輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法——時間和內(nèi)容
    針對共性問題，以業(yè)務(wù)區(qū)為單位組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，固化培訓(xùn)時間。
    例如新人較多時按一下時間和課題組織培訓(xùn)：

培訓(xùn)時間：固定
培訓(xùn)內(nèi)容：缺什么，補(bǔ)什么
35/58

 

 

產(chǎn)品知識、
各種話術(shù)背誦及通關(guān)、
常見保全業(yè)務(wù)、
續(xù)收知識、
銷售技巧等
業(yè)務(wù)部經(jīng)理每天抽出固定的時間對不同人員進(jìn)行其所需的培訓(xùn)
例如每天下午對新人進(jìn)行2小時的培訓(xùn)內(nèi)容：
輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法——時間和內(nèi)容
36/58
新人培訓(xùn)
績優(yōu)培訓(xùn)
零單培訓(xùn)
短訓(xùn)
陪談客戶
利用好新人的“第一次”機(jī)會

輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類
37/58
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——新人培訓(xùn)
崗前培訓(xùn)
了解整個金融和投資行業(yè)現(xiàn)狀

了解整個保險行業(yè)現(xiàn)狀

了解本公司現(xiàn)狀

了解客戶經(jīng)營的工作流程和內(nèi)容

規(guī)劃以后的發(fā)展前景
38/58
快速融入團(tuán)隊(duì)
安排團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的服務(wù)經(jīng)理進(jìn)行幫扶,幫助指導(dǎo)新人快速成長

體會到團(tuán)隊(duì)家庭式的氛圍

輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——新人培訓(xùn)
39/58
技能培訓(xùn)和流程
業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和通關(guān)

聽優(yōu)秀的服務(wù)經(jīng)理談客戶，并找到適合自己的模仿對象

反復(fù)演練直到能熟練的掌握

在熟練掌握的前提下，再逐一的到部經(jīng)理和處經(jīng)理處通關(guān)
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——新人培訓(xùn)
40/58
話術(shù)通關(guān)演練

讓其觀察并詳細(xì)記錄其他優(yōu)秀服務(wù)經(jīng)理的工作流程

幫助新人談兩個客戶

旁聽兩個客戶

詳細(xì)跟蹤一個月的具體工作情況

形成一種習(xí)慣和模式

技能培訓(xùn)和流程
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——新人培訓(xùn)
41/58
 穩(wěn)定心態(tài)
幫助新人在入司的第一個月簽下第一張保單

安排團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的服務(wù)經(jīng)理進(jìn)行幫扶,幫助指導(dǎo)新人快速成長

體會到團(tuán)隊(duì)家庭式的氛圍

輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——新人培訓(xùn)
42/58
讓績優(yōu)人員樹立更高的目標(biāo)

總結(jié)績優(yōu)人員的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并得以傳承

提升對公司或公司的忠誠度

輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——績優(yōu)培訓(xùn)
43/58

確定參訓(xùn)人員

確定培訓(xùn)時間

分析零單原因（訪量、技能、心態(tài)）

驗(yàn)收成果（直至舉績方可）
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——零單培訓(xùn)
44/58
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——短訓(xùn)
短訓(xùn)的時間
       利用一切可利用的時間和機(jī)會，組織快速的培訓(xùn)，達(dá)到提升人員認(rèn)和技能的效果
      
       比如早會、二早、小組例會等等。
45/58
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——短訓(xùn)
短訓(xùn)的主題和模式
46/58
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——短訓(xùn)
短訓(xùn)的主題和模式
47/58
捫心自問：你樂意陪同組員拜訪或接待客戶嗎？
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——陪談客戶
48/58
沒有一定會成功的銷售
只有一定是正確的流程
第一次 自己做，新人看
         目標(biāo)客戶是業(yè)務(wù)室經(jīng)理自己的客戶，帶領(lǐng)新人展業(yè)，親自與客戶交談，新人在旁邊觀察，結(jié)束后，讓新人總結(jié)感受。
第二次 新人做，自己看
     陪同新人展業(yè)，由新人與客戶交談，必要時協(xié)助。結(jié)束后，幫助分析。
第三次  全程新人與客戶面談，自己旁聽
          自己作為旁聽者，不給予協(xié)助，讓新人自己完成與客戶的面談。然后給予反饋建議。
         對于新人的輔導(dǎo)不是一朝一夕的動作，而是幫助新人成長的一個過程。在工作的過程中組員會遇到一個又一個的第一次，比如第一次講客戶，第一次簽單，第一次上臺分享，甚至第一次客戶退保等等，這些時候是業(yè)務(wù)室經(jīng)理輔導(dǎo)的最佳時期。
如何進(jìn)行三次陪談？
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——陪談客戶
49/58
第一次電話約訪
第一次保全辦理
第一次專業(yè)講解
第一次新單簽訂
第一次工資發(fā)放
第一次處理猶豫期退保
利用好新人的“第一次”機(jī)會
       在新人的從業(yè)中，會經(jīng)歷很多個“第一次”，這個時候我們需要給予幫助和輔導(dǎo)，是我們更準(zhǔn)確了解他的一次好機(jī)會，比如：
輔導(dǎo)訓(xùn)練的種類——陪談客戶
50/58
效果追蹤——不害怕追蹤屬員工作
追蹤大于激勵，基礎(chǔ)管理高于一切
沒有管走的屬員
只有窮走的屬員

   
51/58
效果追蹤——利用分公司日報表追蹤
    客戶經(jīng)營日報表包括標(biāo)保、續(xù)期達(dá)成、方案獲得等指標(biāo)，可以準(zhǔn)確的反映出工作中的效果和問題。

 

橫向比增長
縱向比差距
52/58
效果追蹤——利用工作日志追蹤
       定期分組檢查組員工作日志，鞭策其養(yǎng)成好的工作習(xí)慣。
      
       要求記錄工作流水記錄，所學(xué)知識與心得、總結(jié)等。
      
       巧妙批閱工作日志。
53/58
效果追蹤——利用季度考核預(yù)警追蹤
結(jié)合基本法重視考核

明確差距調(diào)整工作重點(diǎn)
54/58
效果追蹤——以“1393”作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)追蹤
每日3訪——勤奮度、心態(tài)

每月9積累——講解能力、心態(tài)

每月3單——促成能力、心態(tài)
55/58
    公司的戰(zhàn)略決定企業(yè)的高度，思想的高度決定行動的高度。希望每個業(yè)務(wù)部都能順勢而為、乘風(fēng)破浪，成為高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高績效、高留存的績優(yōu)團(tuán)隊(duì)！

結(jié)束語——共勉
56/58
感謝聆聽
57/58