擇正確的客正確的客戶有責(zé)任心，有購買力，愿意接受保險(xiǎn)理念銷售公式：成功=解說次數(shù)*客戶品質(zhì)*解說品如何找出正確的客戶1、優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介紹2、設(shè)定目標(biāo)市場，去認(rèn)識(shí)這些標(biāo)客戶2、收集資料，了解客戶直接客戶資料核查法：直接詢問客戶的姓名，生日，住址等，用填表的方式例行公事。間接詢問法：使用軟問題探查客戶需求，達(dá)到事半功倍的效果。例如：了解客戶孩子的教育狀況，“您孩子現(xiàn)在在哪里讀書？”“學(xué)習(xí)一定很不錯(cuò)吧”“現(xiàn)在好多子都會(huì)出國念書，不知道您有沒有這個(gè)打算呢。

通過這種方式，了解到客戶的基本信息，便于后期更好的跟客戶溝通交流。3、擺平客戶跟客戶交談過程中若發(fā)現(xiàn)客戶心不在焉，可以先暫停，談些客戶興趣愛好等方面輕松地話題，引導(dǎo)客戶一點(diǎn)點(diǎn)消除壓力。如果客戶一直為某件事情困擾，最好的方法是讓他發(fā)泄出來，清空客戶情緒，才可以讓客戶繼續(xù)聽講解切忌自說自話不顧客戶反應(yīng)。4、制造緊許多時(shí)候面對(duì)客戶的“再考慮考慮”，制造一些緊迫感，會(huì)激起客戶一霎間的購買欲望，會(huì)減小促成的難度。