在每一段話結(jié)束的最后，附帶一個問題。客戶最容易提出拒絕的時機，是在你講完一段話之后。為了避免、減少拒絕，最好的方式是在講完一段話之后，馬上問客戶一個問題，讓客戶在直覺反應(yīng)下回答你的問題。根據(jù)心理學(xué)證實，大部分人在沒有心理準(zhǔn)備之下，最容易先回答別人提出的問題，而不會跳過你的問題直接拒絕銷售。“……我們這項專案最主要的目的就是幫陳先生把平時最容易花掉的零用錢，強迫自己積累下來，不知道陳先生平常都用什么方式攢錢？”

“開放式”問題，特點：不能用“是”或“不是”來回答的問題。客戶的回答不可控?？梢宰尶蛻魰乘缘膯栴}。目的：鼓勵客戶發(fā)言，提供更多的信息。通過巧妙的發(fā)問，引起溝通話題，增進關(guān)系。通過探索性的發(fā)問，揭開客戶“假”問題的面紗，找到客戶的癥結(jié)所在，找到切入點、激發(fā)點。制造話題，“陳先生，您通常都是怎么理財?shù)?？”“陳先生對于投資股票有什么看法？”

“封閉式”問題，特點：只能用“是”或“不是”來回答的問題?？蛻舻幕卮鹂梢允怯羞x擇的。多用“應(yīng)該……吧？”“您會不會覺得……更好呢？”等句式。目的：讓客戶圍繞你事先設(shè)計好的問題給出回答。通過有企圖心的發(fā)問，引導(dǎo)客戶說出你想要的答案，提升促成的機率。“你不覺得養(yǎng)成儲蓄的習(xí)慣很重要嗎？”“聽陳小姐的意思，應(yīng)該對保險不排斥了吧？”