總監(jiān)、經(jīng)理、

主任、績(jī)優(yōu)人

員、準(zhǔn)主任：

根據(jù)客戶需求

銷(xiāo)售各種險(xiǎn)種

組合。FYC3000

元達(dá)成明星

達(dá)成考核要求

的營(yíng)銷(xiāo)員：

健康險(xiǎn)、分紅

險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。

FYC2000 元達(dá)

成績(jī)優(yōu)

新增、待脫落

的營(yíng)銷(xiāo)員：

健康險(xiǎn)、意外

險(xiǎn)。FYC1000

元達(dá)成合格

 

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主力人群（達(dá)成考核要求的營(yíng)銷(xiāo)員） ：健康險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。

FYC2000 元達(dá)成績(jī)優(yōu)；

不穩(wěn)定人群 （新增、 待脫落的營(yíng)銷(xiāo)員） : 健康險(xiǎn)、 意外險(xiǎn)。 FYC1000

元達(dá)成合格。

4.1.2 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，督促銷(xiāo)售人群確定拜訪對(duì)象，如：推動(dòng)“金

彩一生” 的過(guò)程中,分公司統(tǒng)一調(diào)取曾購(gòu)買(mǎi)健康險(xiǎn)的老客戶名單， 幫助

營(yíng)銷(xiāo)員鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，及時(shí)督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶。

2 4.2  做好產(chǎn)品培訓(xùn)

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部指定的新產(chǎn)品推動(dòng)方案，培訓(xùn)部舉辦各層級(jí)新產(chǎn)品培

訓(xùn)，后援部門(mén)制訂執(zhí)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售支持計(jì)劃。

4.2.1 全員分層級(jí)、分批次培訓(xùn)

4.2.1.1 舉辦由營(yíng)業(yè)區(qū)產(chǎn)品專(zhuān)員參加的新產(chǎn)品種子講師培訓(xùn)班，

確定營(yíng)業(yè)區(qū)新產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)員；

4.2.1.2 舉辦新產(chǎn)品營(yíng)業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn)班，讓營(yíng)業(yè)部經(jīng)理首先了解

新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的推動(dòng)者；

4.2.1.3 舉辦營(yíng)業(yè)區(qū)主任、部分績(jī)優(yōu)人員新產(chǎn)品培訓(xùn)班，使他們

成為首批銷(xiāo)售人員；

4.2.1.4 公司企劃、契約、客服、電腦等后援部門(mén)做好新產(chǎn)品上

市的宣傳、契約流程、客服、電腦支持等工作，協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)調(diào)試電腦

系統(tǒng)。

4.2.2 營(yíng)業(yè)區(qū)指定執(zhí)行新產(chǎn)品推動(dòng)方案并啟動(dòng)宣導(dǎo)，樹(shù)立銷(xiāo)售人

員對(duì)新產(chǎn)品的信心

4.2.2.1 營(yíng)業(yè)區(qū)根據(jù)公司新產(chǎn)品推動(dòng)案、激勵(lì)案制定營(yíng)業(yè)區(qū)新產(chǎn)

 

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品推動(dòng)方案，并制作工作行事歷；

4.2.2.2 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏， 營(yíng)業(yè)區(qū)組織實(shí)施本區(qū)的新產(chǎn)品啟動(dòng)大會(huì)；

4.2.2.3 通過(guò)張貼新產(chǎn)品海報(bào)、銷(xiāo)售標(biāo)語(yǔ)、激勵(lì)方案等布置營(yíng)業(yè)

區(qū)、部職場(chǎng)，創(chuàng)造銷(xiāo)售氛圍；

4.2.2.4 由產(chǎn)品專(zhuān)員在營(yíng)業(yè)區(qū)、部進(jìn)行新產(chǎn)品宣導(dǎo)、激勵(lì)案宣導(dǎo)

等；

4.2.2.5 營(yíng)業(yè)區(qū)調(diào)試電腦系統(tǒng)，為保單錄入，電腦計(jì)劃書(shū)等制作

作準(zhǔn)備。

4.2.3 新產(chǎn)品在營(yíng)業(yè)區(qū)銷(xiāo)售啟動(dòng)，營(yíng)業(yè)區(qū)強(qiáng)力追蹤、支持銷(xiāo)售行

為

4.2.3.1 首批銷(xiāo)售人員開(kāi)始在市場(chǎng)上銷(xiāo)售新產(chǎn)品；

4.2.3.2 營(yíng)業(yè)區(qū)根據(jù)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏督導(dǎo)追蹤新產(chǎn)品銷(xiāo)售工作進(jìn)

展，不斷在銷(xiāo)售人員中宣導(dǎo)新產(chǎn)品激勵(lì)案；

4.2.3.3 根據(jù)銷(xiāo)情況營(yíng)業(yè)區(qū)選取銷(xiāo)售典范進(jìn)行面談溝通，總結(jié)銷(xiāo)

售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技能，并在營(yíng)業(yè)區(qū)、部進(jìn)行復(fù)制傳承；

4.2.3.4 營(yíng)業(yè)區(qū)持續(xù)推進(jìn)新產(chǎn)品銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，對(duì)首批銷(xiāo)售人員進(jìn)行

新產(chǎn)品銷(xiāo)售技能提升，擴(kuò)大銷(xiāo)售人員范圍；

4.2.3.5 營(yíng)業(yè)區(qū)持續(xù)舉辦針對(duì)客戶的新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，為銷(xiāo)售隊(duì)伍

提供強(qiáng)有力的銷(xiāo)售支持；

4.2.4 營(yíng)業(yè)區(qū)階段性總結(jié)新產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，兌現(xiàn)新產(chǎn)品激勵(lì)方案

4.2.4.1 營(yíng)業(yè)區(qū)按照新產(chǎn)品激勵(lì)方案，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部提供的競(jìng)賽結(jié)

果，召開(kāi)頒獎(jiǎng)大會(huì)；

4.2.4.2 營(yíng)業(yè)區(qū)階段性總結(jié)新產(chǎn)品推動(dòng)狀況，為下一階段新產(chǎn)品

 

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的持續(xù)推動(dòng)提供指導(dǎo)；

4.2.4.3 銷(xiāo)售人員持續(xù)銷(xiāo)售新產(chǎn)品。

3 4.3  訓(xùn)練及通關(guān)

部門(mén)二次早會(huì)，訓(xùn)練話術(shù)、銷(xiāo)售技能等，以小組為單位，主管在

部門(mén)經(jīng)理處通關(guān)，組員在主管處通關(guān)，營(yíng)業(yè)區(qū)抽查。做到人人認(rèn)知并

了解產(chǎn)品，掌握銷(xiāo)售技能。

4 4.4  過(guò)程掌控

4.4.1 分層級(jí)、分批次培訓(xùn)，需做到百分百全員參訓(xùn)。

4.4.2 產(chǎn)品學(xué)習(xí)后，話術(shù)及銷(xiāo)售技能等需人人通關(guān)、演練，做到

人人會(huì)講。

4.4.3 掌握全員銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)樹(shù)立典范，提煉經(jīng)驗(yàn)并復(fù)制推廣。

4.4.4 職場(chǎng)布置并及時(shí)更新，營(yíng)造好的銷(xiāo)售氛圍。

5 4.5  結(jié)果評(píng)估

制定下階段推動(dòng)措施：

4.5.1 產(chǎn)品銷(xiāo)售總量及占比

4.5.2 各層級(jí)銷(xiāo)售狀況

4.5.3 各層級(jí)產(chǎn)品銷(xiāo)售利益分析及案例

4.5.4 下階段推動(dòng)措施及改進(jìn)

5. 輔助工具及相關(guān)支持：

5.1 參訓(xùn)人力花名冊(cè)、通關(guān)表、客戶 30

5.2 產(chǎn)品早會(huì)訓(xùn)練課件

5.3 產(chǎn)說(shuō)會(huì)流程及產(chǎn)品課件

5.4 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)件、績(jī)優(yōu)件利益演示