三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
   2、落實(shí)主管分類經(jīng)營，多措并舉強(qiáng)化主管發(fā)展意愿
           其次是針對職級(jí)保衛(wèi)類主管，嚴(yán)格基本法考核管理，倒逼主管團(tuán)隊(duì)發(fā)展。基本法是組織發(fā)展推動(dòng)方案，但一直以來由于意識(shí)問題、增員留存問題、考核政策寬松，導(dǎo)致真正做大、做強(qiáng)的主管隊(duì)伍較少，這也間接導(dǎo)致主管基本法管理津貼低于業(yè)務(wù)傭金收入，影響了主管發(fā)展團(tuán)隊(duì)的積極性。為此，市公司要求嚴(yán)格根據(jù)基本法規(guī)定執(zhí)行考核結(jié)果，所有主管和普通業(yè)務(wù)員一視同仁，市公司不批準(zhǔn)特殊保護(hù)申請。通過基本法的嚴(yán)格考核，每個(gè)職級(jí)的主管都明確本職級(jí)的基本法考核條件，壓力、動(dòng)力并存，每季度主動(dòng)夯實(shí)人力、提升業(yè)績、考核達(dá)標(biāo)，促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的不斷壯大。
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
    2、落實(shí)主管分類經(jīng)營，多措并舉強(qiáng)化主管發(fā)展意愿
           第三是充分利用基本法品質(zhì)管理和省公司星級(jí)主管發(fā)展方案，科學(xué)制定主管測評(píng)辦法，提高主管履責(zé)意識(shí)，推動(dòng)主管做強(qiáng)做優(yōu)。根據(jù)基本法履責(zé)要求，在基本法綜合測評(píng)得分中對主管行為規(guī)范做出要求，使主管測評(píng)更加量化和明確：一是主管10號(hào)前舉績，二是主管季度增員新簽約舉績?nèi)肆?，三是主管參加每季度的主管培?xùn)。這些措施，在提升主管履責(zé)的同時(shí)，也在潛意識(shí)中培養(yǎng)了主管團(tuán)隊(duì)管理理念。

三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
      3、固化主管面談工作機(jī)制，持續(xù)推進(jìn)發(fā)展意愿
           因?yàn)榻M織發(fā)展效果的延遲性，影響了很多業(yè)務(wù)伙伴的增員積極性。為幫助各級(jí)主管及伙伴堅(jiān)定組織發(fā)展的信心，了解基本法蘊(yùn)含的巨大利益，市公司每季度的第二個(gè)月和第三個(gè)月，會(huì)組織全市主管輔導(dǎo)面談，到各單位對所有職級(jí)的主管面談，面對面，一對一深入分析基本法利益，分析主管架構(gòu)和達(dá)標(biāo)缺項(xiàng)，宣導(dǎo)公司的星級(jí)主管政策，增強(qiáng)主管增員意識(shí)。同時(shí)，也通過這種方式逐步滲透日常增員習(xí)慣，掌握主管心態(tài)，避免主管一遇挫折就產(chǎn)生放棄的思想。面
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
       4、建立主管輪訓(xùn)制度，強(qiáng)勢推進(jìn)主管能力提升
            考慮到主管組織拓展和隊(duì)伍管理基礎(chǔ)技能薄弱，借助省公司“創(chuàng)業(yè)起飛”計(jì)劃的晉升加油站環(huán)節(jié)運(yùn)作，建立主管季度輪訓(xùn)制度。通過嚴(yán)格的培訓(xùn)、通關(guān)，提升主管履責(zé)能力，培養(yǎng)常態(tài)增員習(xí)慣，堅(jiān)定團(tuán)隊(duì)發(fā)展信心。通過輪訓(xùn)，主管在組織拓展、新人輔導(dǎo)育成等方面的技能得到了有效提升，也成為樹立主管典型，推動(dòng)不同單位之間的良好的交流互動(dòng)的平臺(tái)。
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
 （三）常態(tài)集中增員運(yùn)作，多措并舉發(fā)展隊(duì)伍
          1、集中常態(tài)增員有機(jī)結(jié)合
            集中增員可以迅速打開增員入口，通過公司人力、物力、財(cái)力的有效結(jié)合，形成主題優(yōu)勢，迅速吸引一批新人，并集中育成，幫助隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)擴(kuò)量提質(zhì)、超常規(guī)發(fā)展。
           集中增員靠氛圍，常態(tài)增員靠習(xí)慣。近幾年來**分公司也進(jìn)行了一些集中增員的有效探索，每季度進(jìn)行一次集中增員，與常態(tài)增員有效結(jié)合。
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
          1、集中常態(tài)增員有機(jī)結(jié)合
           但隨著集中增員的頻繁召開，每次大規(guī)模的集中增員，都會(huì)出現(xiàn)“前期轟轟烈烈，后期人數(shù)遞減”的問題。這促使我們不斷探索集中增員新模式，新措施。通過研究發(fā)現(xiàn)，增員和業(yè)務(wù)發(fā)展有共同之處，沒有前期的積累，就不會(huì)有后期的集中爆發(fā)。因此，近年來，**分公司特別注重日常的增員習(xí)慣、增員意識(shí)、增員技巧、準(zhǔn)增員對象的積累，強(qiáng)化常態(tài)增員模式和習(xí)慣建立，再配合集中增員模式，取得了良好效果。尤其在2014年8月，實(shí)現(xiàn)新增架構(gòu)人力429人，月增員率達(dá)到19%。
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
             2、固定常態(tài)經(jīng)營模式，周月季經(jīng)營相輔相成
            重點(diǎn)推進(jìn)以周為周期的經(jīng)營循環(huán)，和季月搭配的制度經(jīng)營。周經(jīng)營是經(jīng)營周期的細(xì)化，在市公司制定年度、季度、月度工作主題和計(jì)劃下，支公司以周經(jīng)營為周期，安排周經(jīng)營行事歷、制定周經(jīng)營目標(biāo)、落實(shí)周會(huì)議經(jīng)營、周人力發(fā)展、周職場訓(xùn)練等工作，通過周經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)過程精細(xì)化管理和可控性管理。制度經(jīng)營的主要載體是主管月度收入分析和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)季度輔導(dǎo)，充分利用基本法機(jī)制作用，通過基本法利益引導(dǎo)，激勵(lì)主管增員、舉績、輔導(dǎo)屬員，由此引導(dǎo)主管自我規(guī)劃、自我管理、自我要求和自我發(fā)展，突顯主管核心骨干作用。
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
             3、創(chuàng)新發(fā)展經(jīng)營思路，尋找新的增員借口
           業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營主題常換常新，創(chuàng)新發(fā)展的經(jīng)營模式給隊(duì)伍帶來了巨大的活力，組織發(fā)展同樣如此，為了能從內(nèi)吸引隊(duì)伍，從外吸引人才，借鑒業(yè)務(wù)發(fā)展的思路和節(jié)奏做組織發(fā)展工作，尋求組織發(fā)展新的突破。
        （1）吸引隊(duì)伍。從增員中獲得的利益不低于業(yè)務(wù)發(fā)展，“推”動(dòng)隊(duì)伍增員，保持增員者足夠的動(dòng)力。
       （2）吸引新人。設(shè)置“社區(qū)增員”、“無責(zé)底薪”等活動(dòng)，降低新人畏難、畏懼心理，增強(qiáng)新人從業(yè)信心。

           
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
 （四）強(qiáng)化新兵營建設(shè)，保障新人留存和育成
            增員只是成功的第一步，如何提高新人育成水平，如何提高新人留存率，一直是擺在**分公司個(gè)險(xiǎn)各級(jí)管理干部面前的課題。為提升新人育成率，**分公司組建了新兵訓(xùn)練營，隨后組建初管培訓(xùn)營，進(jìn)行新人的全市集中管理，對新人的留存和育成起到了很好的作用。**的新兵營運(yùn)作自2007年8月份開始，一直沒有間斷。2009年，市公司將新兵營建設(shè)管理職權(quán)轉(zhuǎn)移到各營業(yè)單位，全市設(shè)立新兵營考核辦法，強(qiáng)化新人育成。
           
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
（四）強(qiáng)化新兵營建設(shè)，保障新人留存和育成
            為適應(yīng)新的發(fā)展形勢，2014年7月份，新兵營又收回到市公司，全市統(tǒng)一管理，強(qiáng)化新人的留存和育成，為保持隊(duì)伍的持續(xù)發(fā)展，輸送更多的新生力量。為滿足三渠九部人力和業(yè)務(wù)拓展要求，2014年，**公司在全市設(shè)立三渠九部建設(shè)綜合保障中心，承接市公司教育培訓(xùn)和銷售部門職能，為各拓展部人力、隊(duì)伍發(fā)展提供了保障。
           
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
          1、配齊配強(qiáng)新兵營崗位人員
          市公司總經(jīng)理室高度重視新人育成工作，成立由分管總擔(dān)任組長，培訓(xùn)部經(jīng)理任副組長和各單位分管經(jīng)理為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組。
           在新兵營崗位人員配備方面，配有代資考崗、營長崗和助理崗。在新兵營的師資配備上，都是各單位最優(yōu)秀的講師資源，同時(shí)啟用兼職講師資源，他們都具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，新兵營的實(shí)施運(yùn)作實(shí)行流水化的運(yùn)作方式。新兵營崗位人員的考核，全部與新人育成指標(biāo)掛鉤。
       **、**、**分別有5人負(fù)責(zé)新兵營運(yùn)作；城區(qū)專業(yè)化支公司有11人從事新兵營運(yùn)作。合計(jì)共有26人從事新人育成，占組訓(xùn)總數(shù)的約1/3。
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
       2、建立新兵營功能組，強(qiáng)化新人育成工作
        新兵訓(xùn)練營追控組
        組長：培訓(xùn)部經(jīng)理
        副組長：市公司崗位人員
        功能組:數(shù)據(jù)追蹤組、微信快訊組、戰(zhàn)報(bào)分享組、周例會(huì)制度
        各功能組都有具體的工作內(nèi)容和執(zhí)行要求，為保證運(yùn)作效果和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，全市統(tǒng)一一盤棋，落實(shí)新人育成各項(xiàng)工作職責(zé)，強(qiáng)化過程管控。

         
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
          3、堅(jiān)持運(yùn)作新人三會(huì)，促進(jìn)新人成長留存

                 
         
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
        新人隊(duì)伍為公司的發(fā)展注入新鮮血液，新人的成長和留存關(guān)系到未來的發(fā)展和可持續(xù)經(jīng)營，為此市公司大力推行新人三會(huì)，即迎新拜師會(huì)、新人晉升見證會(huì)和新人小說會(huì)的運(yùn)作，促進(jìn)新人的成長留存。
         4、新兵營常年運(yùn)作、多營運(yùn)作，滿足集中增員和常態(tài)增員的需求。
           為緊密配合組織發(fā)展工作，確保集中增員期間新人育成能力不降低，新人育成質(zhì)量不打折，市公司整合個(gè)險(xiǎn)部和培訓(xùn)部的力量，承擔(dān)新人育成工作，做好隨時(shí)開營的準(zhǔn)備。充分利用人力資源，既能保證工作效率又能確保資源利用最大化，在滿足集中增員和常態(tài)增員需求的同時(shí)，合理解決了集中增員期育成能力不足的問題。
       
         
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
新兵營運(yùn)作的優(yōu)劣思考
優(yōu)：
1、解決了老人育成的后顧之憂，增加了隊(duì)伍增員的積極性
2、集中嚴(yán)格管理，養(yǎng)成了新人比較良好的態(tài)度（A)、習(xí)慣（H)、技能（S）、知識(shí)（K)
3、提高了育成的質(zhì)量和效率，提高了價(jià)值人力的成材率。每年全省新人20名，**能保持4個(gè)，占比20%。
新兵營運(yùn)作的優(yōu)劣思考
劣:
1、新兵營意愿有限：容量有限，師資資源不足，無法容納更多的新人，客觀上影響了增員的速度和能力。
2、新兵營，保姆式、學(xué)校式管理，回到團(tuán)隊(duì)放鴨式管理，新人不能適應(yīng)，對主管感情不深、自我管理過松，造成大量流失。
3、邊遠(yuǎn)地區(qū)、農(nóng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，新人集中參加三個(gè)月育成困難較大；這種育成模式，造成中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)發(fā)展的差距越來越大。目前**城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐較快，新區(qū)建設(shè)也加快步伐，大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)變成了新的區(qū)域城區(qū)，因此布局這些傳統(tǒng)意義上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也成了我們下一步必須的選擇。
解決辦法：1）大量引入團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師 2）主管推薦人參與三個(gè)月育成  3）推廣新兵營和農(nóng)網(wǎng)主管獨(dú)立新人三會(huì)結(jié)合方式的育成。

（五）加快價(jià)值人力培養(yǎng)，打造高端后備力量
            **分公司在隊(duì)伍總量變化不大，隊(duì)伍業(yè)務(wù)發(fā)展向好，與公司多年來對精英和績優(yōu)人力的重點(diǎn)經(jīng)營分不開，但精英推動(dòng)伴生出后備力量斷層的弊端。為此，關(guān)注價(jià)值人力培養(yǎng)，維持中高端人力的穩(wěn)定，以價(jià)值人力增長推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，成為**分公司隊(duì)伍建設(shè)的一個(gè)鮮明特色。公司價(jià)值人力從2009年的100人上升到2013年的172人，增長近70%，2014年，價(jià)值人力呈現(xiàn)集中爆發(fā)式提升，上半年即達(dá)到134人，有效支撐了業(yè)務(wù)發(fā)展。

         
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
近幾年價(jià)值人力的增長
       目前，**分公司營銷伙伴有兩位伙伴年收入達(dá)到100萬，有4人年收入達(dá)到50萬，有17人年收入達(dá)到30萬，有20人年收入達(dá)到20萬，全市有144人年收入達(dá)到10萬以上。144人貢獻(xiàn)了8000萬5年期以上保費(fèi)，人均55萬。2014年總部高峰會(huì)，**48人，**占14人。
    1、高點(diǎn)定位，引導(dǎo)隊(duì)伍向高素質(zhì)、高收入方向發(fā)展
          首先是借助外力拓寬其格局。在高手的培訓(xùn)上，公司舍得投入，一直以走出去、請進(jìn)來的辦法，組織高手參加各種培訓(xùn)以開闊視野、學(xué)習(xí)先進(jìn)知識(shí)。 
          隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)和富豪階層正在迅速形成，并有相當(dāng)一部分從激進(jìn)投資和財(cái)富快速積累階段逐步向穩(wěn)健保守投資。中國的富人階層對于財(cái)務(wù)安全和綜合理財(cái)?shù)男枨笳谘该驮鲩L，壽險(xiǎn)公司要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展就必須培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高收入的營銷隊(duì)伍來匹配客戶、匹配客戶的理財(cái)需求：一是引導(dǎo)營銷隊(duì)伍學(xué)習(xí)綜合理財(cái)知識(shí)，成為專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
    1、高點(diǎn)定位，引導(dǎo)隊(duì)伍向高素質(zhì)、高收入方向發(fā)展
        2012年，市公司專門出臺(tái)了理財(cái)規(guī)劃師培養(yǎng)計(jì)劃，篩選一批學(xué)歷和年齡符合要求的營銷伙伴，鼓勵(lì)其報(bào)名考取“國家職業(yè)資格理財(cái)規(guī)劃師”，市公司將專業(yè)老師請進(jìn)來進(jìn)行授課培訓(xùn)，每周周末報(bào)考伙伴過來學(xué)習(xí)，全市有1人獲得國家高級(jí)職業(yè)規(guī)劃理財(cái)師資格證，20多名伙伴已經(jīng)獲得國家初級(jí)理財(cái)規(guī)劃師資格證。在先進(jìn)伙伴的帶動(dòng)下，越來越多的營銷伙伴把拓展高端市場、建立個(gè)人品牌、樹立專業(yè)形象作為個(gè)人追求的成長目標(biāo)。二是引導(dǎo)營銷隊(duì)伍追求高收入，體現(xiàn)自我價(jià)值，與高端客戶相匹配。**公司倡導(dǎo)營銷伙伴追求高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)高收入，在成為價(jià)值人力的基礎(chǔ)上，再攀登新的目標(biāo)。

         
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
    2 、做好后臺(tái)支持，做足客戶經(jīng)營，助力攀登高峰
            對于價(jià)值人力培養(yǎng)，日常的企劃激勵(lì)只是一方面，同時(shí)一直通過各種方式引導(dǎo)精英持續(xù)做好客戶經(jīng)營，強(qiáng)化舍得投入、善于投入、持續(xù)投入的經(jīng)營理念，推動(dòng)做好客戶管理。同時(shí)，公司每季度都會(huì)舉辦高端客戶聯(lián)誼活動(dòng)，集客戶經(jīng)營和銷售促成于一體，做大客戶開拓，集中開拓高額保單。每一次項(xiàng)目運(yùn)作，市公司高端客戶業(yè)務(wù)量都能占到全市保費(fèi)的 30% 左右。這些動(dòng)作，也保證了**分公司件均保費(fèi)、人均保費(fèi)、人均 FYC 始終位于全省前列。

         
三、隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵舉措
在價(jià)值隊(duì)伍建設(shè)方面的優(yōu)劣思考
1、20/80定律是普遍有效的社會(huì)資源定律。不平等是人類自然現(xiàn)象。我們應(yīng)該把優(yōu)質(zhì)的資源、培訓(xùn)資源投放到價(jià)值人力上面；對著朽木猛施肥，看不到春暖花開的那一天。
2、專職專業(yè)的隊(duì)伍是我們打造的重點(diǎn)。年收入5萬元以下的人員，很難成為我們自己的隊(duì)伍。
3、大量淘沙是價(jià)值隊(duì)伍的途徑:沒有量的積累就沒有質(zhì)的突破。
     沒有“鋪天蓋地”的樹苗，就沒有“頂天立地”的大樹。在營銷隊(duì)伍的建設(shè)中，我們一般是普通會(huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤：一是高估我們選擇人的能力；二是高估了我們培訓(xùn)改造人的能力。不適合銷售而最終成為杰出銷售人才的人不是沒有而是很少，雞蛋有內(nèi)生的基因，給予合適的溫度能孵出小雞，石頭蛋給點(diǎn)溫度就熱乎不給溫度不熱乎，但絕無可能孵出小雞。大量還是通過大量吸引的人才，給予系統(tǒng)化的訓(xùn)練和市場實(shí)戰(zhàn)，通過市場選擇留下來的就是我們的價(jià)值人才。
**價(jià)值隊(duì)伍建設(shè)的努力方向
4、打開格局。
      長期以來，我們以地域小、增員困難，大進(jìn)大出傷害隊(duì)伍為借口，不愿意加大增員力度。****隊(duì)伍增長緩慢，目前是以價(jià)值人力的增長來取得競爭時(shí)間，但是隨著價(jià)值隊(duì)伍的老化，如果新價(jià)值人力的增長慢于老價(jià)值人力，這個(gè)優(yōu)勢幾年后就會(huì)消弭殆盡。
    事實(shí)上，正如**總裁所說：8年來，唯一隊(duì)伍沒有增長的就是**。在**市場上也是如此，正因?yàn)殛?duì)伍價(jià)值人力、產(chǎn)能增長超過了對手，我們的危機(jī)意識(shí)，增員意識(shí)還不夠強(qiáng)烈。我們對市場的判斷還是有誤差的，保險(xiǎn)市場仍處于初級(jí)階段，大進(jìn)大出一是一種必然，同時(shí)大進(jìn)大出也反映出是我們育成能力不足的一種必然。在未來的日子里，****會(huì)加大力度，加快價(jià)值人力的培養(yǎng)步伐。

          縱觀**隊(duì)伍建設(shè)，并沒有什么獨(dú)創(chuàng)的經(jīng)驗(yàn)，我們唯一的一點(diǎn)就是把總、省公司的工作要求，以及其他兄弟公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合**實(shí)際情況加以落實(shí)。一件事做到底久久為功，堅(jiān)持不懈。對照激烈的市場競爭形勢，對標(biāo)系統(tǒng)先進(jìn)單位發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，我們?nèi)孕鑸?jiān)定信心、創(chuàng)新觀念、勇于實(shí)踐、不斷提高。我們也相信，在今后的工作中，只要我們堅(jiān)持依托“三渠九部”戰(zhàn)略基點(diǎn)建設(shè)，走隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)型的發(fā)展之路，深入推進(jìn)基本法經(jīng)營，深入推行主管自主經(jīng)營，拓寬增員渠道，狠抓新人育成，并在推動(dòng)過程中不斷總結(jié)、不斷創(chuàng)新、不斷發(fā)展，形成良性循環(huán)，**分公司以隊(duì)伍建設(shè)的領(lǐng)先優(yōu)勢確保市場地位的領(lǐng)先優(yōu)勢，以強(qiáng)軍夢推動(dòng)強(qiáng)司夢的發(fā)展目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。
 貫徹雙領(lǐng)先    實(shí)現(xiàn)新突破
謝謝聆聽，敬請指正！