營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)與定位
營業(yè)部經(jīng)理的職業(yè)技能
營業(yè)部經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營
打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
2
3
前言
    中低績效人員掌握業(yè)績太少且隊(duì)伍
過于龐大,占比過高，這一現(xiàn)象已成為目
前制約業(yè)務(wù)增長的瓶頸。怎么辦？
團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營的概念
      就是根據(jù)客戶經(jīng)理績效差異的現(xiàn)狀，將團(tuán)隊(duì)人力按比例分解為：高產(chǎn)能群體、中產(chǎn)能群體、努力（低）產(chǎn)能群體。分別制定目標(biāo)，重點(diǎn)跟進(jìn)督導(dǎo)，全面推進(jìn)并最終達(dá)成經(jīng)營層次和團(tuán)隊(duì)績效提升的一種經(jīng)營管理方法。

   

確定績效標(biāo)準(zhǔn)
季度總結(jié)評(píng)估
制訂經(jīng)營措施
建立經(jīng)營模型
推進(jìn)模型變化
無業(yè)績?nèi)藛T破零
用“中”促“低”
用“高”促“中”
小循環(huán)季度一次
大循環(huán)半年一次
團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營流程
業(yè)績參考標(biāo)準(zhǔn)
高績效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均50萬以上
中績效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均30--50萬
低績效人員標(biāo)準(zhǔn)：月均30萬以下
績效人員分析的主要內(nèi)容
渠道關(guān)系
網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系
活動(dòng)管理
心態(tài)技能
低績效的主要原因
渠道關(guān)系不到位
網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系不到位
活動(dòng)管理不到位
心態(tài)技能不到位
培訓(xùn)輔導(dǎo)不到位
工作方法不合適
總結(jié)提升不到位

高績效的主要原因
渠道關(guān)系到位
網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系到位
心態(tài)技能到位
活動(dòng)管理到位
培訓(xùn)輔導(dǎo)到位
工作方法到位
分析評(píng)估到位
總結(jié)提升到位

中績效的主要原因
介于高績效與低績效兩者之間
經(jīng)營人際關(guān)系能力偏低
網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力偏低

低績效人員的經(jīng)營措施
目標(biāo)管理方面:
重新厘定目標(biāo)
維持合同考核條件
規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)破零比例
月分三關(guān)定期追蹤
季分三關(guān)月月追蹤

   如何經(jīng)營？
制定經(jīng)營措施
針對(duì)分析后的原因制定不同的經(jīng)營措施
低績效人員
中績效人員
高績效人員

低績效人員的經(jīng)營措施
活動(dòng)管理方面：
加強(qiáng)駐點(diǎn)時(shí)間
柜員輔導(dǎo)的質(zhì)量（人數(shù)/措施/效果）
網(wǎng)點(diǎn)績效的分析（KPI指標(biāo)/月周總結(jié)/改進(jìn)措施）
低績效人員的經(jīng)營措施
激勵(lì)措施方面:
客戶經(jīng)理提交相應(yīng)的改進(jìn)方案
管理人員制定相應(yīng)的經(jīng)營措施
公司協(xié)助渠道及網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營
引導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營方案
作心態(tài)調(diào)整并針對(duì)性技能培訓(xùn)
高績效人員經(jīng)驗(yàn)介紹協(xié)助作業(yè)
定期召開座談會(huì)及業(yè)務(wù)督導(dǎo)會(huì)

中績效人員的經(jīng)營措施
目標(biāo)管理方面：
重新規(guī)定月保費(fèi)目標(biāo)
規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)破零比例
規(guī)劃個(gè)人收入
中績效人員的經(jīng)營措施
激勵(lì)措施方面：
客戶經(jīng)理提交改進(jìn)方案
管理人員制定經(jīng)營措施
協(xié)助渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系經(jīng)營
實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營
針對(duì)性的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
高績效人員的心得分享
活動(dòng)管理的檢查與追蹤
定期召開座談會(huì)、督導(dǎo)會(huì)

高績效人員的經(jīng)營措施
目標(biāo)管理方面：
重新厘定目標(biāo)
規(guī)定高舉績率
高績效人員的經(jīng)營措施
激勵(lì)措施方面：
協(xié)助制定職涯規(guī)劃
引導(dǎo)做兼職講師
成立高手俱樂部
按排外出學(xué)習(xí)
高績效人員的經(jīng)營措施
產(chǎn)品銷售方面：
引導(dǎo)拓寬創(chuàng)富渠道
引導(dǎo)提高件均保費(fèi)
引導(dǎo)客戶二次開發(fā)
引導(dǎo)銷售復(fù)雜產(chǎn)品
引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹制

季度總結(jié)與評(píng)估

 

以“時(shí)間”為主軸進(jìn)行評(píng)估
以“進(jìn)度”為主軸進(jìn)行評(píng)估
以“措施”為主軸進(jìn)行評(píng)估

結(jié)果與措施
結(jié)果：
確定可以進(jìn)入中績效的人員名單
確定可以改進(jìn)和無法改進(jìn)的名單
措施：
針對(duì)需保留人員進(jìn)入考察期并繼續(xù)進(jìn)行差異化經(jīng)營
實(shí)施《專管員組織管理暫行辦法》考核
低績效人員的評(píng)估
擬定目標(biāo)是否達(dá)成
KPI指標(biāo)分析內(nèi)容評(píng)估
提交報(bào)告中的經(jīng)營措施是否施行，效果如何？
渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系是否改善
活動(dòng)量管理是否到位
心態(tài)、技能、專業(yè)素質(zhì)是否提升
以上如未改進(jìn)，找出原因并形成書面材料

差異化經(jīng)營的實(shí)施要領(lǐng)
分析在前措施在后
實(shí)施在前評(píng)估在后
激勵(lì)在前考核在后

要目導(dǎo)航
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營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)與定位
營業(yè)部經(jīng)理的職業(yè)技能
營業(yè)部經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)差異化經(jīng)營
打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
2
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團(tuán)隊(duì)凝聚力分析
韓非子如是說：力不敵眾，志不盡務(wù)，
  與其用一人，不如用一國。

大雁的故事
科學(xué)家在風(fēng)洞試驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，成群的大雁
  以“V”字形飛行，比一只大雁單獨(dú)飛行能
  多飛20%的距離。
釋義：個(gè)人也是一樣，只有依存于團(tuán)隊(duì)、
  融于團(tuán)隊(duì)，與團(tuán)隊(duì)中的同伴相互協(xié)作，
 才能飛得更高，更遠(yuǎn)，而且更快。

打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
團(tuán)隊(duì)的核心是什么？競爭力
競爭力來自哪里？凝聚力
如何產(chǎn)生凝聚力？西天取經(jīng)的故事

西游記與團(tuán)隊(duì)管理
      《西游記》中的師徒四人，都是不可替代的好員工。誰都有一堆缺點(diǎn)，但組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，卻爆發(fā)出了強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

      唐僧是個(gè)管理天才，他能與如來佛祖結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，拉來大唐皇室的友情贊助，還能讓觀音出任獵頭，為他網(wǎng)羅精干部下，外交能力可見一斑。他讓三個(gè)頗有背景的徒弟認(rèn)同“西天取經(jīng)”這一共同的價(jià)值觀，在打造企業(yè)文化上頗有一手。最重要的是，他有無比堅(jiān)定的成功信念，所以雖然唐僧不會(huì)降妖除魔，但只有他能夠管理好西行團(tuán)隊(duì)。他深沉有計(jì)劃，注意細(xì)節(jié)，善于發(fā)現(xiàn)問題，能夠深切地關(guān)心別人。

      孫悟空是能力超強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干，當(dāng)之無愧的明星員工，上天入地幾乎無人能敵，是精英中的精英，骨干中的骨干，為取經(jīng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)披肝瀝膽。他永遠(yuǎn)是一馬當(dāng)先、孤身深入，最終取得令人矚目的工作績效。雖然他不太容
西游記與團(tuán)隊(duì)管理
  易與人相處，但有著超一流的執(zhí)行力，雖然他堅(jiān)忍不拔，不屈不撓，坦率，自負(fù)，但恃才自傲，不善于與同事合作，缺乏人情味，有時(shí)候咄咄逼人;

      豬八戒是“和稀泥”的好好先生，他性格開朗，能坦然接受批評(píng)，在團(tuán)隊(duì)中就像是“潤滑油”，哪里有矛盾，哪里就有他，他情商很高，會(huì)說俏皮話，拍馬屁也很在行，所以深得師父偏愛，他雖然幽默風(fēng)趣，嘴甜，有人情味，重感情，但意志薄弱，容易放任自己;

      沙和尚是老實(shí)本分的實(shí)干派的典型代表。他能力平庸、缺乏主見，但是任勞任怨，主動(dòng)承擔(dān)了“挑擔(dān)”這種粗笨工作，內(nèi)向，溫和，勤懇踏實(shí)，紀(jì)律性強(qiáng)，但遇事易畏縮觀望、逆來順受。

西游記與團(tuán)隊(duì)管理
         其實(shí)，管理中團(tuán)隊(duì)需要的互補(bǔ)，明星般的團(tuán)隊(duì)往往很難產(chǎn)生合力和高的績效，一只羊帶領(lǐng)一群獅子比一只獅子帶領(lǐng)一群羊厲害，當(dāng)團(tuán)隊(duì)中只有10個(gè)人時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該站前面，當(dāng)有100人時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該站中間，當(dāng)有1000人時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該占后面，團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)魅力與藝術(shù)，需要協(xié)作與互補(bǔ)。
如何打造團(tuán)隊(duì)凝聚力？
一、統(tǒng)一目標(biāo)
個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)相結(jié)合。堅(jiān)定的信念、健康的價(jià)值觀、朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)。
挑戰(zhàn)性目標(biāo)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作激情。

二、合理架構(gòu)
將人員、資源、財(cái)力、物力有效地組織起來，發(fā)揮最大效能 。
排兵布陣，揚(yáng)長避短，有效率且健康。

如何打造團(tuán)隊(duì)凝聚力？
３、員工認(rèn)同
心甘情愿的積極工作，認(rèn)為組織代表的是他的正當(dāng)利益。

４、集體參與
讓每個(gè)員工感受到在團(tuán)隊(duì)中的角色意義。
團(tuán)隊(duì)完善了個(gè)人才能完美。讓每個(gè)員工感到他在公司里很重要，相互信任是集體參與的基礎(chǔ)

5、順暢溝通
溝通是組織活動(dòng)的神經(jīng)血液，崗位之間，上一個(gè)環(huán)節(jié)和下一個(gè)環(huán)節(jié)之間，部門與部門之間，員工與員工之間，公司與客戶之間都需要充分溝通。
如何打造團(tuán)隊(duì)凝聚力？
６、開放環(huán)境
良好的、流暢的工作環(huán)境。

7、勇于創(chuàng)新
創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力
“不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信，而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕牛行┦虑椴烹y以做到?！?

如何打造團(tuán)隊(duì)凝聚力？
8、團(tuán)結(jié)一致
團(tuán)結(jié)就是力量
團(tuán)結(jié)是戰(zhàn)勝一切困難的基礎(chǔ)
發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長補(bǔ)短：1＋1＞2；
相安無事，彬彬有禮：1＋1＝2；
貌合神離，問題成堆：0＜1＋1＜2；
相互斗氣，躺倒不干：1＋1＝0；
矛盾激化，互相拆臺(tái)：1＋1＜0。

紅 杉 的 秘 密
紅 杉 的 秘 密
美國的加州紅杉樹是恐龍時(shí)期生長的巨大的常青樹的后代，被稱為世界上最高的生物，它的高度普遍為90米，最高的達(dá)115.2米。是自然界緩慢進(jìn)化神奇見證。
科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，紅杉的根只是淺淺地浮在表土。
紅杉又如何能長得如此高大，且屹立不倒呢？
植物專家發(fā)現(xiàn)，紅杉的生長，是一大片的紅杉林，并沒有獨(dú)立的紅杉。滿地的根緊密相連，一株接著一株，自然界風(fēng)，也無法撼動(dòng)幾千棵根部緊密連結(jié)、占地超過上千公頃的紅杉林。
紅 杉 的 秘 密
紅杉不像一般植物扎下深根，而是用扎根的能量來向上成長。
紅杉的茁壯成長給我們以極大的啟迪：事業(yè)的成功來源于團(tuán)結(jié)協(xié)作，建立像紅杉的根部相連那樣充分而緊密的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，就會(huì)創(chuàng)造出屹立不倒的
  偉業(yè)。
小成功靠自己，
大成功靠團(tuán)隊(duì)。

結(jié)束語
年終沖刺即將展開，明年的戰(zhàn)斗就要打響，干部隊(duì)伍是贏得戰(zhàn)爭勝利的關(guān)鍵力量！
全公司都在期待我們的行動(dòng)，讓我們不辜負(fù)肩上的榮譽(yù)、責(zé)任與使命！
讓我們成為帶領(lǐng)伙伴們沖鋒陷陣的斗士！
結(jié)束語
    性格出色  行為芳香  言語有味

  俱全的職業(yè)經(jīng)理人