服務(wù)專員：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在是不需要，我理解。但我從心底里真誠(chéng)地提醒您，保險(xiǎn)是現(xiàn)代生活中的必需品。您很明白保險(xiǎn)的意義，我也看得出您并不是不需要，只是思想上不重視。追求優(yōu)越舒適的生活是每個(gè)人的夢(mèng)想，但追求優(yōu)越生活就要從買(mǎi)保險(xiǎn)開(kāi)始?，F(xiàn)在不買(mǎi)，眼前是不需要，但如果哪天真的需要了，已經(jīng)來(lái)不及了。人的生命只有這一次，錯(cuò)過(guò)了就會(huì)遺憾終身。等到您年老力衰、無(wú)法工作時(shí)，暫且不說(shuō)老年人易患的各種疾病，就說(shuō)您沒(méi)有商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，到退休后領(lǐng)取最低的養(yǎng)老金，去哪里爭(zhēng)取額外的保障？寒冬臘月時(shí)，年輕人都要多補(bǔ)充蔬菜和水果，何況一個(gè)老年人？肯定更應(yīng)該多吃水果和蔬菜。但是大雪紛飛，蔬菜水果價(jià)格上漲，到時(shí)候，別人可以從口袋里取一點(diǎn)彌補(bǔ)，而您卻舍不得吃了，因?yàn)閮r(jià)格太貴了。

客戶表示自己不需要，有可能是真的不需要，另外還有可能只是借口，或者是客戶對(duì)保險(xiǎn)存在偏見(jiàn)。本例中，服務(wù)專員描述了老年人無(wú)力賺錢(qián)后要面對(duì)的生活，把客戶的需求加以強(qiáng)化，讓客戶強(qiáng)烈地意識(shí)到自己對(duì)這方面的需求，而不是用沒(méi)有需求的觀點(diǎn)來(lái)拒絕保險(xiǎn)產(chǎn)品。

世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。說(shuō)自己不需要的人往往是極好的準(zhǔn)客戶。他們不是不買(mǎi)保險(xiǎn)，只是不明白保險(xiǎn)的內(nèi)容和意義，不知道哪種保險(xiǎn)計(jì)劃是最適合自己要求的，只要保險(xiǎn)險(xiǎn)種合乎他們的需求，當(dāng)然就需要了，這時(shí)可以采取以下幾種方法應(yīng)對(duì)：“人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已。天有不測(cè)風(fēng)云。危險(xiǎn)無(wú)處不在，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)人都需要的，您所說(shuō)的不需要倒是把我弄糊涂了。誰(shuí)都說(shuō)不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，誰(shuí)也不能拒絕它?！薄拔覀兿炔徽勑璨恍枰?，我們先看看相關(guān)資料好嗎？如果您明白保險(xiǎn)是怎么回事了，您再問(wèn)問(wèn)自己這樣好的產(chǎn)品你要不要呢？”