（1）增什么樣的員？
   潛在是增員對(duì)象是以下三類人的交集：你喜歡的人、喜歡你的人和最適合從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人。

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（2）如何增員？
      增員時(shí)需要你對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行認(rèn)真研究：包括工作模式、人脈關(guān)系、性格特征、工作經(jīng)歷、家庭背景、工作滿意度等。
      影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程，主要有三個(gè)方面：一是主見與遠(yuǎn)見；二是付出與回報(bào)；三是收入與成長(zhǎng)。對(duì)這些人在增員面談時(shí)，你要敢于對(duì)他提要求，不要擔(dān)心他因此而拒絕你。就是要做到“推”和“拉”。

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（3）增員流程
     就像專業(yè)化銷售流程一樣，增員活動(dòng)也是一個(gè)循環(huán)。
增員活動(dòng)包括：增員前準(zhǔn)備——增員開拓——約訪——增員面談——跟進(jìn)和簽約

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增員前準(zhǔn)備：樹立正確的增員觀念，明確自己的增員輪廓。
樹立正確的增員觀念：增員也是一種推銷；增員是持續(xù)的事情；不是每個(gè)人都適合做保險(xiǎn)；我們希望尋找到有潛力的準(zhǔn)增員對(duì)象；相信成功吸引成功。先做保險(xiǎn)，后增員；不做保險(xiǎn)，即增員。
增員開拓：名單的收集與整理。這是增員動(dòng)作中的關(guān)鍵。主要渠道有：個(gè)人直接接觸、推薦人/顧問推薦、人才市場(chǎng)、 報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)招聘、區(qū)域增員等。

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接觸面談
增員面談的實(shí)質(zhì)是：銷售職業(yè)生涯。

面談的主要內(nèi)容主要包括：保險(xiǎn)業(yè)擁有公平公正的環(huán)境，是非常陽(yáng)光的職業(yè)；從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷沒有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不需要資金投入；保險(xiǎn)公司提供免費(fèi)的培訓(xùn)和廣闊的個(gè)人成長(zhǎng)空間；還提供免費(fèi)旅游；能讓人在三到五年內(nèi)建立年利潤(rùn)百萬(wàn)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。

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（二）做大團(tuán)隊(duì)
      4、讓組織如活水
       營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最重要的特征是：人人可獨(dú)立運(yùn)作，又可密切合作。主管發(fā)展壯大組織過程中，要以“專業(yè)化、精致化、系統(tǒng)化、國(guó)際化”觀念，用更加開闊的視野做好組織經(jīng)營(yíng)。
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（二）做大團(tuán)隊(duì)
      專業(yè)化——培養(yǎng)的是硬實(shí)力。銷售技巧只是一個(gè)方面，專業(yè)知識(shí)才是關(guān)鍵。同時(shí)，要讓業(yè)務(wù)伙伴把復(fù)雜的專業(yè)知識(shí)用淺顯易懂的方式講出來(lái)，才是真正的專業(yè)。比如能流暢地講清保險(xiǎn)意義與功用、保費(fèi)計(jì)算、財(cái)務(wù)收支原則、保險(xiǎn)條款等。
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（二）做大團(tuán)隊(duì)
      除了保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)加強(qiáng)業(yè)外專業(yè)學(xué)習(xí)。比如：交往禮儀、著裝禮儀、財(cái)務(wù)需求分析、投資觀念、社保等進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。在團(tuán)隊(duì)中應(yīng)使用一模一樣的教材、ppt，讓大家學(xué)到的都一樣，甚至連說(shuō)法都一樣，這就是一種系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。
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（二）做大團(tuán)隊(duì)
       精致化——培養(yǎng)的是把細(xì)節(jié)做到極致。用正確的價(jià)值觀去統(tǒng)一業(yè)務(wù)員的思想，要求業(yè)務(wù)伙伴的一舉一動(dòng)，一言一行，都要體現(xiàn)出自尊、自重、自律，做到內(nèi)化于心，外化于行，人人都愿意把每一件事做到極致。
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（二）做大團(tuán)隊(duì)
       比如：說(shuō)話和氣、著裝整潔規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)出勤、待人接物端莊大氣有禮貌、凳子歸位、職場(chǎng)布置溫馨又充滿活力等，進(jìn)而讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成一種：“感恩、欣賞、鼓舞、發(fā)自內(nèi)心關(guān)懷”的感覺，打造有素養(yǎng)、有價(jià)值的品牌團(tuán)隊(duì)。
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（二）做大團(tuán)隊(duì)
      系統(tǒng)化——培養(yǎng)的是把每個(gè)人的專長(zhǎng)發(fā)揮到最大化。在組織中每個(gè)人的資質(zhì)不同，專長(zhǎng)也不一樣，如何讓每個(gè)不同資質(zhì)及專長(zhǎng)的人發(fā)揮最大效益？最好的方式就是通過系統(tǒng)，讓每個(gè)人經(jīng)由系統(tǒng)化發(fā)揮出最大化價(jià)值。如建立各種不同形式的功能組。

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（二）做大團(tuán)隊(duì)
       國(guó)際化——培養(yǎng)的是國(guó)際視野與格局。比如參加
      美國(guó)百萬(wàn)圓桌（MDRT）：入圍標(biāo)準(zhǔn)：
        普通會(huì)員：fyc17.31萬(wàn)； 超級(jí)cot：fyc51.93萬(wàn)；頂尖top：fyc103.86萬(wàn)。
（二）做大團(tuán)隊(duì)
國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA年會(huì)與世界華人保險(xiǎn)大會(huì)。
IDA龍獎(jiǎng)入圍標(biāo)準(zhǔn)：
銅龍獎(jiǎng)：fyc12萬(wàn)∕36件；
銀龍獎(jiǎng)：fyc36萬(wàn)∕36件；
金龍獎(jiǎng)：fyc72萬(wàn)∕36件；
白金獎(jiǎng)：fyc108萬(wàn)∕36件；

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（二）做大團(tuán)隊(duì)
中國(guó)保險(xiǎn)精英百萬(wàn)圓桌會(huì)（CMF）
入圍標(biāo)準(zhǔn)：
銀獎(jiǎng)：fyc10萬(wàn)；
金獎(jiǎng)：fyc30萬(wàn)；
鉆獎(jiǎng)：fyc60萬(wàn)；
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（三）當(dāng)好兼職講師
       一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是靠具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師培養(yǎng)出來(lái)的。增員的目的就是要把新人先培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員，然后再把他培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的主管。
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（三）當(dāng)好兼職講師
       作為一名主管，要扮演好三個(gè)角色：銷售精英、卓越主管、優(yōu)秀教練。所以，當(dāng)好一名兼職講師是主管的基本職責(zé)要求。一是提升了自己的素質(zhì)； 二是提高了新人的留存率；
三是解決了公司師資力量不足問題；四是不依靠公司自行召開小說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)。
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（三）當(dāng)好兼職講師
       省公司在去年9月集中了20多位人員，用了一周時(shí)間，對(duì)新人育成體系課件進(jìn)行了顛覆性的優(yōu)化改造，充分借鑒了平安、**和**系統(tǒng)內(nèi)江蘇、浙江、**等以及我們自己已經(jīng)形成的一些理念。
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（三）當(dāng)好兼職講師
      引入了新人“135”成長(zhǎng)概念、“五講”調(diào)整為“三講”、保額銷售、家庭資產(chǎn)四大賬戶、家庭保險(xiǎn)四大賬戶、保單整理、遞送保單索取轉(zhuǎn)介紹、客戶檔案整理等。使之貼近市場(chǎng)、貼近實(shí)際、貼近團(tuán)隊(duì)。
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（三）當(dāng)好兼職講師
       2014年10月開始對(duì)全省按銷售隊(duì)伍人力的10%，培訓(xùn)了一批兼職講師。但是，你們現(xiàn)在是否對(duì)那套課件去進(jìn)行了認(rèn)真學(xué)習(xí)和消化？那套課件不僅是對(duì)新人適用，對(duì)在座各位和所有老業(yè)務(wù)員同樣適用。希望你們組織大家堅(jiān)持每周一課，就夠你們學(xué)一年多時(shí)間。
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（三）當(dāng)好兼職講師
新人成長(zhǎng)“135”：就是1個(gè)目標(biāo)、3個(gè)習(xí)慣、5項(xiàng)技能。
1個(gè)目標(biāo)
作為主管你一定要給新人樹立“3個(gè)月12件”的目標(biāo)。
3個(gè)習(xí)慣
作為主管，你一定要要求新人從到公司的一天起就要按時(shí)出勤；每天填寫活動(dòng)日志；每天整理客戶檔案。

 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)
（三）當(dāng)好兼職講師
5項(xiàng)技能
第一項(xiàng)技能：客戶名單的收集與整理；
第二項(xiàng)技能：緣故客戶的約訪與面談；
第三項(xiàng)技能：是“三講”，即講自己、講公司、講保險(xiǎn)；
第四項(xiàng)技能：是掌握一個(gè)主打產(chǎn)品的銷售邏輯；
第五項(xiàng)技能：是隨緣收集客戶名單，索取轉(zhuǎn)介紹。
（三）當(dāng)好兼職講師
      所以，做一名主管，你是否堅(jiān)持每月4件單？是否養(yǎng)成了三個(gè)好習(xí)慣？是否能講新人八大關(guān)？是否能隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)面談、演練通關(guān)、和陪訪？就直接決定了這個(gè)新人是否能成長(zhǎng)，以及會(huì)否成長(zhǎng)為行業(yè)精英或一名卓越的主管
 對(duì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
要站在自己立足行業(yè)生存與發(fā)展的高度來(lái)認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)的重要性?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員感覺客戶資源枯竭，其核心就是缺少對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)、缺少對(duì)客戶需求的研究、缺少解決客戶擔(dān)憂的辦法。
因此，客戶就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)是可有可無(wú)的東西，所以，銷售就變得如此的困難。
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
客戶經(jīng)營(yíng)核心就是加強(qiáng)與客戶感情的聯(lián)絡(luò)，你不經(jīng)營(yíng)客戶，客戶就是別人的。
作為業(yè)務(wù)員來(lái)講，一定要求我們?cè)诮?jīng)營(yíng)客戶過程中抓住以下六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
     1、堅(jiān)持每天拜訪客戶并填寫活動(dòng)日志。完整地記錄所拜訪每一個(gè)客戶及家庭基本情況。
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
      2、堅(jiān)持整理客戶檔案資料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保額、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、類型。（業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的：聽課筆記本、活動(dòng)日志、客戶檔案本、ipad）
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
  六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
   3、堅(jiān)持銷售家庭保單。每年做保單整理，通過整理檢視保單構(gòu)成、每個(gè)成員保額分布，尋找缺口營(yíng)銷。
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
     4、堅(jiān)持保額銷售。作建議書時(shí)只談保額，解決擔(dān)憂。根據(jù)家庭收入與支出情況，按最高保額設(shè)計(jì)，只做減法不做加法。
     農(nóng)村普通家庭按：4：4：2（總保額100萬(wàn)）
     城區(qū)普通家庭按：5：5：3（總保額130萬(wàn)）
 對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)
六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
     5、堅(jiān)持每年做好“三會(huì)”：每月一次，分高中低三個(gè)檔次的客戶生日會(huì)；每年一次的入司周年慶感恩客戶紀(jì)念會(huì)；新春客戶答謝會(huì)。
     6、堅(jiān)持索取轉(zhuǎn)介紹。
謝 謝