交可能性，促成實踐次數(shù)，實踐中:48%的人進行了一次促成實踐后便放棄；20%的人進行了二次促成實踐后便放棄；7%的人進行了三次促成實踐后便放棄；5%的人進行了四次促成實踐后便放棄；其余的20%在一次會談中做出五次促成實踐，他們是那些占有80%市場的人。

促成的鋪墊在任何一個階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。任何人在做出決定時，心理上一定會有所變化，也會反映在行為舉止或言語上，只要細致觀察，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳鋪墊?？蛻襞e止的變化，客戶沉默思考 ，翻閱資料，拿，把電視聲音調(diào)小 ，倒茶或拿食物給你。

促成的方法與話術，1.激將法：是指適時地利用激勵話術，促使準主顧下決心購買。例如：您的朋友王先生都買了，以您目前的能力，相信不會有什么問題吧？而且，像您這么顧家的人，相信也不會為一筆小錢而放棄對家庭的責任吧？2.默認法（推定承諾法）：假定準主顧已經(jīng)認同購買了，直接讓其簽單。 例如：拿出投保書，詢問準主顧出生年月、住址、名字的寫法等等。

二擇一法：是指給予客戶兩種選擇由其自選，只要客戶答出其中一種，便可達到促成的目的。（是目前最常用的促成方法）例如：“您看是選擇20年交還是10年交？”4.風險分析法（舉例法、威脅法）：運用保險故事、生活中的實例或有關的新聞報道，讓客戶體會到不買保險的危險和損失。

例如：其實我們每個人都不知自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出風險嗎？......昨天還活生生的人，今天就已經(jīng)遠離我們了，他的孩子、妻子，由誰去照管呢？5.利益說明法：強調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險計劃可以降低、彌補損失。例如：準主顧先生，您的這份理財保障計劃每年賬戶的金額都在不斷變化，您看目前我們的結算利率是6.5%，現(xiàn)在社會上很多理財渠道都達不到這個標準！（結合計劃書講解數(shù)字）