孤兒保單中富裕群體客戶的開發(fā)與經(jīng)營，1、面見前，孤兒保單資源分類（大區(qū)域到小區(qū)域）（將資源表按照區(qū)域劃分、制定同區(qū)域的拜訪路線：如陳塬社區(qū)某組、西關社區(qū)某組等），客戶信息建檔（建立專人保戶服務卡，按照現(xiàn)有信息登記），準備工作（銷售資料準備、禮品準備等），電話約訪（專業(yè)話術、約訪技巧）。

面見時，（1）攜帶小禮品，上門拜訪；初次拜訪，考慮成本問題，禮品價值較?。唬ㄟM門后通過觀察、詢問了解客戶信息）再次拜訪，根據(jù)客戶類型突出重點；A類客戶：年收入在50萬—100萬之間，保險意識好，送500元以上的禮品，常送一些孩子的玩具或者學習用品以及收藏品、生活可需的。曾經(jīng)都送過的禮品有學習機、故事機、游戲大型跑車、景德鎮(zhèn)的瓷瓶、瑜伽年卡、游泳館卡等等。B類客戶：年收入在10到50萬之間，但是保險意識不太好，送100到200元之間的禮品，先聯(lián)絡感情，慢慢灌輸保險意識。C類客戶：送傘、梳子（考慮成本，網(wǎng)上購買）。D類客戶：送一些公司的宣傳頁、毛巾、紙杯之類的。重點：每一次見每一個客戶從不空手！

您好！我是****分公司收展部的高級經(jīng)理**，昨天跟您打過電話，你還記得吧？話術：是這樣的，由于區(qū)域的變化，前期服務人員已調(diào)離崗位，現(xiàn)在你的XXX保單的后續(xù)服務將由我來全面接收，公司要求我在第一時間對你進行拜訪及家庭保單整理，所以我今天上門來面見你。職業(yè)形象（服裝、言談舉止、展示工作證或工作胸卡等）。