在日常與客戶交流中我們經(jīng)常困惑的問題是：客戶的需求究竟是什么？有什么方法能診斷客戶的需求？普及保險(xiǎn)知識，告知保險(xiǎn)分兩類，話術(shù)：我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類！備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特別說明，無論客戶如何回答，接下來提問：您了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽者普及保險(xiǎn)知識，告知保險(xiǎn)分兩類。

普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)人身保障功能，話術(shù)：其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指小意外、小毛?。凰^無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？

畫圖演示：普及保險(xiǎn)知識，介紹人壽保險(xiǎn)資產(chǎn)保全功能，話術(shù)：人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個(gè)問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能，也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！運(yùn)用一個(gè)提問診斷需求，話術(shù)：剛才和您說了人，壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障，一個(gè)是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢？