1、制度經(jīng)營為引導(dǎo)：市公司加強(qiáng)對(duì)基本法制度宣導(dǎo)與路演，省公司給予全力支持，派專人專題下基層宣導(dǎo)和路演，實(shí)行“每日一法、每周一比、每月一考”的基本法學(xué)習(xí)模式，個(gè)險(xiǎn)部安排專人每日以制度經(jīng)營追蹤報(bào)表體系為依托，分層分類地通過微信群平臺(tái)進(jìn)行基本法和三體追蹤。在營業(yè)單位層面則加強(qiáng)對(duì)主管品質(zhì)管理辦法的宣導(dǎo)，要求主管出席每日干早（起到與公司同心作用），召開二早和三早，有條件主管（收展和新銳主管）還要開夕會(huì)，進(jìn)行輔導(dǎo)屬員。

精英微信群
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個(gè)險(xiǎn)管理層微信群
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
“三率一為”——主管作為
主管增員品質(zhì)考核追蹤
主管舉績品質(zhì)考核
績優(yōu)組和直轄組津貼追蹤
通過制度經(jīng)營追蹤的強(qiáng)化，主管在增員率及主險(xiǎn)舉績率上提高較快，以7月為例，截止30日，主管主險(xiǎn)舉績率達(dá)到91.74%，當(dāng)月主管增員覆蓋率達(dá)到28.7%。
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
“三率一為”——主管作為
制度經(jīng)營追蹤報(bào)表體系
增員利益分析
三體差距追蹤提醒
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
“三率一為”——主管作為
2、強(qiáng)化意識(shí)為前提
強(qiáng)化主管的責(zé)任和團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)是在省公司《主管做優(yōu)做強(qiáng)直轄團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案》的基礎(chǔ)上，市公司也配套直轄團(tuán)隊(duì)舉績獎(jiǎng)、直轄團(tuán)隊(duì)超越獎(jiǎng)等項(xiàng)目，鼓勵(lì)主管帶領(lǐng)直轄團(tuán)隊(duì)向1+10、1+20、1+30“金、銀、銅直轄”方向做優(yōu)做強(qiáng)，重點(diǎn)根據(jù)各直轄團(tuán)隊(duì)在冊(cè)人力和主險(xiǎn)舉績?nèi)肆υ谠露葍?nèi)實(shí)現(xiàn)正增長的情況給予相應(yīng)的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)各團(tuán)隊(duì)人力翻番。同時(shí)，以省公司所實(shí)施的“雙百主管培養(yǎng)計(jì)劃”為載體，引導(dǎo)并鼓勵(lì)高階主管發(fā)展、管理好所轄團(tuán)隊(duì)，切實(shí)樹立自主經(jīng)營的意識(shí)，帶頭作好表率。
3、建立預(yù)警機(jī)制為手段
主管對(duì)團(tuán)隊(duì)屬員的舉績創(chuàng)富和壽險(xiǎn)職涯規(guī)劃具有不可推卸的輔導(dǎo)幫助義務(wù)和責(zé)任，因此市、縣公司統(tǒng)一對(duì)直轄團(tuán)隊(duì)在冊(cè)人力出現(xiàn)負(fù)增長的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行預(yù)警（第一個(gè)月直轄團(tuán)隊(duì)人力出現(xiàn)負(fù)增長的直轄主管，由縣公司發(fā)出橙色預(yù)警；連續(xù)兩個(gè)月直轄團(tuán)隊(duì)人力出現(xiàn)負(fù)增長的直轄主管，由市公司發(fā)出紅色預(yù)警；連續(xù)三個(gè)月直轄團(tuán)隊(duì)人力出現(xiàn)負(fù)增長的主管，直接扣罰主管管理津貼）。強(qiáng)化對(duì)主管增員品質(zhì)考核宣導(dǎo)追蹤。120%系數(shù)加成與50%之間的差距就達(dá)到70%。
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
“三率一為”——主管作為
4、引導(dǎo)參與為支撐
市公司從多角度、以多種方式引導(dǎo)主管們參與日常職場訓(xùn)練和公司管理：
鼓勵(lì)更多的主管參與到職場訓(xùn)練和新人育成中，并根據(jù)主管授課情況給予相應(yīng)的課酬；
鼓勵(lì)主管積極對(duì)公司經(jīng)營和各項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)言獻(xiàn)策，如被采納給予獎(jiǎng)勵(lì)；
要求主管每周設(shè)置2天時(shí)間進(jìn)入職場為其團(tuán)隊(duì)屬員專項(xiàng)促成，每周對(duì)新人不少于2次的陪訪。

隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
“三率一為”——主管作為
（三）做好育成  培育主管
       要改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)，提升市場競爭力，新人育成工作不容忽視，必須改變以往“只重增、不重育”的習(xí)慣，在初期育成中就要讓新人做到“聽話 照做 執(zhí)行 追隨”，**公司的主要作法如下
1、整合培訓(xùn)資源、優(yōu)化培訓(xùn)模式
          市公司重新制定教育培訓(xùn)考核辦法，教育培訓(xùn)考核內(nèi)容結(jié)合個(gè)險(xiǎn)渠道人力育成指標(biāo)進(jìn)行考核；統(tǒng)一組織代資考輔導(dǎo)班、簽約班、提高考證通過率和入司及入營率；提升對(duì)晉級(jí)班、NBSS班、士官班的培訓(xùn)規(guī)格，對(duì)培訓(xùn)時(shí)間2天以上的培訓(xùn)班，都要求進(jìn)行口風(fēng)膽識(shí)訓(xùn)練及晨運(yùn)，提升三晉率、六留率和九留率；對(duì)各類培訓(xùn)送訓(xùn)指標(biāo)下達(dá)目標(biāo)并進(jìn)行掛鉤，有獎(jiǎng)有罰。同時(shí)，針對(duì)常態(tài)增員過程中新人入司時(shí)間及人數(shù)不均衡情況，市公司整合教培資源用好職場訓(xùn)練師，創(chuàng)新推出2周十天的職前教育的模式。

隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
新人職前教育內(nèi)容（2周十天的課程）
第1-10天為第1周回去的新人的整體受訓(xùn)內(nèi)容
第6天即第2周回去的新人，早會(huì)參加迎新會(huì)，會(huì)后直接參與第6天的課程，之后每天上午同第1周回去的新人正常參訓(xùn)，利用2-3天的下午的時(shí)間，將第1-5天的課程補(bǔ)齊
第7天《一次完整的陪訪》要求新人與推薦人、主管共同參與學(xué)習(xí)，并當(dāng)天完成新人陪訪工作，第二天反饋（做了什么，就反饋什么）
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
2、改革教學(xué)方式、提升培訓(xùn)成效：
              市公司總經(jīng)理室要求教培部門要面對(duì)市場、以市場為導(dǎo)向、開展接地氣、活學(xué)活用、形式多樣、趣味橫生的培訓(xùn)活動(dòng)。要堅(jiān)持對(duì)新人進(jìn)行八大關(guān)培訓(xùn)，其培訓(xùn)過程要求由淺入深、具有可操作性，初期只學(xué)習(xí)一兩個(gè)險(xiǎn)種。培訓(xùn)結(jié)束后，教培部門要對(duì)每一批次新人進(jìn)行跟蹤，對(duì)新人回到職場后的情況進(jìn)行了解，每月進(jìn)行總結(jié)評(píng)估并及時(shí)向市公司總經(jīng)理室反饋。
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
3、做好職涯規(guī)劃、放大從業(yè)格局
營業(yè)單位人力發(fā)展崗位人員要結(jié)合基本法的獎(jiǎng)勵(lì)脈絡(luò)，梳理出新人入司十三個(gè)月的利益點(diǎn)，配合所訂立的新人季月周日目標(biāo)，市公司則在方案中設(shè)立新人舉績特別獎(jiǎng)，并統(tǒng)一搭建起榮譽(yù)表彰平臺(tái)，在新人從業(yè)初期就堅(jiān)定其從業(yè)決心，放大從業(yè)的信心。
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
4、樹立晉升文化、有效育成主管。
            通過每月一次新人晉升（業(yè)務(wù)主任）表彰和每季度一次的主管晉升表彰，強(qiáng)勢(shì)推廣1+2增員模式和主管頂薪模式，培育“1+10、1+20、1+30”直轄組，在銷售隊(duì)伍中樹立起晉升文化。并以季度為單位根據(jù)隊(duì)伍狀況鎖定培育對(duì)象，做得好晉升規(guī)劃和培訓(xùn)，特別是在省公司具有前瞻性的隊(duì)伍建設(shè)新銳計(jì)劃（針對(duì)80后高學(xué)歷人群）和初級(jí)主管育成的雄獅計(jì)劃基礎(chǔ)之上，鼓勵(lì)新人增新人，培育出后備主管隊(duì)伍。
隊(duì)伍建設(shè)主要工作舉措
         利用規(guī)律打節(jié)奏，2014年開門紅階段，采用“短、平、快”的銷售策略首戰(zhàn)告捷，開門紅則全年紅。充分利用總公司給的好政策---金賬戶，以“黃金風(fēng)暴”平臺(tái)為組織強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，順利超越開門紅任務(wù)目標(biāo)。
          在2014年開門紅“黃金風(fēng)暴”平臺(tái)推進(jìn)過程中，以壽險(xiǎn)規(guī)律“鐵三率”為抓手（基本法、活動(dòng)量、周經(jīng)營）。要求營銷員每天訪量不低于6訪， 做到“心中有話術(shù)、手上有工具、腳上有行動(dòng)”。并召開兩天一次的活動(dòng)量評(píng)估會(huì)議，完全掌控過程，真正做到“手里有糧，心中不慌”。主要以“轉(zhuǎn)介紹”為源源不斷的客戶來源手段，做到深耕細(xì)作客戶資源，不斷拓展新增客戶，公司做到開門紅三個(gè)月期間全市每周兩場的“金馬風(fēng)暴”場均到會(huì)客戶在600人以上。
整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
開門紅“黃金風(fēng)暴”數(shù)據(jù)追蹤表
整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
            **分公司踐行“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”，以“進(jìn)職場”活動(dòng)為載體，拉近了管理人員與營銷員之間的關(guān)系，更讓職場銷售氛圍火爆。
          俗話說：戰(zhàn)機(jī)稍縱即逝。在4-6月連續(xù)開展的服務(wù)增值活動(dòng)中，全員堅(jiān)定一個(gè)信念“絕不守著金山去要飯”。利用**金山客戶關(guān)系管理支持系統(tǒng)，同時(shí)結(jié)合保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于印發(fā)<人身保險(xiǎn)客戶信息真實(shí)性管理暫行辦法>的通知》，利用歷史保單客戶信息清理專項(xiàng)工作機(jī)會(huì)，按險(xiǎn)種逐單逐人進(jìn)行回訪，邀約到職場面談，做好老客戶經(jīng)營服務(wù)，更好的保障了客戶的保單權(quán)益。做到客戶多了保障和利益、營銷員多了收入、公司多了業(yè)績。
             
踐行“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”整合資源 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
          全市在不召開一場產(chǎn)品說明會(huì)的情況下，每天堅(jiān)持以職場面談為主，以管理人員及主管作為促成主力，以邀約、面談、促成、刷卡一條龍式服務(wù)到位，做到“客戶排隊(duì)買保險(xiǎn)”的濃烈氛圍。同時(shí)市公司組織了以市公司總經(jīng)理室成員、個(gè)險(xiǎn)銷售部、教育培訓(xùn)部經(jīng)理為主的五大促成團(tuán)下基層、到職場、面對(duì)面、1對(duì)1，為營銷員幫扶促成，炒氛圍、做激勵(lì)、促大單，引爆單位銷售高潮（現(xiàn)在，在營銷員中做調(diào)查，營銷員最喜歡的銷售方式和促成平臺(tái)，就是職場面談）。
             
踐行“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”整合資源 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
       這個(gè)做法也落實(shí)到銀保渠道，同樣取得很好效果，銀保渠道的期交、標(biāo)保也全面完成省公司年初預(yù)算指標(biāo)，完成率位列全省第一。現(xiàn)在正在積極貫徹落實(shí)省公司**總經(jīng)理對(duì)**銀保渠道提出“時(shí)間除二 任務(wù)乘二” 的高要求高目標(biāo)。
          全市以周關(guān)經(jīng)營服務(wù)增值活動(dòng)，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：
（1）做好客戶信息資料的管理和保密工作，并嚴(yán)格按每天每人最多2份資料發(fā)放，堅(jiān)持100%回訪后再領(lǐng)取新資料的規(guī)定；
（2）嚴(yán)格按照黃金九步及4個(gè)100%標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作。

黃金九步
整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
客戶們排隊(duì)買保險(xiǎn)
整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
總經(jīng)理下基層促成
        七月，**新品“**防癌疾病保險(xiǎn)”榮耀登場八閩大地。
         **公司以健康防癌新產(chǎn)品上市借勢(shì)運(yùn)作，借助全國13億人所關(guān)注的民生問題——養(yǎng)老和疾病，公司積極履行保險(xiǎn)業(yè)央企社會(huì)保險(xiǎn)人的責(zé)任，關(guān)注民生、以人為本，進(jìn)行健康防癌險(xiǎn)組合銷售。以省市公司領(lǐng)導(dǎo)干部簽單權(quán)為炒作點(diǎn)，以“一親、二表、三同、四老、五新、六轉(zhuǎn)”為客戶源，做到以內(nèi)促主、以附促主，以組團(tuán)銷售、頂棚銷售為銷售策略掀起“健康風(fēng)暴”，實(shí)現(xiàn)件數(shù)及保費(fèi)雙井噴。
              **市作為**省人均收入僅排名第七的地市，防癌險(xiǎn)件均保費(fèi)高達(dá)3997元，位居****第一位。為****提前五個(gè)月完成省公司三項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展核心指標(biāo)年度預(yù)算任務(wù)，創(chuàng)造了全省紀(jì)錄打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
整合資源 樹立品牌 統(tǒng)一運(yùn)營 差異突破
          截止2014年8月，**公司完成互動(dòng)保費(fèi)1730萬。完成率全省第二
          市公司通過推行新人“4個(gè)1”工程：一萬保費(fèi)、一千短險(xiǎn)、一個(gè)車險(xiǎn)、一個(gè)增員。讓新人養(yǎng)成車險(xiǎn)銷售習(xí)慣。以壽帶產(chǎn)、以產(chǎn)促壽。
          將壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)納入壽險(xiǎn)營銷員基本法考核試點(diǎn)，實(shí)收保費(fèi)10%計(jì)入考核（維持考核不超過20%的考核標(biāo)準(zhǔn)、晉升考核不超過10%的考核標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)各檔組經(jīng)理、處經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理直轄團(tuán)隊(duì)分別設(shè)實(shí)收保費(fèi)金額的1%、0.3%、0.1%的獎(jiǎng)勵(lì)津貼。極大提升了營銷主管增員優(yōu)質(zhì)新人的積極性，降低了新人育成的難度，也為新人以車促主、積累優(yōu)質(zhì)客戶提供了極好的平臺(tái)和支持。
           沒有隊(duì)伍，有業(yè)績是暫時(shí)的；有隊(duì)伍，沒業(yè)績是一時(shí)的。
         銷售氛圍影響增員氛圍，人力發(fā)展帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，一流的隊(duì)伍才能打造一流的業(yè)績。
         結(jié)論是：雙促進(jìn)、雙支撐、雙領(lǐng)先！

     
“雙領(lǐng)先”精神的體會(huì)
          以上匯報(bào)是**分公司在近三年“以隊(duì)伍建設(shè)為先，以隊(duì)伍驅(qū)動(dòng)發(fā)展”經(jīng)營情況以及舉措的基本介紹。立足現(xiàn)在、展望未來，**分公司在總、省公司的政策扶持下，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，將始終堅(jiān)持以人力的增長帶動(dòng)業(yè)務(wù)的增長，堅(jiān)定不移地執(zhí)行“一支隊(duì)伍、兩股力量、同時(shí)開戰(zhàn)、齊頭并進(jìn)”的精神，實(shí)現(xiàn)省公司**總經(jīng)理對(duì)**提出的“三年規(guī)劃 兩年達(dá)成”的目標(biāo)，緊盯市場，切實(shí)踐行“雙領(lǐng)先”的光榮使命！