客戶的顧慮，是無法避免的“成交障礙”。愈早挖出愈早成交。主要的處理原則是不要在第一時(shí)間否定或爭(zhēng)辯，要站在客戶的角度來解釋。只要有對(duì)立的感覺，就無法讓客戶接受你的道理?？蛻籼岢霎愖h及顧慮時(shí)，代表他有參與銷售過程，還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，反而是一個(gè)好的征兆，只要處理得當(dāng)，必有助于成交

面對(duì)促成壓力時(shí)，客戶往往才會(huì)把他的顧慮提出來，如此才可及早挖掘成交的障礙。面對(duì)拒絕，要以自信從容的態(tài)度面對(duì)，以積極的傾聽，澄清其真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解釋。解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是與客戶站在同一邊的角度，否則客戶不易接受。表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)贊美客戶的想法。當(dāng)客戶提出具體顧慮時(shí)，不見得需要在第一時(shí)間解決，以“假設(shè)性解決”的方式先挖掘最真實(shí)和全部的顧慮后再一次解釋或解決。

不信任來自于先前之印象、經(jīng)驗(yàn)及成見。首先不要爭(zhēng)辯，先了解及傾聽。使對(duì)方說出原因，才能對(duì)癥下藥，有針對(duì)性的提出解釋。突破不信任，必須以自信及真誠(chéng)的姿態(tài)。足夠的自信可以發(fā)揮影響力和感染力。以確定性的語氣及身體語言提出簡(jiǎn)短有力的說明，最能影響客戶。現(xiàn)在我們很多客戶都會(huì)主動(dòng)來了解保險(xiǎn)，因?yàn)樗鼤?huì)是未來一種很重要的理財(cái)工具。很多客戶經(jīng)過我們介紹后，也都買了，足見這個(gè)產(chǎn)品還是具有很大的吸引力，你不妨試著了解一下。