挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象內(nèi)在的需求，這就好比追女孩子，首先要拉攏她的閨蜜，了解她的喜好，才能投其所好，讓她對(duì)您產(chǎn)生好感！生活費(fèi)用支出，馬經(jīng)理：李先生，您多大年齡？李先生：35歲，馬經(jīng)理：您家小孩多大？李先生：有一個(gè)兒子，10歲了。馬經(jīng)理：您是做什么工作的？李先生：做IT的。馬經(jīng)理：李先生，您現(xiàn)在每月的家庭支出，大概是多少錢？（挖掘李先生內(nèi)在的出于家庭責(zé)任對(duì)于財(cái)務(wù)上的需求）李先生：大約是2000元/月，馬經(jīng)理：您一個(gè)月孝敬父母大概多少錢？李先生：他們都沒有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢他們零用而已。馬經(jīng)理：那我來幫您計(jì)算一下：國(guó)家法定退休年齡為60歲，那您還有25年的有效工作時(shí)間，25年內(nèi)，您要支出2000元×12月×25年=60萬，我相信這筆錢并沒有包括您孩子的大學(xué)費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，對(duì)嗎？李先生：是的。

退休所需費(fèi)用，馬經(jīng)理：讓我們來計(jì)算一下退休后所需要的費(fèi)用，據(jù)統(tǒng)計(jì)，男人的平均壽命為72歲，女人的平均壽命為76歲，如果我們退休后還要生存20年，讓我們來算一下，您退休后的生活費(fèi)用，每月夫妻倆每人500，合計(jì)1000元，那么1000元×12月×20年=24萬，我相信這24萬能滿足您的基本生活費(fèi)用，并沒有包括一旦患大病的費(fèi)用（大病至少需8～10萬）您說對(duì)嗎？李先生：對(duì)，馬經(jīng)理：這筆錢您有沒有準(zhǔn)備好？李先生：沒有，馬經(jīng)理：那您打算什么時(shí)候準(zhǔn)備呀？我相信，只要您一生**無事，收入一直上升，您以上所有的需求都能實(shí)現(xiàn)。但我們也都知道每個(gè)人都無法保證一輩子不生病或沒有任何風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，您說對(duì)嗎？