病，對(duì)吧？不過(guò)，如果真要家人砸鍋賣鐵是不是慘了點(diǎn)？第三種人即使生病也要比其他病人要享受，當(dāng)然這種人就是不用擔(dān)心錢，有足夠的錢去治病的人。