15%的鉆石新人約產(chǎn)生所有新人累計(jì)FYP中的50%
！抓新人入鉆率對(duì)于提高新人產(chǎn)能是必要的。營(yíng)銷新人產(chǎn)生的規(guī)模保費(fèi)中鉆石新人貢獻(xiàn)的比例（即鉆石FYP占比）大約為50%
！抓新人入鉆率對(duì)于改善新人產(chǎn)能構(gòu)成的作用很有限。營(yíng)銷新人中鉆石人力占比（即新人入鉆率）一般在15%以下
抓新人入鉆率就夠了嗎？
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新人有效活動(dòng)率改善產(chǎn)能構(gòu)成作用并不顯著
?12年3季度后，新人1500以下活動(dòng)率一直處于高位
?13年3季度三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人問(wèn)責(zé)目標(biāo)中活動(dòng)率采用1500活動(dòng)率（即1500以上活動(dòng)率）。與此相對(duì)應(yīng)，1500活動(dòng)率并未提高，但新人1500以下活動(dòng)率下降幅度較大
！在活動(dòng)人力標(biāo)準(zhǔn)偏低的情況下，長(zhǎng)期片面強(qiáng)調(diào)新人活動(dòng)率，可能使低產(chǎn)能段占比提高

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?營(yíng)銷新人有效活動(dòng)率與人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)一般同向波動(dòng)，兩者的相關(guān)系數(shù)高達(dá)82%
?長(zhǎng)險(xiǎn)活動(dòng)人力一般也是有效活動(dòng)人力。后面會(huì)表明：所有長(zhǎng)險(xiǎn)的件均FYP都在500元以上
有效活動(dòng)率與人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)具有內(nèi)在一致性
！抓基本法考核在推動(dòng)新人轉(zhuǎn)正與留存的同時(shí)，可降低低產(chǎn)能段（FYP在1500元以下）新人占比，并促進(jìn)新人有效活動(dòng)率提高
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?基本法：XX、XX適用A版；其他三級(jí)機(jī)構(gòu)適應(yīng)B+版
?新人職級(jí)一般是試用人力和正式人力。按照B+版，試用轉(zhuǎn)正要求半年內(nèi)累計(jì)FYC達(dá)到2250元，正式業(yè)務(wù)員維持要求月均FYC在450元
抓基本法考核對(duì)改善新人產(chǎn)能構(gòu)成作用有限
按照營(yíng)銷新人綜合初傭率25%計(jì)算
-.試用轉(zhuǎn)正約需月均FYP ? 1500元
-.正式維持約需月均FYP ? 1800元
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新人產(chǎn)能構(gòu)成曲線上的谷值
這里，限定新人FYP段在8000元以下。
?定義：谷值指某區(qū)間活動(dòng)率低于相鄰兩個(gè)區(qū)間對(duì)應(yīng)的活動(dòng)率（此處不考慮首段和尾段），相應(yīng)區(qū)間稱為谷值段（此處可直接考察月末可出單人力的谷值和谷值段，可以得到相似的結(jié)論）
?右圖是13年1-9月及12年同期分別對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷新人區(qū)間活動(dòng)率系列。在兩個(gè)區(qū)間活動(dòng)率系列中同為谷值的區(qū)間僅兩個(gè)：
(1) 3000-3500
(2) 5000-5500
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3000-5000：產(chǎn)能推動(dòng)的盲點(diǎn)
?產(chǎn)能谷值段成因
-. FYP在3000以下，一般可使試用人員轉(zhuǎn)正，可使正式人員維持
-. FYP在5500以上，歸因于中高端產(chǎn)品和鉆石人力推動(dòng)
改善新人產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，抓3000活動(dòng)率是合適的

? 提升新人產(chǎn)能結(jié)構(gòu)：壓力山大
產(chǎn)能推動(dòng)梳理與推動(dòng)盲點(diǎn)
產(chǎn)品視點(diǎn)
3000活動(dòng)率，還是2500活動(dòng)率
 目  錄
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產(chǎn)品件均保費(fèi)上的斷層
這里，不考慮件均FYP在8000以上的高端產(chǎn)品（主要包括吉星盈瑞、金裕人生、世紀(jì)天驕、尊越人生、財(cái)富至尊等）
?按照件均FYP所屬區(qū)間分類，各產(chǎn)品從屬其件均FYP所在某個(gè)區(qū)間。本處所謂的產(chǎn)品斷層，是指存在（首尾兩端除外）某個(gè)區(qū)間，在該區(qū)間內(nèi)無(wú)任何產(chǎn)品，或者區(qū)間內(nèi)所有產(chǎn)品的產(chǎn)品活動(dòng)率累加低于1%
?根據(jù)1-9月的情況看，新人產(chǎn)品件均保費(fèi)上有一個(gè)斷層，即3000-4500。為簡(jiǎn)單起見，件均FYP在3000以下的稱為基礎(chǔ)產(chǎn)品，件均FYP在3000-8000內(nèi)的產(chǎn)品為中端產(chǎn)品
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3000-3500也是件數(shù)產(chǎn)能段構(gòu)成曲線上的谷值段
FYP范圍
!13年1-9月前3個(gè)季度承保件數(shù)的產(chǎn)能構(gòu)成曲線十分相似，每個(gè)系列的第一個(gè)谷值段都是3000-3500
!承保件數(shù)中FYP在3000元以下的占比52.6%
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抓新人3000活動(dòng)率，提高新人產(chǎn)能
-. 提高新人中FYP超過(guò)3000元以上的比例，降低FYP低于3000元的比例
-. 增加產(chǎn)品件數(shù)
-. 增加附加產(chǎn)品件數(shù)
-. 增加產(chǎn)品份數(shù)
-. 低端轉(zhuǎn)中端
促進(jìn)產(chǎn)品銷售
改善新人產(chǎn)能構(gòu)成
-. 以基本法推動(dòng)提高常規(guī)的新人有效活動(dòng)率
-. 抓新人入鉆率構(gòu)建績(jī)優(yōu)層
推動(dòng)線銜接
-. 對(duì)新人轉(zhuǎn)正留存考核推動(dòng)提供增效作用
-. 為新人績(jī)優(yōu)層筑基
? 提升新人產(chǎn)能結(jié)構(gòu)：壓力山大
產(chǎn)能推動(dòng)梳理與推動(dòng)盲點(diǎn)
產(chǎn)品視點(diǎn)
3000活動(dòng)率，還是2500活動(dòng)率
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3000活動(dòng)率基本適合各三級(jí)機(jī)構(gòu)
?任一個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)，最近11個(gè)季度新人區(qū)間活動(dòng)率曲線中，超過(guò)半數(shù)3000-3500為谷值段；另外注意到：XX、XX少數(shù)季度在2500-3000出現(xiàn)谷值
?XX10家三級(jí)機(jī)構(gòu)中6家產(chǎn)品斷層為2500-4500，兩家基本法A版機(jī)構(gòu)（XX、XX）的產(chǎn)品斷層為3500-4000，XX產(chǎn)品斷層為3000-4500
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基本適合二元市場(chǎng)
現(xiàn)考察XX營(yíng)銷二元新人2013年1-9月區(qū)間活動(dòng)率曲線和營(yíng)銷新人承保件數(shù)產(chǎn)能段構(gòu)成曲線。兩曲線波動(dòng)方向基本一致，產(chǎn)能段3000-3500對(duì)應(yīng)點(diǎn)都是谷值
XX二元市場(chǎng)營(yíng)銷新人2013年1-9月主險(xiǎn)按件均FYP分段，相應(yīng)的產(chǎn)品斷層為2500-4500
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3000活動(dòng)率也基本適合大專以上學(xué)歷新人
未來(lái)增員一般是大專以上為主?，F(xiàn)考察XX營(yíng)銷大專以上學(xué)歷新人2013年前3季度活動(dòng)率曲線。在1500-8000范圍內(nèi)，3條曲線的第一個(gè)谷值段在2500-3000或者在3000-3500
考察XX營(yíng)銷大專以上學(xué)歷新人2013年前3季度件均FYP，主險(xiǎn)按產(chǎn)能分類，相應(yīng)的產(chǎn)品斷層為2500-4500
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3000活動(dòng)率也適合區(qū)拓新人產(chǎn)能推動(dòng)
現(xiàn)考察XX區(qū)拓新人2013年3季度承保件數(shù)產(chǎn)能段構(gòu)成曲線。三條曲線的首個(gè)谷值段均在3000-3500
考察XX區(qū)拓新人2013年1-3月主險(xiǎn)產(chǎn)品的件均FYP也出現(xiàn)斷層，斷層為2500-4500

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備選：2500活動(dòng)率
！抓2500活動(dòng)率的可行性
-. 有效活動(dòng)率相當(dāng)于500活動(dòng)率?；顒?dòng)人力標(biāo)準(zhǔn)改變?cè)酱?，阻力和難度就越大
-. 大多數(shù)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品件均規(guī)模保費(fèi)斷層首先為2500-4500，區(qū)拓新人，營(yíng)銷二元新人的產(chǎn)品件均保費(fèi)斷層也是如此
-. 在新人產(chǎn)能結(jié)構(gòu)、新人承保件數(shù)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)中2500-3000一般都不是峰值，其下一個(gè)產(chǎn)能段3000-3500基本上都為谷值段。預(yù)計(jì)抓2500活動(dòng)率與抓3000活動(dòng)率對(duì)改善產(chǎn)能段的效果差異不大
！3000活動(dòng)率：新人產(chǎn)能結(jié)構(gòu)與趨勢(shì)
?3000-3500不僅是新人產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的谷值段，而且是新人承保件數(shù)產(chǎn)能結(jié)構(gòu)的谷值段。抓新人3000活動(dòng)率具有廣泛的合適性
?未來(lái)新人中大專以上學(xué)歷占比將大幅提高，新人對(duì)未來(lái)收入的要求趨高，因此對(duì)新人產(chǎn)能的要求應(yīng)相應(yīng)提高。
建議
先推2500活動(dòng)率，視隊(duì)伍反映與推行效果再確定