通過(guò)了解人生不同階段的期間、特點(diǎn)及需求，結(jié)合保險(xiǎn)特點(diǎn)和功用，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)需求激發(fā)，為產(chǎn)品成交鋪墊觀念。按家庭不同階段的劃分，單身期，期間：從參加工作到結(jié)婚，一般2-5年，特點(diǎn)：收入較低、花銷大，未來(lái)家庭資金的積累期，客戶年齡較輕、20-28歲，健康狀況良好，無(wú)家庭負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)意識(shí)較弱，需求：對(duì)于未來(lái)家庭資金的積累，可推薦強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的期交產(chǎn)品，保障需求不高，追求高收益高回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，可考慮投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

家庭形成期，期間：從結(jié)婚到新生兒誕生，特點(diǎn)：家庭主要消費(fèi)期，收入增加、生活穩(wěn)定；為提高生活質(zhì)量，往往需要較大的家庭建設(shè)支出；購(gòu)買(mǎi)高檔日用品，貸款買(mǎi)房、買(mǎi)車；夫婦雙方年紀(jì)較輕25-35歲 ，健康狀況良好；隨著責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的增加，保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所提升。需求：為預(yù)期的大額消費(fèi)，積少成多，對(duì)期交產(chǎn)品有需求，保證房屋供款的連續(xù)性，購(gòu)買(mǎi)一些意外險(xiǎn)，處于家庭和事業(yè)的新起點(diǎn)，投資意識(shí)較強(qiáng)，有較大的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，可根據(jù)資本市場(chǎng)現(xiàn)狀，推薦投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

家庭成熟期，期間： 從子女參加工作到退休，一般15年左右，特點(diǎn)：自身的工作能力、工作經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰；子女完全獨(dú)立，債務(wù)已逐漸減輕；夫婦雙方年紀(jì)較大50-65歲，健康狀況有所下降；家庭成員不再增加，家庭負(fù)擔(dān)較輕；收入穩(wěn)定，水平較高；保險(xiǎn)意識(shí)和需求增強(qiáng)。需求：人到中年，身體的機(jī)能明顯下降，對(duì)醫(yī)療、重疾的需求較大；此時(shí)要為將來(lái)的老年生活做好安排，應(yīng)該重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老險(xiǎn)；進(jìn)入人生后期，萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)投資失敗，會(huì)葬送一生累積的財(cái)富，所以不宜選擇風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大的投資方式。