經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上90%表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員，與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系，具體表現(xiàn)在：1、介紹產(chǎn)品思路混亂，抓不住重點(diǎn)；2、不能在極短的時(shí)間引起客戶興趣，喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；3、自以為是，滔滔不絕，客戶聽(tīng)得云里霧里；4、缺乏基本的語(yǔ)言修煉，只有自己明白，別人都不明白。

模壓式訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車(chē)間”一樣，將“混雜”的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出，符合公司需要、滿足市場(chǎng)需求的合格銷(xiāo)售人員的過(guò)程。所謂的“?！本褪呛细駱?biāo)準(zhǔn)化的“模具”，最大優(yōu)點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、直接、實(shí)用、可大批量制造，須符合適合大規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)。所謂的“壓”是強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，而不是強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)。同樣的模具，不同的“壓”法，效果是不同的。另外，“壓”還體現(xiàn)在訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)化上。它很像一個(gè)沖壓機(jī)床的工作狀態(tài)，在標(biāo)準(zhǔn)的模具下面，一個(gè)非常有效的沖壓動(dòng)作，然后就會(huì)“制造”出來(lái)一個(gè)合格的零件。

FABE銷(xiāo)售法簡(jiǎn)介，F(xiàn)ABE（模壓式訓(xùn)練）是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常典型的利益推銷(xiāo)法。它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)”，再解釋“優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述“利益點(diǎn)”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷(xiāo)售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。