有一次，布萊恩·崔西推銷圖書的時候遇到了一位女士，她聽到布萊恩·崔西是推銷員時，臉一沉說：“我知道們這些推銷員都一樣，盡說些奉承人的話，不過，我不會聽你的鬼話的，我勸你還是節(jié)省點時間吧！”布萊恩仍面帶微笑地對她說：“是的，您說的很對，推銷員都喜歡拍顧客的馬屁，但向您這樣的客戶我倒是很少遇到，不喜歡聽別人的片面之詞，還自己特別有主見，從來不會受別人的支配?！甭犕炅诉@句話，陰云般的臉已經變了，她微翹的嘴角泄露了她此刻的心情。然后問了一些關于圖書的問題，布萊恩都做了一一回答。最后還不忘告訴她 ：“你真的很有高貴的個性，敏銳的頭腦和語言，都體現(xiàn)了您良好的氣質和形象?！蹦俏慌柯牶箝_心的笑出了聲，她爽快地買了一套書籍。后來這位女士成了崔西的忠實客戶。沒有不喜歡被贊美的人，只有不會贊美別人的人。

受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。贊美的注意事項，真實誠懇的態(tài)度，詳實具體的內容，要貫穿始終，與客戶達成共識，要認真傾聽，主動提出觀點，謙虛評價，千萬要記住，沒有人不愛贊美。他不愛，必定是不愛你贊美的技巧和方法。正確的贊美可以給你帶來真金白銀！在贊揚顧客時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說服力和影響力。要知道，當你夸一個人“真棒”、“真漂亮”時，他內心深處立刻會有一種心理期待，想聽聽下文，以求證實：“我棒在哪里？”“我漂亮在哪里？”此時，如果沒有具體化的表述，是多么令人失望??！

有一次，客戶帶我參觀他的新房子，我知道要表現(xiàn)出欣賞，但又不能籠統(tǒng)地說漂亮，真漂亮，而要具體地說出哪里漂亮，喜歡和欣賞哪里。于是我說：“張總，這地板顏色好，特別溫馨?！睆埧傆行┑靡猓骸澳鞘俏矣H自挑的?！蔽揖o接著夸贊：“您真有眼光?！眳⒂^書房時，我說：”這書房的顏色不錯，淡藍色給人靜的感覺，怪不得張總那么有思想呢！”看了他家的陽臺，我說道：”這植物長得好，枝繁葉茂，我家養(yǎng)的植物最后都死了。張總，我發(fā)現(xiàn)您不僅管人管得好，連植物也好。張總聽了稱贊后很高興，我們的關系也處的非常好！