對自己認識的人或有親緣關(guān)系的人進行拜訪，使其成為準客戶的一種開拓方法。優(yōu)點：易取得信任，易接近，易面談，易促成，心理障礙：，越是熟人越不好說，擔心被誤解 ，缺乏正確的思想認識，緣故法的來源，轉(zhuǎn)介紹法，通過借助他人的力量獲得準客戶名單的方法，是最好的準客戶來源。

優(yōu)點：成交效率高，市場潛力大，永續(xù)經(jīng)營，分類：緣故轉(zhuǎn)介紹，影響力中心，客戶轉(zhuǎn)介紹，時機，方式，轉(zhuǎn)介紹步驟，步驟一：寒暄與贊美，步驟二：取得認同，步驟三：提供轉(zhuǎn)介紹的范圍（啟發(fā)性引導(dǎo)），步驟四：獲取更多信息（ (連續(xù)發(fā)問) ，步驟五：獲取更多的轉(zhuǎn)介紹（反復(fù)詢問），步驟六：感謝并承諾。

描述您進行準客戶開拓的過程，試探客戶的擔憂，總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性，陌生拜訪優(yōu)勢，免費練習(xí)，熟練行銷流程，磨練心志，建立成功心理，搜集名單，保證客戶來源綿延不斷，定時、定點，借助工具，快速篩選，持續(xù)執(zhí)行（至少試三個月以上），較強的贊美、拒絕處理能力，接觸前10秒鐘的動作，決定可不可以繼續(xù)談下去 。

測一下：運用上面6種分類，我們可以為每一個因素設(shè)定分值：運用以上準主顧質(zhì)量分類系統(tǒng)，假設(shè)準主顧：一位專業(yè)人士，38歲，年收入10萬元以上，已婚并有小孩，與業(yè)務(wù)人員自孩提時即是好朋友，經(jīng)常相見，他的“準主顧質(zhì)量評估”即為：3+7+4+4+3+3=24，給準客戶打分，并確定優(yōu)先拜訪順序！