銷售人員主動(dòng)的幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)買意愿的行為和過程。何謂促成，成交是電話銷售的根本目的，如果不能達(dá)成交易，那么整個(gè)銷售活動(dòng)也就是失敗的。成交凌駕一切之上。要真正贏得客戶以達(dá)成交易，即獲取保單，需要有效的成交技巧。據(jù)統(tǒng)計(jì)，電話銷售的平均成交率約為10％，即電話溝通10位客戶中就會(huì)有9位說“不”，成交率比較小。作為電話銷售人員，首先需要接受電話銷售成交率較小的這一事實(shí)，在此基礎(chǔ)上，保持心態(tài)的平衡，才能夠卓有成效的把握住僅剩10%的成功機(jī)會(huì)。

何謂促成，一般來說成功的電話銷售過程中有3-5處時(shí)機(jī)可以使銷售代表達(dá)成交易，即使客戶說“不”,只要把握好時(shí)機(jī)，也可以獲得更多的信息以便將來成交。增加成交機(jī)會(huì)需要銷售代表在銷售的過程中努力的傾聽，做到以下三條：捕捉和識(shí)別客戶準(zhǔn)備成交的信號(hào)；把握好成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)；運(yùn)用一些有效的成交技巧，最后拍板成交；何謂促成，促成的時(shí)機(jī)和信號(hào)，促成的技巧，促成技巧學(xué)習(xí)。

促成時(shí)機(jī)，產(chǎn)品呈現(xiàn)結(jié)束，客戶表示理解后，客戶咨詢產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)，客戶將旁邊電視音樂等干擾物關(guān)閉，客戶將小孩或旁人驅(qū)離現(xiàn)場(chǎng)，客戶口中喃喃自語(yǔ)的計(jì)算時(shí)，客戶突然變得沉默，沒有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，“如果這份計(jì)劃能夠幫您規(guī)避創(chuàng)業(yè)中的這些風(fēng)險(xiǎn)，那么您可以全身心的將事業(yè)做大做強(qiáng)，這不是件很棒的事情嗎？”優(yōu)點(diǎn)：直截了當(dāng)?shù)某山环绞?，不足：銷售人員獲得的肯定與否定答復(fù)的概率相同，都是50％，其實(shí)成功率并不算高。